Raqamli marketing strategiyangizni yaratish bo'yicha yakuniy qo'llanma

Marketing strategiyasi

Juda ozchilik samarali deb hisoblaydi marketing strategiyasi marketing kampaniyasi xarajatlarini kamaytirishi mumkin 70% gacha. Va bunga mutaxassislarni jalb qilish shart emas. Ushbu maqolada siz o'zingiz qanday qilib bozor tadqiqotlarini o'tkazishni, raqobatchilaringizni sinchkovlik bilan tekshirishni va auditoriya aslida nimani xohlashini tushunishni o'rganasiz.

Aqlli strategiya marketing xarajatlarini 5 million dollardan 1-2 milliongacha pasaytirishi mumkin. Bu hayoliy narsa emas, bu bizning uzoq yillik amaliyotimiz. Kuchli marketing rejasini tuzish uchun sizga kerak bo'lgan qadamlar: nazariy asosni yaratish (tahliliy tadqiqotlar, ekspertlar bilan uchrashish), marketing to'plamini yaratish (bozor va auditoriyani tahlil qilish) va samarali reklama kanallarini tanlash.

Tayyorgarlik: bozor hajmi va uning jozibadorligini his eting

Bozor tadqiqotlari bozorning raqobatdoshligi, foydasi va imkoniyatlarini baholash uchun zarurdir. Bu ommaviy axborot vositalari nashrlari, shuningdek kompaniyalarning moliyaviy hisobotlari va Internetda chop etilgan press-relizlari aks etgan ochiq manbalar orqali amalga oshirilishi mumkin. Nazariy asoslarni qidirish uchun odatda ikki haftadan ko'proq vaqt ketadi. Shunday qilib, uni amalga oshirish uchun etarli vaqtni sarflang.

Masalan, siz do'kon ochish va etkazib berish xizmatlarini ko'rsatish kabi gullar biznesini boshlashga qaror qilgan bo'lsangiz, uni ko'rib chiqishni afzal bilasiz Nyu-York shahridagi gullar bozori tarixiy bozor statistikasi va kelgusi bir necha yilga mo'ljallangan istiqbollarni aks ettiruvchi hisobot. Bundan tashqari, siz o'zingizning shahardagi yoki mintaqangizdagi tegishli joyning imkoniyatlarini bilish uchun Internetda sayr qilishingiz kerak. So'nggi bitimlarga va bozor o'zgarishiga alohida e'tibor bering (masalan, kichik kompaniyani yirik kompaniyaning egallashi; bir kecha-kunduzda bir nechta kompaniyaning ishdan chiqishi; yangi raqobatchilar va boshqalar), shuningdek, biznes ommaviy axborot vositalarida tahririyat va mavzuga oid maqolalarga, Xalq gullari: Nyu-York shahrida gul biznesi qanday olib borilmoqda.

Mutaxassislar bilan yuzma-yuz muloqotlar, mutaxassislar va ishlab chiquvchilar bilan uchrashish ham biznes ma'lumotlarini olishning juda foydali manbalari hisoblanadi.

Sizning raqobatchilaringiz kim?

Bu savolga javob berish ancha o'tishni talab qiladi. Va "qo'lga olish" usulida eng yaxshi usul.

Siz ultra farovon yostiq va zambillarni etkazib berishni taklif qiladigan elektron do'kon ochmoqchimisiz (bu uyqusizlikdan azob chekishni to'xtatish vaqti keldi). Shubhasiz, siz allaqachon mavzuni o'rganib chiqdingiz, matraslarning har bir turini sinchkovlik bilan o'rganib chiqdingiz va gibrid modellarda kamon va ko'pikni to'ldirishni birlashtirgan eng yaxshi ortopedik xususiyatlarga ega ekanligingizni angladingiz. Qisqasi, mahsulot u erda.

