Savdo va marketing bo'yicha treningSotishni yoqish

Raqamli transformatsiya: umidlarni belgilang, ammo tajribani taqdim eting

Raqamli transformatsiya sohasida platformalar va xizmatlar uchun bozorda foydalanish holatlari shunchalik g'alatiki, men ko'pincha vaqtimning ko'p qismini taassurot qoldiradigan mijozlarni bezovta qilaman. Agar siz hech qachon korporativ dasturiy ta'minot kompaniyasi yoki xizmat ko'rsatuvchi provayderda ishlamagan bo'lsangiz, jarayon qanday ishlashini tushunishingiz kerak. 

Yuzlab yoki hatto minglab mijozlar ustida ishlayotganda, hisob menejeri, qo'llab-quvvatlash vakili yoki biznesni rivojlantirish vakili juda yaxshi natijalarga erishgan kompaniya yoki kampaniyaga duch keladi. Yangilik ichki uchrashuvlar orqali darhol tarqaladi va oxir-oqibat uni marketologning pochta qutisiga olib boradi, u erda ular darhol mijoz bilan suhbatlashadilar, ruxsat oladilar va ularning dasturiy ta'minoti yoki amalga oshirilishi transformatsiyani qanday amalga oshirganligi haqida foydalanish misolini yozadilar.

Bu noto'g'ri yoki yolg'on reklama emas, lekin bu odatiy stsenariy ham emas. Afsuski, kichik bosma nashrlar buni e'lon qilishi mumkin bo'lsa-da, foydalanish misoli keng targ'ib qilinadi, baham ko'riladi va keyin har bir yangi istiqbol bilan iqtibos keltiriladi. Mijoz nihoyat o'zini topdi, degan umidlar o'rnatilmoqda kumush o'q. Afsuski, aql bovar qilmasligi mumkin bo'lgan istiqbol bilan, foydalanish holati ularning sotib olish qarorini o'zgartirish uchun etarli. Ular imzo chekadilar va muammo boshlanadi.

Har bir kompaniyada raqamli transformatsiya muvaffaqiyatiga ta'sir ko'rsatadigan omillar kombinatsiyasi mavjud - byudjet, vaqt jadvali, odamlar, maslahatchilar, integratsiya imkoniyatlari, xususiyatlar, migratsiya, yakuniy mijoz, raqobatbardosh landshaft, iqtisodiyot ... ro'yxatni davom ettirish mumkin. Men kompaniya ichida ma'lum darajada nazorat qilinishi mumkin bo'lgan katta uchlikka e'tibor qarataman: odamlar, jarayonlar va platformalar.

Ko'pincha, mening maslahatchilarim sotuv tugagandan so'ng olib kelinadi va mijoz platformani ko'chirish, amalga oshirish yoki integratsiya qilishni xohlaydi. Bu ko'pincha umidlarni yumshatishning nozik muvozanatidir va hali ham sotib olish to'g'ri qaror bo'lganiga umid qiladi. Ba'zida mijozlar qobiliyatsiz platformalarga sarmoya kiritayotganini ko'ramiz. Boshqa paytlarda biz mijozlar har qanday narsani sig'dira oladigan platformalarga sarmoya kiritishlarini ko'ramiz, ammo buning uchun xarajatlar ularning byudjetidan tashqarida. 

Mijoz kutishlarini belgilash

Umidlarni belgilash mijozning umidini yo'qotish emas Raqamli ishlash. Umidlarni belgilash deyarli har doim mijozga to'g'ri savollar berish va ularga transformatsiya qanchalik qiyin bo'lishini o'zlari tushunishlariga imkon berishdir. Shuningdek, mijozga loyihalarni izdan chiqaradigan narsa - xodimlar almashinuvi, uchinchi tomonning kechikishi va byurokratik to'siqlardan tortib, qarorlar, resurslar mavjudligiga ta'sir qiluvchi mavsumiylik va hokazolar haqida xabar berish muhimdir.

Kutishlarni har doim kutganlarga moslash orqali istiqbol bilan belgilash mumkin. Masalan, loyiha muddati X oy davom etishi kutilmoqda. Bu vaqt jadvalini haqiqatga aylantirish uchun zarur bo'lgan resurslar to'g'risidagi taxminlarni darhol kuzatib boradi. Albatta, biz kutilgan kechikishlar uchun vaqt jadvallarida joy qoldiramiz. Biroq, har doim ham barcha imkoniyatlarni o'z ichiga ololmaysiz.

Joriy amaliyotdan bir nechta misollar:

  • Migratsiya bosqichida asosiy xodim ketdi, chunki ularning tajribasi asl platformada edi va ular yangi platformani o'rganishga qiziqishlari yo'q edi. Ular sertifikatlangan va tanish bo'lgan platformada ishlashni davom ettirishlari mumkin bo'lgan kompaniyaga ko'chib o'tishdi.
  • Amalga oshirish bosqichida xodimlar ba'zi qo'shimcha talablar tufayli ortiqcha ishladilar va loyiha uchun belgilangan muddatlarni bajara olmadilar.
  • Operatsion bosqichda xodimlar hech qachon asosiy mashg'ulotlarni o'tkazishga vaqtlari bo'lmagan, uni hech qachon rejalashtirmagan va keyin etkazib berish kutilgan.

