Marketing samaradorligida yo'l qo'yadigan 7 ta xato

Allocadia marketing samaradorligini boshqarish

Gartnerning so'zlariga ko'ra, CMO byudjetlari kamaymoqda, chunki sotuvchilar moliyaviy etuklik bilan kurashmoqdalar. Har doimgidan ko'ra investitsiyalarni sinchkovlik bilan sinab ko'rgan holda, CMOlar biznesga ta'sirini optimallashtirishni davom ettirish uchun nima ishlayotganini, nima bo'lmasligini va keyingi dollarni qaerga sarflashini tushunishlari kerak. Kirish Marketing samaradorligini boshqarish (MPM).

Marketing samaradorligini boshqarish nima?

MPM - marketing faoliyatini rejalashtirish, natijalarni belgilangan maqsadlarga muvofiq baholash va ta'sirchan qarorlarni qabul qilish uchun marketing tashkilotlari tomonidan qo'llaniladigan jarayonlar, texnologiyalar va harakatlar kombinatsiyasi.

Ammo, bugungi kunda kompaniyalarning atigi 21 foizida marketingning daromadga qo'shgan hissasini to'liq anglash imkoniyati mavjud Allocadia-ning 2017 yildagi marketing samaradorligini etukligi ko'rsatkichini o'rganish. Ushbu tadqiqot etakchi CMOlar bilan sifatli suhbatlar paytida va keng miqdordagi so'rovda muammoni chuqur o'rganib chiqdi.

Yuqori darajadagi sotuvchilarning to'rtta muvaffaqiyat omili

Umuman olganda, ushbu sohada MPMni qabul qilish va etukligini oshirish bo'yicha hali ko'p ishlar qilinishi kerak bo'lsa-da, tengdoshlari uchun standart yaratadigan etakchi tashkilotlar mavjud.

Ushbu yuqori samarali sotuvchilar uchun bir qator umumiy muvaffaqiyat omillarini topdik:

  1. Asosiy operatsion ma'lumotlarga katta e'tibor; investitsiyalar, daromadlar va ROI kabi ma'lumotlarning strategik ko'rinishlari.
  2. Global miqyosda texnologiyalarni izchil ishlatish va ularning texnologik to'plamining barcha qismlari o'rtasida integratsiya.
  3. Ma'lumot manbalarini sinchkovlik bilan tozalang.
  4. Ularning biznes va uning maqsadlari uchun ahamiyatini isbotlovchi o'lchov.

Tadqiqot davomida tashkilotlarning MPM bilan bog'liq ettita asosiy xatolari aniqlandi:

  1. Juda eskirgan texnologiya - Savdo guruhlari zamonaviy CRM tizimlarining yangiliklariga tayanadi. Moliya ERP tizimlari tomonidan yillar davomida boshqarilib kelinmoqda. Biroq, tashkilotlarning 80% hali ham marketingning biznesga ta'sirini kuzatish uchun Excel-dan qandaydir tarzda foydalanmoqda. Bizning tadqiqotimiz shuni ko'rsatdiki, tashkilotlarning 47 foizi foydalanmayapti har qanday Rejalashtirish yoki investitsiyalarni boshqarish haqida gap ketganda maqsadga muvofiq ishlab chiqilgan texnologiyalar (Marketing Performance Management kompaniyasining asosiy faoliyati). Marketing samaradorligini boshqarish dasturi Yassi yoki salbiy o'sishga ega bo'lganlarga qaraganda 3.5X.
  2. Marketingni oddiygina o'lchash yo'q harakatga yaroqli - Bizning tadqiqotimiz shuni ko'rsatdiki, faqat 6% sotuvchilar o'zlarining o'lchovlari keyingi eng yaxshi marketing harakatlarini aniqlashga yordam beradi deb o'ylashadi. Bu bizning tadqiqotimizdagi 94% odamlarni cheklangan byudjet va mablag'larini qaerga sarflash bo'yicha ko'rsatmalarsiz qoldiradi.

    MPM atributlari marketingni o'lchash xususiyatlaridan keskin farq qiladi. Agar B2B marketing o'lchovi haydovchi avtoulovning orqa ko'zgusida ko'rgan narsani aks ettirsa, u holda MPM haydovchining ko'rinishini va boshqaruvini yaxshilaydigan faralar va avtomashinaning o'zi sifatida xizmat qiladi. Allison Snoud, katta ilmiy tahlilchi, Forrester