Endi raqobatchilaringiz nimalarni taklif qilayotganini va siz qanday ajralib turishingizni sinchkovlik bilan o'rganish vaqti keldi. Agar siz raqobatchilaringizni tahlil qilmoqchi bo'lsangiz, qidiruvni tuzadigan, so'rov o'tkazishni osonlashtiradigan va olingan natijalar asosida to'g'ri xulosalar chiqarishga yordam beradigan aniq tahlil mezonlarini belgilashingiz kerak bo'ladi. Masalan, yostiq va matras do'koningiz uchun siz quyidagi muhim faktlarni qayd etishga qaror qildingiz:

  • Raqobatchilar ro'yxati. Bozor bir hil emas. Shunday qilib, bu alohida e'tibor talab qiladi.

Uyqu mollari sanoatining etakchilari, shuningdek, ortopediya do'konlari tarmoqlari va mahalliy o'yinchilar haqida etarli ma'lumotga ega ekanligingizga ishonch hosil qiling. Chakana savdo, elektron do'konlar va uxlab yotgan mollar sotiladigan joylar kabi bilvosita raqobatchilaringiz haqida unutmang. Ehtimol, ularning barchasini ko'rib chiqish, eng mosini tanlash va qisqa ro'yxatiga kiritish shart emas.

  • Mahsulotlar ro'yxati (yostiqlar, matraslar, aksessuarlar, eksklyuziv mahsulotlar) va ularning sifati.
  • Raqobatchilar egallagan narxlar toifalari va shu sababli.
  • Joylashuv va USP (raqobatchilaringiz qanday afzalliklarga ega).
  • Kontent marketingi (turli bloglardagi postlar, pochta xabarlari, ijtimoiy tarmoqlardagi nashrlar va video reklamalar).

Olingan ma'lumotni saqlash va taqqoslash uchun siz hatto Excel jadvalini yaratishingiz mumkin. Bozor turiga va sizning maqsadlaringizga qarab, ushbu mezonlar albatta farq qiladi, ammo ular har doim uchta jihatning o'zaro bog'liqligi - mahsulot (USP, narx, savdo huni), marketing (joylashishni aniqlash, aloqa, blog tarkibi, SMM, PR, trigger) strategiya) va maqsadli auditoriya. Shuni yodda tutish kerakki, dastlabki ikkitasi doimo maqsadli auditoriya bilan bog'lanadi. Shunday qilib, har doim raqibingiz kimga marketing qilayotganiga e'tibor bering. Sog'lom uyqu bozori haqida gap ketganda, siz 20 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan erkaklar va ayollarga yuqori sifatli to'shakni sotish bo'yicha nutqning homilador ayollarga yostiq taklif qilish bilan qanday farq qilishini darhol sezasiz.

Ikkinchidan, har qanday tahlil natijani berishi kerak. Aks holda, agar siz uzoq vaqt ma'lumot ummonida suzsangiz, kutilmagan bo'ron tufayli oxir-oqibat g'arq bo'lishingiz mumkin. Shunday qilib, sizga Excel faylida saqlangan ma'lumotni tasavvur qilishning ba'zi oddiy vositalaridan foydalanishni tavsiya etamiz.

1 variant: Har bir raqib yoki 1-sahifali sahifa bo'yicha 1 betlik hisobot yaratish.

Tahlil mezonlarini bejiz aytmagan edik, chunki endi biz ularga juda muhtojmiz. Har bir raqibga 1-slaydli taqdimot yarating, o'yinchi haqidagi ma'lumotlarni va sizning fikringizcha eng muhim mezonlarni umumlashtiring.

1-sahifali sahifa uchun 1-betlik qoidaga rioya qilish shart emas. Maqsad, natijada mavjud bo'lgan ma'lumotlarning aniq va sodda ko'rinishini olishdir.

