C-Suite-da mijozlar uchun ma'lumotlar platformasini (CDP) sotib olish uchun 6 qadam

Nima uchun sizga CDP kerak

Hozirgi qo'rqinchli va noaniq davrda CxO'lar ma'lumotlarga asoslangan marketing va kompaniya faoliyatiga katta sarmoyalar kiritishga tayyor emas deb taxmin qilish oson bo'lar edi. Ammo ajablanarli tomoni shundaki, ular hali ham qiziqishdalar va bu ular tanazzulni kutishganligi sababli bo'lishi mumkin, ammo mijozlarning niyati va xatti-harakatlarini tushunish uchun mukofotlar istiqbolini e'tiborsiz qoldirish juda muhim edi. Ba'zilar hattoki raqamli o'zgarish rejalarini tezlashtirmoqdalar, xaridorlarning ma'lumotlari ularning yo'l xaritalarining markaziy qismidir.

Nima uchun kompaniyalar hanuzgacha raqamli transformatsiyaga sarmoya yotqizmoqda?

Masalan, moliya direktorlari, Covid-2020dan ancha oldin, 19 yilgi iqtisodiyot haqida pessimistik qarashda edilar. Yaqinda CFO Global Business Outlook so'rovi, 2019 yilda, moliya direktorlarining 50 foizdan ko'prog'i AQSh 2020 yil oxirigacha tanazzulga yuz tutadi deb ishongan. Ammo pessimizmga qaramay, CDPlar 2019 yilda ham rekord darajada o'sishni ko'rsatgan bo'lishi mumkin. Davom etayotgan epidemiya paytida sharoitlar haftadan-haftaga o'zgarib borayotganligi sababli, mijozlari nimani xohlashlarini, nima qilishlarini va sotib olishlarini tushunish hech qachon shoshilinch emas. 

2019 yil oxiriga kelib ufqda to'planib qolgan iqtisodiy bulutlarga qaramay, bosh direktorlar xarajatlarni kamaytirishga e'tibor bermadilar. Buning o'rniga ular ehtiyotkorlik bilan ish olib borish va rentabellikni yaxshilashdan manfaatdor edilar. A 2019 yilgi Gartner tadqiqotlari bosh direktorlar o'sishning yangi imkoniyatlarini aniqlash va xarajatlarni yaxshiroq boshqarish orqali bozor tendentsiyalariga qarshi turishdan eng ko'p manfaatdor ekanliklarini aniqladilar.  

Xamirturushmi? Bugungi noaniq vaqtlar raqamli transformatsiyani dolzarb maqsadga aylantirmoqda. CDP ma'lumotlar analitikasi va mashina o'rganish jabduqlari ma'lumotlaridan tashkilot bo'ylab rentabellikni oshirish uchun foydalanishi mumkinligi sababli. 

1-qadam: CDP-dan foydalanish bo'yicha ishingizni sarhisob qiling

Mijozlar ma'lumotlari va CDP-lar uchun vaziyatni tushunish muhimdir. Agar siz C-suiter bo'lsangiz yoki agar siz u bilan yaqindan ishlasangiz, siz mijozlar ma'lumotlari uchun maxsus foydalanish qiymatini aniqlashda noyob rol o'ynay olasiz: mijozlarning chakana sayohatlarini shaxsiylashtirish, maqsadli va segmentatsiyani yaxshilash, tezkor bashorat qilish va mijozlarning xatti-harakatlari va sotib olishlariga ta'sir qilish, hatto yangi yoki yaxshilangan mahsulotlar, xizmatlar va brendlarning tezkor dizayni. Farland Group ma'lumotlariga ko'ra C-suite rahbarlari mohiyatan boshqa auditoriyalardan farq qiladi. Ular masalaning mohiyatiga tezda kirib borishni, loyihaning natijalarini aniqlashni va taktikani emas, balki strategiyani muhokama qilishni qadrlashadi. O'zingizning qadamingizni qisqacha qisqacha xulosa bilan tuzib, muvaffaqiyatga erishish uchun sozlang. 