Ushbu qiyinchiliklarning har biri umumiy loyihani amalga oshirishga keskin ta'sir ko'rsatdi. Agar so'nggi yigirma yil ichida bu kabi kompaniyalarga yordam berish bo'yicha tajribamiz bo'lmaganida, u amalga oshirishni osonlikcha izdan chiqarishi mumkin edi.

Tajribalarni yetkazib berish

Kutishlar qayta tiklanishi kerak bo'lsa-da, transformatsiya hali ham yuqori tajribani taqdim etish orqali muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin. Iste'molchilar ham, biznes ham o'tkazib yuborilgan umidlarni kechiradi, ammo yomon tajribani kechirmaydi. Tajribani taqdim etish har bir kompaniyaning mahsulot va xizmatlarining muhim jihati hisoblanadi. Bu, shubhasiz, biznesning muvaffaqiyati va muvaffaqiyatsizligi o'rtasidagi eng kattasi. Menga ishonmaysizmi?

Yillik daromadi 1 milliard dollar bo'lgan o'rtacha kompaniya mijozlar tajribasiga sarmoya kiritgandan so'ng uch yil ichida qo'shimcha 700 million dollar ishlab olishni kutishi mumkin. SaaS platformalari esa daromadni 1 milliard dollarga oshirishni kutishi mumkin.

Temkin guruhi

Shunday qilib, biz o'z loyihamizning muvaffaqiyati va muddati haqida taxminlarni aniqlaganimizdek, mijozlarimizning muvaffaqiyati uchun sherik sifatida biz ham o'zimizga savol berishimiz kerak: Agar taxminlar amalga oshmasa, biz qanday javob beramiz?

  • Agar transformatsiya paytida asosiy xodimlar yo'qolsa, bizda yordam beradigan qo'shimcha resurslar va mutaxassislarni jalb qilish rejamiz bormi?
  • Agar xodimlar haddan tashqari ishlayotgan bo'lsa, biz mijozga ularning ichki xodimlariga bosimni engillashtirish uchun ko'proq operatsion rollarni o'z zimmamizga olishimiz mumkin bo'lgan rejani taqdim etdikmi?
  • Agar xodimlar mashg'ulotsiz qolsa, biz asosiy jarayon resurslarini ichkarida aniqlay olamizmi va ularni qobiliyatli qilish uchun tez birma-bir mashg'ulotlar o'tkaza olamizmi? Yoki biz o'z xodimlarimizni kompaniyaga yangi xodimlarni yollash va ularni amalga oshirish bo'yicha o'qitish orqali ko'paytirishimiz mumkinmi?
  • Ichki ish yukini kamaytirish uchun ichki avtomatlashtirish imkoniyatlarini oshirish uchun natijalar va jadvallarni qayta yo'naltira olamizmi? Ba'zan yechim migratsiya jarayoniga yordam berish uchun uchinchi tomon vositalarini sotib olish bo'lishi mumkin.

Muloqot juda muhim

Korxonalarning 73 foizi raqamli transformatsiya bo'yicha sa'y-harakatlari natijasida hech qanday biznes qiymatini taqdim eta olmadi va 78 foizi biznes maqsadlariga erisha olmadi.

Everest guruhi

Kutilganlarga javob bermaslik har doim muammo bo'lib qoladi - transformatsiya juda qiyin.

Har qanday stsenariyda sotuvchi, maslahatchi va kompaniya o'rtasidagi aloqa va shaffoflik juda muhim. Biz barcha istisnolarni hujjatlashtirib, muammolarni mijozga shaffof tarzda yetkazish bilan birga, ularga muqobil yechimlarni ham taqdim etamiz. Ba'zan, biz etkazib berish yoki resurslarni o'zgartirganimiz sababli, bu hech qanday qimmatga tushmasligi mumkin. Boshqa paytlarda biz qo'shimcha xarajatlar haqida xabar beramiz. 

O'tkazib yuborilgan umidlarni tajribalar orqali engish mumkin.

Eslatma: Ushbu maqola birinchi marta paydo bo'lgan Forbes.

Douglas Karr

Douglas Karr ning CMO hisoblanadi OpenINSIGHTS va asoschisi Martech Zone. Duglas o'nlab muvaffaqiyatli MarTech startaplariga yordam berdi, Martechni sotib olish va investitsiyalarida 5 milliard dollardan ortiq mablag'ni sinchkovlik bilan tekshirishda yordam berdi va kompaniyalarga savdo va marketing strategiyalarini amalga oshirish va avtomatlashtirishda yordam berishda davom etmoqda. Duglas xalqaro miqyosda tan olingan raqamli transformatsiya va MarTech mutaxassisi va ma'ruzachisi. Duglas, shuningdek, Dummie's qo'llanmasi va biznes rahbariyati kitobining nashr etilgan muallifi.

Haqida Maqolalar

Yuqoriga qaytish tugmasi
yaqin

Adblock aniqlandi

Martech Zone Sizga ushbu kontentni hech qanday to'lovsiz taqdim eta oladi, chunki biz saytimizni reklama daromadlari, sheriklik havolalari va homiylik orqali monetizatsiya qilamiz. Saytimizni ko'rayotganingizda reklama blokeringizni olib tashlasangiz, biz juda minnatdormiz.