Option 2: O'yinchilarning joylashuv xaritasini yaratish

Siz uchun bir necha usul bor. Masalan, siz raqobatchilaringizning asosiy afzalliklari, kuchli va zaif tomonlari, o'sishning potentsial imkoniyatlari va xatarlarini aniqlaydigan SWOT Competitor Analysis Excel Andoza dasturidan foydalanishingiz mumkin. X va Y o'qlari bilan vizual xarita yoki matritsa chizish buni amalga oshirishning eng oson va grafik usuli hisoblanadi. O'qlardan biri bo'ylab tomoshabinlarni joylashtiring (masalan, ommaviy bozor va premium segment, yangi boshlanuvchilar va mutaxassislar) va boshqalari orasida asosiy aloqa vositalarini (ratsional va emotsional) yoki mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlarini (masalan, mahsulot darajasi) aniqlang. murakkablik / soddalik, xavf ehtimoli, natijaga yo'naltirilgan yoki sifatga yo'naltirilgan va boshqalar).

Mezonlari farq qilishi mumkin. Ammo ular to'liq bo'lishi kerak va bir-birining ustiga chiqmasligi kerak, shuning uchun sizning xulosalaringiz asosli ravishda to'g'ri keladi. Bundan tashqari, biz tomoshabinlarning klassik yondashuviga va mahsulotga xos segmentlarga rioya qilishni maslahat beramiz.

Agar sizga ma'lumot etishmasa nima qilasiz?

O'zingizni faqat veb-saytlarni, marketing yondashuvlarini, oborotni va o'rtacha hisob-kitoblarni tahlil qilish bilan cheklamang. Oldinga boring va o'qing, masalan, sadoqat dasturlari. Buni qanday qilasiz? Uyqu bilan shug'ullanadigan tadbirkorlarga kelsak, siz uyquni yaxshi ko'radiganlar uchun klublarni qidirib topishingiz, ularga qo'shilishingiz va yaxshi auditoriya tinglovchilari orasida qanday qilib yaxshi uyqu tushunchasini targ'ib qilayotgani va ularga arzon narxlarda sotib olishni taklif qilayotgani haqida fikr olishingiz mumkin. Agar siz qiziqsangiz, aytaylik, sushi etkazib berish bilan siz boshqa bozor o'yinchilaridan sotib olishingiz va ularning takliflarini bilib olishingiz mumkin, masalan. Ilovani yuklab oling va chegirmaga ega bo'ling or Katta sushi to'plamini sotib oling va bepul ichimlik oling, ijtimoiy media kampaniyalaridan tashqari.

Tabriklaymiz! Endi siz qanday ishlatishni bilasiz maxfiy xaridor hech bo'lmaganda ikkita narsani bilib olishga yaqinlashing:

  1. Raqobatchilaringizning foydalanuvchi tajribasi (shu jumladan, mijozlar sadoqatini qozonish bo'yicha harakatlar) 
  2. Ularning narx siyosati va dolzarb takliflari.

Mana, xaridorning maxfiy yondashuviga misol (o'z tajribamizdan):

  • Blogerlar va reklama beruvchilar uchun Evropaga yo'naltirilgan birja bizni AQSh, Buyuk Britaniya va Avstraliyadagi raqobatchilarining biznes modellarini sinchkovlik bilan o'rganish uchun yolladi. Veb-saytlar, ilovalar, ommaviy axborot vositalarining umumiy tahlili, mulohazalar va sharhlar brendlar uchun b2b mahsuloti bo'yicha kerakli natijalarni bermadi. Shunday qilib, biz mijozning maxfiy ssenariysini ishlab chiqdik (mahsulotimiz va auditoriyamiz nima, bloggerlar bilan o'zaro munosabatlarimizdan nimani kutmoqdamiz, vaqt davri va byudjet nima) va tegishli xorijiy platformalarning akkaunt menejerlari bilan bevosita o'zaro aloqalarga kirishdik. Birinchi aloqalar yaxshi natijalarga erishdi. Masalan, biz bloggerlar tomonidan o'rnatilgan hamkorlik shartlari va ish jarayonining o'zi, shuningdek narx siyosati va xalqaro tranzaksiya xarajatlari uchun qo'shimcha to'lovlar to'g'risida oldindan ma'lum bo'lmagan ba'zi ma'lumotlarni bilib oldik. Bizga hatto elektron pochta orqali o'z mahsulotlarining taqdimotlari va platformalarga demo-kirish orqali xabar yuborishdi. Bu foydalimi? Ha. Bu murakkabmi? Yo'q. Bu, albatta, biroz kuch talab qiladi, ammo umuman hech qanday maxsus ko'nikmaga ega emas.