  • Muayyan muammolarga e'tiboringizni qarating: Siz shunday bayonot berishni xohlaysiz: «So'nggi uch chorak davomida savdolar sekinlashdi. Biz ushbu tendentsiyani xaridorga o'rtacha sotish hajmini oshirish va sotib olish chastotasini oshirish orqali qaytarishni istaymiz. Ma'lumotlarga asoslangan xaridlar bo'yicha tavsiyalar va shaxsiy kuponlar yordamida biz ushbu maqsadga erishishimiz mumkin. "
  • Buning sababini aniqlang: «Hozirda bizda ma'lumotlarni shaxsiylashtirishga o'tkazish vositalari mavjud emas. Mijozlarning ko'plab ma'lumotlarini yig'ishimizga qaramay, ular turli xil siloslarda saqlanadi (savdo nuqtasi, mijozlarga sodiqlik dasturi, veb-sayt, mahalliy do'kon Wi-Fi ma'lumotlari). "
  • Keyingi nima bo'lishini taxmin qiling: "Agar biz xaridorlarning xatti-harakatlari qanday o'zgarib borayotganini tushunmasak, biz turli xil kanallarda bizdan ko'ra yaxshiroq talabni qondira oladigan raqobatchilarga sotish va bozor ulushini yo'qotamiz."
  • Yechimni tayinlang: «Biz mijozlar ma'lumotlarini birlashtirish uchun mijozlar uchun ma'lumotlar platformasini qo'llashimiz kerak. CDP-dan foydalanib, har bir xaridorga o'rtacha sotish 155 foizga va sotib olish chastotasi 40 foizga ko'payishini taxmin qilamiz. ” 

Har kimning ishi noyobdir. Muhimi, mijozlar ma'lumotlarini boshqarish bilan bog'liq muammolarni aniqlash, ular sizning mijozlar haqidagi tushunchalarni olish qobiliyatiga qanday ta'sir qilishini va nima uchun bu tushunchalar muhimligini aniqlashdir. Shuningdek, siz ushbu muammolar nima uchun mavjudligini va nima uchun o'tmishdagi yondashuvlar ularni hal qila olmaganligini ta'kidlashni xohlashingiz mumkin. Eng muhimi, ushbu ko'rsatkichlar biznes natijalariga qanday ta'sir qilishini isbotlovchi moliyaviy ko'rsatkichlar bilan shoshilinchlik hissi yaratish.

2-qadam: Savolga javob bering: "Nima uchun CDP?"

-Sizning keyingi vazifangiz - uy vazifasini bajarishdan oldin o'tgan vaqtni eslash. Ehtimol sizda juda ko'p savollar bor edi, masalan: "CDP nima?" va "CDP ning CRM dan farqi va DMP? ”deb so'radi. Endi bir necha asosiy, yuqori darajadagi ta'riflarni tayyorlash orqali o'zingizning bilimingizdan foydalanish vaqti keldi. 

Shundan so'ng, qanday qilib tushuntiring korporativ CDP sizning foydalanish masalangizni eng yaxshi hal qiladi, muhim maqsadlarga erishadi va marketing jamoangizga yaxshi natijalarga erishishda yordam bering. Masalan, agar sizning bo'limingiz o'z vaqtida reklama samaradorligini oshirishdan maqsad bo'lsa shaxsiylashtirilgan mijozlar bilan xabar almashish, qanday qilib ta'kidlang CDP ko'p o'lchovli mijozlar modellarini yaratish va noyob maqsadli ro'yxatlarni yaratish uchun mijozlar ma'lumotlarini birlashtirishi mumkin. Yoki, agar sizning maqsadlaringiz shunday bo'lsa mijozlarga sodiqlikni yaxshilash, CDP mobil ilovadan klik oqimidagi ma'lumotlarni qanday qilib birlashtirishi va mavjud veb-saytlar, savdo nuqtalari va boshqa mijozlar ma'lumotlari bilan qo'shilishi haqida suhbatlashing. 

3-qadam: Siz xohlagan katta rasm ta'sirini ko'ring

C darajasidagi rahbarlar o'zlarining strategiyalari yoki operatsiyalariga jiddiy o'zgarishlar kiritishda katta rasmni ko'rish muhimligini biladilar. C darajasidagi etakchilar ortda to'planishlari mumkin. Shunday qilib, sizning keyingi maqsadingiz CDP sizning tashkilotingizga allaqachon tasdiqlangan bir qator strategik tashabbuslarni amalga oshirishda qanday yordam berishini ko'rsatish va CDP ideal ma'lumotlarga asoslangan operatsiyani yaratishda qanday hissa qo'shishi haqidagi tasavvurlarni taqdim etishdir. 

