Sotishni yoqish

Sotuvlaringizni ko'p yo'nalishli yondashuv orqali o'zgartirish

Yaqinda Atlanta shahrida bo'lib o'tgan Savdo menejmenti assotsiatsiyasining Savdo samaradorligi konferentsiyasida bo'lib o'tgan panel muhokamasida ishtirok etishga taklif qildim. Sessiya savdo-sotiqni o'zgartirishga bag'ishlangan bo'lib, panel ishtirokchilari eng yaxshi amaliyotlar va muvaffaqiyatning muhim omillari to'g'risida o'zlarining fikr va mulohazalarini bildirdilar.

Birinchi munozarali fikrlardan biri bu atamani o'zi belgilashga harakat qildi. Savdo konvertatsiyasi nima? Bu haddan tashqari ishlatilganmi va ehtimol shov-shuvmi? Umumiy kelishuvga ko'ra, sotishning samaradorligi yoki imkoniyatidan farqli o'laroq, aql bovar qilmaydigan darajada keng ta'riflar va talqinlarga ega bo'lgan holda, sotuvlar konvertatsiyasi savdo tashkilotining moddiy yo'nalishini va natijalarni yaxshilash uchun kichik qo'shimcha o'zgarishlarni keltirib chiqaradi.

ashyo shu nuqtai nazardan, odatda tashkilotning ko'p qirralariga ta'sir qilishi mumkin, jumladan:

  • Bozor strategiyasi (kanallar, marketing, mahsulotlar, narxlar, maqsadli auditoriya)
  • Qo'llab-quvvatlovchi infratuzilma (savdo opsiyalari, jarayonlar, texnologiya)
  • Sotish qobiliyatlari va yollash rejalari kabi odamlar bilan bog'liq omillar

Ko'pgina hollarda, transformatsiya loyihalari 1-2 yillik sa'y-harakatlarga cho'ziladi va bu jarayonda tashkilotni sezilarli darajada xavf ostiga qo'yishi mumkin. Misol uchun, tashkilot o'zgarishlarni boshdan kechirayotgan bo'lsa-da, ular hali ham choraklik maqsadlarga erishish uchun ushlab turiladi. Buni siz hali ham haydab ketayotganingizda avtomobilingizdagi shinalarni almashtirishga urinish deb o'ylab ko'ring. Ko'pgina kompaniyalar ko'p yillik loyihalarda duch keladigan yana bir muammo - bu transformatsiya ortida turgan asosiy biznes drayverlarning o'zgarishi va natijalarni ahamiyatsiz qilishi mumkin!

Savdo tashkilotidagi o'zgarishlarni aslida nima boshqaradi?

Panel keng miqyosda transformatsiyaning ikkita asosiy omilini aniqladi: tashqi va ichki. Tashqi omillarga sotib olishdagi o'zgarishlar, texnologik o'zgarish va yangi raqobatdosh ishtirokchilar kiradi. Yangi mahsulotlar, qo'shilishlar va qo'shilishlar va boshqaruvning o'zgarishi ichki omillarni anglatadi. Panel xaridorlarning xatti-harakatlaridagi o'zgarishlar transformatsiyaning eng keng tarqalgan omillaridan biri ekanligiga kelishib oldi.

Xarid qilish xatti-harakatlarining o'zgarishi quyidagilarning alomatidir:

  • Qabul qiluvchilarning ma'lumot olish imkoniyati oshdi
  • Manfaatdor tomonlarni biznes qarorlarini qabul qilishda ko'proq ishtirok etish (bu odatda konsensus bo'yicha)
  • Xarid qilish guruhlari faolroq
  • Xaridorlar savdo natijalarini tezlashtirish uchun o'zlarining tajribasi va tajribasidan foydalanish nuqtai nazaridan sotuvchilardan umidlarini oshirmoqdalar

Ko'pgina savdo tashkilotlari uchun savdo-sotiq konvertatsiyasi juda katta talab. Axir biz savdo vakillarini sotish usulini o'zgartirish haqida gaplashmoqdamiz, ya'ni chuqur singib ketgan sotish xatti-harakatlarini o'zgartirish. Buni boshlash qiyin va uni davom ettirish qiyinroq bo'lishi mumkin. Agar siz savdo tashkilotida o'zgarishlarni amalga oshirishga qaratilgan avvalgi urinishlarni ko'rib chiqsangiz (ehtimol o'quv dasturi yoki yangi texnologiyani joriy etish orqali), ularning muvaffaqiyatsiz bo'lishining eng keng tarqalgan sabablaridan biri bu savdo vakolatxonasining yomon qabul qilinishi.