Raqobatchilarni reklama kanallarini kashf eting

Eng yaxshi reklama kanalini aniqlashni SimilarWeb, Alexa Internet va boshqa shunga o'xshash xizmatlar kabi platformalar orqali amalga oshirish mumkin, bu veb-saytlarning trafik hajmi haqida ma'lumot beradi.

Sizning harakatlaringiz qanday? SimilarWeb.com saytiga tashrif buyuring va Traffic Share-ga qarang, keyin thankyou / muvaffaqiyat sahifasining oxiri va boshqalarni toping. Xuddi shunday, masalan, / cart / va boshqalarni topishimiz mumkin, albatta, har doim xato qilish uchun joy bor, ammo shunga qaramay, mezonlardan foydalanish mumkin alohida.

Maqsadli mijozingizni bilib oling

Endi siz raqobatchilaringiz kimligini bilib oldingiz, maqsadli auditoriya bilan tanishishni o'rnatish vaqti keldi.

Raqobatchilar haqida ma'lumot olishdan tashqari, ochiq manbali tahlil tinglovchilarning hozirgi kayfiyati va ehtiyojlari to'g'risida xabardor bo'lishga yordam beradi. Ijtimoiy tarmoqlarda, veb-saytlarda va Youtube-da foydalanuvchi sharhlariga e'tibor bering. Siz Google Adwords-dan auditoriyangizga tegishli bloggerlarni qidirish uchun foydalanishingiz mumkin. Muntazam ravishda mavzuga oid forumlarni ko'rib chiqishni ham unutmang.

Faraz qilaylik, hashamatli stomatologiya va go'zallik xizmatlari hanuzgacha Internetda keng muhokama qilinmoqda. Yuqorida aytib o'tilgan tahlil sizni dunyoga aytilmagan talablar va qo'rquvlar bilan tanishtiradi. Taxminlarga ko'ra, siz stomatologiya klinikasini ochmoqchisiz. Raqobatchingiz haqidagi barcha sharhlarni ko'rib chiqing. Mijozlarning shikoyatlari va salbiy izohlari asosida siz potentsial auditoriyangizni tanlashiga ta'sir qiluvchi sabablar to'g'risida xabardor bo'lasiz. 

Bundan tashqari, xaridorlarni sotib olish istagini buzishdan qo'rqayotgan barcha mijozlarni birlashtirib, siz juda aniq pozitsiyani ishlab chiqishingiz, shiorlar bilan chiqishingiz va reklama uchun mahalliy maqolalar yozishingiz mumkin.

Segmentlar va maqsadlarni aniqlash

Maqsadli auditoriyangiz kim? Savolga beparvo javob - marketing va savdo muammolarini hal qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri yo'l. Bozor segmentatsiyasi iloji boricha aniqroq bo'lishi kerak. Ixtisoslashgan so'rovnomalar (Think with Google platformasi yoki McKinsey, Accenture, Pwc kabi konsalting kompaniyalari yoki Nielsen, Gfk kabi tadqiqot tashkilotlari kabi texnologiya bilan bog'liq biznes), biznes media nashrlari, shuningdek forumlar, bloglar va ijtimoiy tarmoqlarni tahlil qilish mijozlarning afzalliklari va ularning on-layn harakatlarini aniqlashga yordam beradi.

Shunday qilib, mijozingizni tushunish sizga to'g'ri reklama kanalini va reklama turini aniq tanlashda yordam beradi. Agar siz yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun mollarni taklif qiladigan elektron do'kon ochgan bo'lsangiz, darhol Instagram-ga o'ting. Onalar mashhur bloggerlarga obuna bo'lish va ularning fikrlarini tinglash uchun foydalanadilar. Bundan tashqari, bu tabiatga do'stona mahsulotlar, go'zallik, tozalash va oziq-ovqat mahsulotlarini etkazib berish xizmatlarini va boshqalarni targ'ib qilish uchun samarali kanaldir. Ammo sizning uy hayvonlari do'koningiz bo'lsa, parklar, itlar maydonchalari va veterinariya markazlari yonidagi tashqi reklamalarni e'tiborsiz qoldirmang.