  3. Marketing va biznes o'rtasidagi kelishmovchilik - Daromadning 25 foizdan oshishini kutayotgan kompaniyalar, marketingning biznesga qo'shgan hissasini ko'rsatadigan CMO darajasidagi hisobotlardan ikki baravar yuqori. Marketing va sotish ma'lumotlarini har doim yoki ko'pincha kompaniyaning umumiy maqsadlariga mos kelishini ko'rish uchun kam rivojlangan tashkilotlarga qaraganda bu yuqori o'sishga ega korxonalar deyarli 2.5 baravar ko'proq. Bu shuni anglatadiki, MPM rahbarlari kompaniyaning maqsadlari bilan blokirovkada ishlaydigan biznesning daromad funktsiyalariga ega.
  4. CFO va CMO munosabatlaridagi muammolar - Bizning tadqiqotimizdagi eng yaxshi tashkilotlar Marketing va Moliya funktsiyalarini moslashtirishga nisbatan 3 barobar ko'proq edi. Shu bilan birga, marketing tashkilotlarining atigi 14% moliya-ni ishonchli strategik sherik deb bilgan va 28% moliya bilan hech qanday aloqasi yo'q yoki faqat majbur bo'lganda gapiradi. Bu juda xavfli, chunki Marketing tegishli byudjetlarni ta'minlash uchun ishlaydi va bu marketingni biznesning strategik qismi sifatida qabul qilishni cheklaydi. Moliyaviy direktorning ishonchi bugungi CMO uchun juda muhimdir, natijada past ko'rsatkichlardan farqli o'laroq, bizning tadqiqotlarimiz shuni ko'rsatdiki, yuqori o'sishga ega tashkilotlar Moliya bilan investitsiyalar va o'lchovlarni kuzatish uchun ishlaydi (o'sish tekis yoki salbiy o'sishga ega bo'lgan kompaniyalarning 57 foiziga nisbatan 20 foiz). Shuningdek, ular byudjet va daromadlarni o'lchash bo'yicha moliya bilan mos kelishga moyilroq (61% foizga teng yoki salbiy o'sishni boshlagan kompaniyalarning atigi 27%).
  5. Yomon investitsiya, byudjet va rejalashtirish ma'lumotlarining sifati - Ma'lumotlarning sifati (investitsiyalar, byudjetlar va rejalashtirish bilan bog'liq) tashkilotlar orasida keng tarqalgan muammo bo'lib, bu hisobot berish va yaxshi marketing qarorlarini qabul qilish imkoniyatlarini cheklaydi, faqatgina 8 foiz tashkilotlar marketing, sotish va moliyaviy ma'lumotlarga ega bo'lgan bitta ma'lumot omborida mavjud. "haqiqatning yagona manbai". va faqatgina 28% marketing ma'lumotlari hisobga olingan va yaxshi formatlangan deb hisoblaydi (bunga dastlabki 8% kiradi).
  6. Boshlang'ich ko'rsatkichlar ko'rinishining etishmasligi - Tashkilotlarning atigi 50 foizi marketingning asosiy ko'rsatkichlari bo'yicha to'liq ko'rinishga ega yoki undan ham yaxshiroq ekanligi haqida xabar berishadi. Ularning 13 foizi o'zlarining barcha ma'lumotlari qaerda yashashi va ishlashini bilmasligini aytishdi har qanday hisobotlar. Ouch.
  7. Martech-dan nomuvofiq foydalanish - O'zlarining butun marketing tashkilotlari bo'ylab texnologiyani doimiy ravishda birlashtiradigan kompaniyalar 5X ga teng bo'lib, daromadlari o'sishi tekis yoki salbiy o'sishga ega bo'lganlarga qaraganda 25% + (57% ga nisbatan 13% ga teng). Bundan tashqari, marketing texnologiyalaridan izchil foydalanish (masalan, xuddi shu marketing) tashkilot bo'ylab uch xil sotuvchiga emas, balki avtomatlashtirish platformasi) farq qiladi. Byudjetning 60 foizdan oshishini kutayotgan kompaniyalarning taxminan 10 foizi tashkilotlarda marketing texnologiyasini har doim yoki aksariyat hollarda izchil bo'lishini, aksincha, o'sishning tekis va salbiy o'sishiga ega bo'lganlarning 36 foiziga nisbatan xabar berishadi. marketing texnologiyalari bo'yicha yo'l xaritasining yaxshi yoki mukammal ravshanligiga ega, bu esa o'sishni salbiydan kutayotganlarga nisbatan 70% ga nisbatan.

MPM har bir CMO uchun muhimdir

Marketing endi o'z tashkilotlarini shunchaki funktsiyaga emas, balki biznesga o'xshatishi kerak. Ular o'z jamoalarining ish faoliyatini maksimal darajaga ko'tarish va ta'sirini isbotlash uchun har bir dollarni hisoblashlari kerak.

Bosh direktorlar CMOlar marketingning pastki qatorga qanday hissa qo'shishini aniq tahlil qilishlari mumkin deb umid qilishadi. CMO ma'lumotlarga kirish huquqiga ega bo'lganda, hamma narsa o'zgaradi. Looker CMO Jen Grant, a yaqinda CMO.com bilan intervyu

Bunda muvaffaqiyatga erishgan CMOlar o'z tengdoshlarining ishonchi va ishonchiga sazovor bo'lishadi va ularning harakatlarini bilish xavfsizligi o'lchanadi va qadrlanadi. Qisqartirganlarga strategiya va etakchilik o'rniga, buyruqlarni qabul qilish va ijro etish topshiriladi. MPM haqida ko'proq bilish uchun:

To'liq benchmark hisobotini yuklab oling

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.