Nima uchun savdo kuchlari texnologiyani o'zlashtirmayapti?

Chunki bir nechta savdo rahbarlari o'zlarini savdo vakilining o'rniga qo'yib, savolga javob berishadi Unda nima bor? Agar savdo vakili o'zlarining biznes usullarini o'zgartirishda to'g'ridan-to'g'ri qiymatni ko'rmasa, ular eski odatlarga qaytishlari vaqt masalasidir.

Bu odatda e'tibordan chetda qolgan yana bir kuchli ishonch bilan yonma-yon keladi: savdo menejeri bu hal qilishning muhim qismidir. Savdo menejeri amalga oshirilayotgan o'zgarishlarni mustahkamlash va mustahkamlash uchun qobiliyatli va jihozlangan bo'lishi kerak. The nima uchun ya'ni o'zgarish ortidagi biznes motivatsiyasi asosiy tarkibiy qism hisoblanadi.

Ammo mana bu rub. Vakil motivatsiyani tushungan taqdirda ham, agar xatti-harakatlarning o'zgarishini o'zlashtirish va iste'mol qilish juda qiyin bo'lsa - hisob rejalarini to'ldirish, CRM tizimini yangilash yoki boshqa jarayonni bajarish uchun - bu o'z-o'zidan amalga oshiriladigan bashoratga aylanishi mumkin va siz buni bilishdan oldin yana kvadratga qayting. Bu o'quv dasturida berilgan barcha bilimlarning 87% 30 kundan keyin unutilishi yoki e'tiborsiz qolishi haqida xabar berishining sabablaridan biridir.

Buni yanada kengaytirish uchun, bu hech qachon bitta stsenariyga mos kelmaydi. Har qanday jarayon, ta'lim yoki texnologiyani qo'llash butunlay vaziyatga mos keladi. Bu murakkab. Qanday qilib har bir manfaatdor tomonni mazmunli tarzda jalb qilasiz? Suhbatga quyidagilar ta'sir qiladi.

  • Siz nima sotyapsiz
  • Siz kimga sotyapsiz
  • Qaysi sanoat sohasida
  • Qaysi biznes talablarini hal qilish uchun
  • Qaysi raqib (lar) ga qarshi

Savdo bo'yicha etakchi nima qilish kerak?

Kumush o'q yo'q. Ko'p yo'nalishli yondashuv - bu sizning eng yaxshi garovingiz. Siz o'qitishingiz kerak, murabbiyligingiz kerak, yangi jarayonlarni amalga oshirishingiz va yangi tarkibni etkazib berishingiz kerak, siz yangi vositalarni taqdim etishingiz, hududlarni va komp-rejalarni to'g'rilashingiz kerak va hokazo. Ammo bu sarmoyalar ajratilgan holda kutilgan ROIni etkazib bermaslik xavfi tug'diradi. . Ular konsertda o'tkazilishi kerak. Mashg'ulotlar samarali murabbiylar bilan mustahkamlangan. Jarayon samarali tarkib va ​​vositalar bilan qo'llab-quvvatlanadi. Vakillar har bir noyob sotish holati uchun o'zlarining yondashuvlarini moslashtirishi uchun barcha moslashtiriladi.

Devid Blyum

Devid strategik alyanslarning vitse-prezidenti Qvidian, kompaniyaning strategik sheriklarini jalb qilish va o'sishini boshqarish uchun javobgardir. Devid kompensatsiyalarni boshqarish va takliflarni avtomatlashtirish kabi sohalarda savdo samaradorligi sohasida ixtisoslashgan.

Haqida Maqolalar

Yuqoriga qaytish tugmasi
yaqin

Adblock aniqlandi

Martech Zone Sizga ushbu kontentni hech qanday to'lovsiz taqdim eta oladi, chunki biz saytimizni reklama daromadlari, sheriklik havolalari va homiylik orqali monetizatsiya qilamiz. Saytimizni ko'rayotganingizda reklama blokeringizni olib tashlasangiz, biz juda minnatdormiz.