Narxlar siyosati haqida unutmang. Agar siz o'zingizni faqat ekonom-klass yoki VIP xizmatlarini etkazib beruvchisi deb bilsangiz, siz auditoriya nuqtai nazaridan cheklanasiz.

Mahsulot yoki xizmatni aniqlash

Kuchli ishbilarmonlik aloqalari strategiyasini ishlab chiqish har qanday raqobatchilar va tomoshabinlar tadqiqotlarining asosiy maqsadi hisoblanadi. Boshqacha qilib aytganda, oxirida siz boshqalardan ajralib turishingizni, mijozlaringizning ko'ziga tushishini va ularning tilida gaplashishingizni ta'minlashingiz kerak.

Yangi bilimlarni hisobga olgan holda, quyidagilarni aks ettiruvchi aloqa xaritasidan foydalanishdan tortinmang:

  1. Sizning vazifangiz / strategik maqsadingiz va vazifalaringiz (KPI biznesi).
  2. Sizning asosiy ustunligingiz va sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz xaridorlarga raqobatchilardan farqli ravishda taqdim etadigan qiymat haqida qisqacha xulosa.
  3. Siz duch keladigan tinglovchilarning aniq ehtiyoj va og'riqli nuqtalarini aniqlang (agar sizda bir nechta segmentlar mavjud bo'lsa, ularni har biri uchun qiling).
  4. Va nihoyat, sizning har bir segmentingizga qadriyatlar, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va ma'nolari orqali joylashuvingiz ma'nosini ochib bering. Mijozlar nima uchun sizning mahsulotingizga ishonishlari kerakligini eslashni unutmang (masalan, birinchi mijozlaringizdan yaxshi mulohazalaringiz bor yoki siz taniqli sheriklar bilan hamkorlik qilasiz).

Samarali targ'ibot vositalari

Marketing vositalarini tanlash haqida gap ketganda, siz on-layn va off-layn variantlarning ko'pligi bilan shug'ullanishingiz kerak. Keling, ulardan eng keng tarqalgan va samarasini eslaylik.

  1. Fikrlarni ko'rib chiqish - Avvalo, mijozning fikr-mulohazalariga imkon qadar tezroq javob berishingiz kerak. Veb-saytga javob berish uchun bir kundan kam vaqt va ijtimoiy tarmoqlarda taxminan 10-15 daqiqa vaqt ketishi kerak. Qayta aloqa sonini va ularning sifatini oshirish ham juda muhimdir. Internetda mahsulot yoki xizmat uchun sayr qilganda, foydalanuvchi zudlik bilan turli xil mijozlarning fikrlari va mulohazalari bilan veb-saytlarga havolalar oladi. So'ngra, qidiruv tizimlari orqali u tegishli fikrlarni topish uchun so'rovni yozishi mumkin. Bugungi kunda fikrlarni kuzatish va hatto sotib olish mumkinligi sir emas. Maxsus Internet-platformalar veb-saytida kompaniyangiz haqida har bir eslatmani topadi, barcha salbiy fikrlarni kuzatib boradi va kerakli miqdordagi eslatmalarni yaratadi. Mening tajribamni hisobga olgan holda, salbiy va neytral mulohazalar mos ravishda ko'lamning 15 va 10 foizini tashkil qilishi kerakligini payqadim.
  2. Ijtimoiy tarmoqlarda kompaniyaning akkauntlarini targ'ib qilish - Mahsulot yoki xizmatni sotib olishdan oldin aksariyat kompaniyaning veb-saytiga yoki ijtimoiy tarmoqdagi akkauntga o'tishingiz mumkin. Yuqori sifatli tarkib va ​​har qanday savolga tezkor munosabat va fikrlar, shu jumladan salbiy, mijozlarni yangi mijozlarga aylantirish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi. Taxalluslar, siz butunlay mahsulotga e'tiboringizni qaratishingizga hojat yo'q. Xodimlar va sahnalar haqida hikoyalar ham juda mashhur.
  3. Fikr etakchilik - Bloggerlar har doim ham yashirin reklama uchun pul so'rashmaydi. Siz ularga do'stona maslahat evaziga mahsulotingizni yoki xizmatingizni taklif qilishingiz mumkin. Amaliyotga ko'ra to'g'ridan-to'g'ri maqsadli reklamadan konvertatsiya qilish besh baravar ko'payishi mumkin.
  4. Jamoatchilik bilan aloqalar kampaniyalari - Ko'p odamlar PRni kompaniyani ilgari surish vositasi sifatida hali baholamagan bo'lsalar-da, PR SEOga bevosita ta'sir qiladi, chunki veb-saytlar nufuzli manbalarga havola etilganda qidiruv tizimining o'rnini yaxshilaydi. Siz mutaxassis obro'siga ega bo'lishni boshlaysiz; mahsulotingizni reklama qilishingiz mumkin bo'lgan turli konferentsiyalar va profil tadbirlariga taklifnomalar oling. Bundan tashqari, siz o'zingizning professional sharhlaringiz va fikrlaringiz bilan nashrlar qo'shimcha auditoriyani jalb qilishi hamda o'zaro aloqalarni yaxshilashga xizmat qilishini e'tiborsiz qoldirmasligingiz kerak.