O'zingizning fikringizni ta'kidlash uchun CDP boshqa C darajadagi rahbarlar bilan hamkorlikni qanday qilib soddalashtirishi mumkinligini eslatib o'tish foydalidir. Tez-tez e'tibordan chetda qoladigan CDP foydasi shundaki, u marketing va IT guruhlari o'rtasida samaradorlikni yaratish orqali ATni qo'llab-quvvatlashga bo'lgan ehtiyojni kamaytiradi. Mana bir necha usul CMO va CIO ikkalasi ham CDP bilan g'olib chiqadi: 

  • Ma'lumotlarni yig'ish / boshqarish yaxshilandi. CDPlar marketing va AT bo'limlari uchun mijozlar ma'lumotlarini yig'ish, izlash va boshqarish bo'yicha mashaqqatli ishni o'z zimmasiga oladi.
  • Xaridorlarning qarashlarini avtomatik ravishda birlashtirish. CDPlar mijozning identifikatsiyalangan tikuvidan og'ir yuklarni olib tashlaydi, bu esa ma'lumotlarning ishlashini va xizmat ko'rsatishni kamaytiradi.
  • Marketing avtonomiyasining ortishi. CDP-lar savdogarlar uchun o'z-o'ziga xizmat ko'rsatadigan to'liq vositalarni taklif qiladi, bu AT-ga ko'p vaqt talab qiladigan hisobotlarni ishlab chiqarish zaruratini yo'q qiladi.

B2B marketing platformasi Kapost bu sinergiya qanday ishlashining haqiqiy namunasidir. O'z faoliyatini muvofiqlashtirish va avtomatlashtirish uchun Kapost Mixpanel, Salesforce va Marketo kabi turli SaaS ichki vositalariga tayangan. Biroq, ushbu vositalar tarkibidagi ma'lumotlarni qazib olish va boyitish doimiy muammo edi. Yangi ishlash ko'rsatkichlarini yaratish dasturiy ta'minot muhandislarining kichik armiyasini talab qildi. Ma'lumotlarni yig'ish uchun yaratilgan ichki ma'lumotlar bazasi talab qilinadigan ko'lamga mos kela olmadi va AT guruhining doimiy nazoratiga muhtoj edi. 

Ushbu jarayonlarni qayta tasavvur qilish uchun Kapost o'z ma'lumotlarini bir nechta ma'lumotlar bazalari va SaaS vositalari orqali markazlashtirish uchun CDP ishlatgan. Faqat 30 kun ichida Kapost o'z jamoalariga birinchi marta barcha ma'lumotlarga osonlikcha kirish imkoniyatini taqdim etdi. Bugungi kunda DevOps maxfiy mahsulot ma'lumotlarini qabul qilish jarayoniga egalik qiladi, biznes operatsiyalari KPIlarni boshqaradigan biznes mantig'ini boshqaradi. CDP Kapostning biznes operatsiyalari guruhini muhandislik qaramligidan ozod qildi va kuchli analitik infratuzilmani taqdim etdi.

4-qadam: Xabaringizni faktlar va raqamlar bilan zaxiralash

Kontseptual sotish ochkolar zo'r. Ammo, avvalo, siz “Xo'sh, nima?"S darajasidagi har bir rahbar bilishni istaydi:" Bizning pastki qatorimizga qanday ta'sir ko'rsatmoqda? " Lyusil Mayer, Nyu-Yorkdagi BNY Mellon kompaniyasining bosh axborot xodimi, "Forbes" ga bergan intervyusida:

[C-suite bilan] hurmatga sazovor bo'lishning kaliti mavzusingiz haqida obro'li gapirishdir. Buning o'rniga qattiq ma'lumotlar va ko'rsatkichlar sifatli faktlar ishonchni qozonish. ”

Lyusil Mayer, Nyu-Yorkdagi BNY Mellon kompaniyasining axborot bo'yicha bosh direktori

Daromadlar, xarajatlar va o'sish umumiy rentabellikka aylanadi yoki yo'q. Shunday qilib, bugungi moliyaviy holatni kelajakdagi rejalashtirilgan davlat bilan taqqoslab, foyda darajasi haqida gapiring. Bu erda siz ROI va egalik qilishning umumiy qiymati kabi asosiy moliyaviy ma'lumotlar haqida batafsil ma'lumotga ega bo'lasiz. Ba'zi potentsial suhbatlashish nuqtalari:

  • CDP ning oylik narxi $ X bo'lishi rejalashtirilgan. Bunga xodimlar soni va tizim xarajatlari X dollar miqdorida kiradi.
  • Marketing bo'limi uchun ROI $ X bo'ladi. Biz bu raqamni taxmin qilish orqali oldik [do'konda 30% daromad oshdi, 15% aksiyada konvertatsiya oshdi va hokazo]. 
  • Shuningdek, [X-AT bo'limi, sotish, operatsiyalar va boshqalar] uchun samaradorlik va tejash uchun $ X bo'ladi.

CDPlardan foydalanadigan ba'zi boshqa brendlar ajoyib natijalarga erishdilar. Mana bir nechta misol: 

5-qadam: Qaroringizni taklif qiling

Endi sizning ideal ko'rishingizga imkon beradigan echimni ob'ektiv tahlil qilish vaqti keldi. Boshlang qaror mezonlarini ro'yxati va qaysi CDP sotuvchisi eng katta qiymatni taqdim etadi. Bu erda asosiy narsa strategiyaga e'tiborni qaratishdir. Haqida maqolada C-suite bilan muloqot qilib, Roanne Neuwirth shunday yozadi: “Rahbarlar biznes muammolarini qanday hal qilishlari, daromad va foydani oshirishlari haqida qayg'uradilar. Ularni… texnologiyalar va mahsulotlar qiziqtirmaydi - bu faqat maqsadga erishish vositasidir va ko'rib chiqish va sotib olish uchun boshqalarga osonlikcha topshiriladi. ” Shunday qilib, CDP xususiyatlarini muhokama qilishni istasangiz, ularni prognoz qilingan natijalar bilan bog'lashingizga ishonch hosil qiling. Orasida CMO uchun eng yaxshi CDP talablari: 

  • Mijozlarni segmentatsiyalash. Mijozlarning xatti-harakatlariga, shuningdek saqlangan mijozlar ma'lumotlariga asoslangan moslashuvchan segmentlarni yarating.
  • Oflayn va onlayn ma'lumotlarning integratsiyasi. Mijozlarning teginish nuqtalarini noyob mijoz identifikatori bilan aniqlangan bitta profilga birlashtiring.
  • Kengaytirilgan hisobot va tahlil. Har kim o'z ishini bajarish uchun zarur bo'lgan yangilanishlar va strategik ma'lumotlarga zudlik bilan kira olishiga ishonch hosil qiling.

6-qadam: Keyingi bosqichlarni belgilang, KPI-larni aniqlang va keyingi savollarga javoblar tayyorlang

Sizning ovozingiz oxirida, menejerlar qachon CDP-ning joylashuvidan qiymatni ko'rishni kutishlari haqida aniq taxminlar keltiring. Shuningdek, muhim bosqichlarni o'z ichiga olgan jadval bilan yuqori darajadagi prokat rejasini taklif qilish foydalidir. Joylashtirish muvaffaqiyatini ko'rsatadigan har bir bosqichga o'lchovlarni biriktiring. Qo'shimcha ma'lumotlar:

  • Ma'lumotlarga talablar
  • Odamlar talablari
  • Byudjetni tasdiqlash jarayonlari / muddatlari

Bundan tashqari, taqdimotingiz oxirida quyidagi kabi savollarga javob berishga tayyor bo'ling: 

  • CDP bizning hozirgi martech echimlarimizga qanday mos keladi? Ideal holda, CDP bizning barcha ma'lumotlar siloslarimizdan ma'lumotlarni oqilona tartibga soluvchi markaz bo'lib xizmat qiladi.
  • CDPni boshqa echimlar bilan birlashtirish qiyinmi? Ko'pgina CDPlarni bir necha marta bosish bilan birlashtirish mumkin.
  • CDP-lar qolish uchun bu erda ekanligiga qanday amin bo'lishingiz mumkin? Ko'pchilik mutaxassislar CDPlarni marketingning kelajagi deb hisoblashadi.

Barchasini sarhisob qilish - ertangi kunga tayyorgarlik ko'rish uchun bugun yangilik qiling

CDPning tashkilotingiz uchun potentsial ahamiyatini sarhisob qilishning eng yaxshi usuli qanday? Asosiysi, CDP nafaqat mijozlar ma'lumotlarini saqlaydi, balki real vaqt rejimiga asoslangan individual mijozlar profillarini yaratish uchun turli xil siloslardan ma'lumotlarni birlashtirib, qiymat beradi. Keyinchalik, u mijozlarning kecha nimani qadrlaganini, bugun nimani xohlashlarini va ertangi kunga kutishlarini tushunish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan muhim tushunchalar uchun mashinasozlikdan foydalanadi. Bundan tashqari, CDP ma'lumotlar bilan bog'liq xarajatlarni, korporativ aktivlarni silosdan xalos etishi va keng ko'lamli strategik maqsadlarga erishishi mumkin. Oxir oqibat, CDP sizning tashkilotingizga ma'lumotlardan unumli foydalanishda yordam beradi, bu esa samaradorlikni oshirish, operatsiyalarni soddalashtirish va diversifikatsiyalangan o'sishga yordam beradi - bularning barchasi iqtisodiyot qayerga bormasin, rentabellik uchun juda muhimdir.

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.