Barchasini sarhisob qilish: Marketing strategiyasini yaratish uchun sizning ro'yxatingiz

  1. bozor tadqiqot - bozorni o'rganishni boshlang: ochiq manbalarni ko'rib chiqing (mavzuga oid ommaviy axborot vositalari, hisobotlar, korxonalarning press-relizlari) va tegishli mutaxassislar bilan o'zaro aloqada bo'ling.
  2. Raqobat tadqiqotlari - Raqobatchilaringizni o'rganing: barcha mumkin bo'lgan vositalar va barcha manbalar orqali tahlil qilish va ma'lumot to'plash mezonlarini aniqlang. Keyin oddiy ramkalar yordamida sizning asosiy xulosalaringizni ko'rsating.
  3. Tomoshabinlarni tadqiq qilish - Tomoshabinlaringiz to'g'risida xabardor bo'ling. Ochiq manbali va ijtimoiy tarmoqlarni monitoring qilish mijozning qo'rquvi, og'riqli nuqtalari va talablarini aniqlab olishga yordam beradi. Iloji bo'lsa, o'zingizning fokus guruhingiz bilan yaxshilab suhbatlashing, agar bo'lmasa, yaqin do'stlaringizni so'roq qiling.
  4. Segmentatsiya - Tomoshabinlarning aniq segmentini niching qilish, ongni shakllantirish kabi muhimdir. Texnologiyalar bilan bog'liq va konsalting kompaniyalari tomonidan tayyorlangan profil tadqiqotlari sizning mijozlaringizning xatti-harakatlari bilan tanishishni yaxshilashga yordam beradi. Mijozlar kabi o'ylang va uning afzalliklari haqida ma'lumot qidiring (u nimani tomosha qiladi, qaysi bloglarni o'qiydi, qaysi offlayn tadbirlarga tashrif buyuradi va hokazo).
  5. Joylashtirish - Sizning joylashishni aniqlash strategiyangiz barcha to'plangan ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Sizga to'g'ri yo'nalishga borishga imkon beradigan va tadqiqot davomida qilgan barcha qimmatli xulosalaringizni xavfsiz saqlaydigan aloqa xaritasidan foydalaning.
  6. rag'batlantirish - Siz ushbu to'rtta sodda va samarali reklama vositalaridan foydalanishga o'tishga tayyor bo'lganingizda: mulohazalar, ijtimoiy media faoliyati, mikro ta'sir ko'rsatuvchilar va PR nashrlari. Vaqtni aniq vaqtida ularni ustuvorligiga qarab joylashtiring, harakatlar rejasini tuzing va olov yoqing.

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.