Uzum ichkariga, shampan vinosi: AI qanday qilib savdo hunisini o'zgartiradi

Rev: AI qanday qilib savdo hunisini o'zgartiradi

Savdoni rivojlantirish vakilining ahvoliga qarang (SDR). O'z karerasida yosh va ko'pincha tajribaga ega bo'lmagan SDR savdo tashkilotida oldinga borishga intiladi. Ularning bitta mas'uliyati: quvurni to'ldirish uchun istiqbollarni ishga olish.  

Shuning uchun ular ov qilishadi va ov qilishadi, lekin ular har doim ham eng yaxshi ov joylarini topa olmaydi. Ular o'zlari ajoyib deb hisoblagan istiqbollar ro'yxatini tuzadilar va ularni savdo hunisiga yuboradilar. Ammo ularning ko'p istiqbollari mos kelmaydi va buning o'rniga huni tiqilib qoladi. Ajoyib etakchilarni qidirishning qayg'uli natijasimi? Taxminan 60% hollarda SDR hatto o'z kvotasini ham qilmaydi.

Agar yuqoridagi stsenariy bozorning strategik rivojlanishini yetim qolgan sher bolasi uchun Serengeti kabi murosasiz qilsa, ehtimol men o'z o'xshatishim bilan haddan tashqari uzoqqa ketdim. Gap shundaki: SDRlar savdo hunisining “birinchi mil”iga egalik qilishsa-da, ularning aksariyati kompaniyadagi eng og‘ir ishlardan biri va yordam berish uchun bir nechta vositalarga ega bo‘lgani uchun kurashmoqda.

Nega? Ularga kerakli vositalar shu paytgacha mavjud emas edi.

Savdo va marketingning birinchi kilometrini qutqarish uchun nima kerak bo'ladi? SDRlar o'zlarining ideal mijozlariga o'xshab ko'rinadigan istiqbollarni aniqlay oladigan, ushbu istiqbollarning mosligini tezda baholay oladigan va ularning sotib olishga tayyorligini bilib oladigan texnologiyaga muhtoj.

Huni ustida inqilob qiling 

Savdo va marketing guruhlariga savdo huni bo'ylab etakchilarni boshqarishga yordam beradigan ko'plab vositalar mavjud. Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish platformalari (CRMs) pastki huni bitimlarini kuzatishda har qachongidan ham yaxshiroq. Hisobga asoslangan marketing (ABM) kabi vositalar HubSpot va Marketo o'rta hunida istiqbollar bilan aloqani soddalashtirdi. Huni yuqoriroq, SalesLoft va Outreach kabi savdoni jalb qilish platformalari yangi etakchilarni jalb qilishga yordam beradi. 

Biroq, Salesforce sahnaga chiqqanidan 20 yildan ortiq vaqt o'tgach, huni ustidagi texnologiyalar - kompaniya kim bilan gaplashishni o'ylab ko'rishi kerak bo'lgan hudud (va SDRlar o'z ovlari bilan shug'ullanadigan hudud) - turg'unligicha qolmoqda. Birinchi milni hali hech kim bosib o'tmagan.

B2B savdosida "Birinchi mil muammosi" ni hal qilish

Yaxshiyamki, bu o'zgarish arafasida. Biz biznes dasturiy innovatsiyalarining ulkan to‘lqini yoqasida turibmiz. Bu to'lqin sun'iy intellektdir (AI). AI so'nggi 50 yil ichida ushbu sohada innovatsiyalarning to'rtinchi katta to'lqinidir (1960-yillardagi asosiy kompyuter to'lqinidan keyin; 1980 va 90-yillardagi shaxsiy kompyuter inqilobi; va xizmat sifatida gorizontal dasturiy ta'minotning eng so'nggi to'lqini ()SaaS) bu kompaniyalarga har bir qurilmada yaxshiroq va samaraliroq biznes jarayonini boshqarishga imkon beradi - kodlash ko'nikmalarini talab qilmaydi).

Sun'iy intellektning ko'plab eng yaxshi fazilatlaridan biri bu biz to'playotgan raqamli ma'lumotlarning galaktik hajmlaridagi naqshlarni topish va bizni yangi ma'lumotlar va ushbu naqshlar bo'yicha tushunchalar bilan qurollantirish qobiliyatidir. Biz allaqachon iste'molchi sohasida - COVID-19 vaktsinalarini ishlab chiqishda ham, sun'iy intellektdan foydalanamiz; telefonlarimizdagi yangiliklar va ijtimoiy ilovalardan ko'riladigan kontent; yoki bizning transport vositalari bizga eng yaxshi marshrutni topishga, tirbandlikdan qochishga va Tesla bo'lsa, haqiqiy haydash vazifalarini mashinaga topshirishga qanday yordam beradi. 

B2B sotuvchilari va sotuvchilari sifatida biz professional hayotimizda AI kuchini endigina his qila boshlaymiz. Haydovchining marshruti tirbandlik, ob-havo, marshrutlar va boshqalarni hisobga olishi kerak bo'lganidek, bizning SDRlarimiz ham keyingi ajoyib istiqbolni topish uchun eng qisqa yo'lni taklif qiluvchi xaritaga muhtoj. 

Firmografiyadan tashqari

Har bir buyuk SDR va sotuvchi biladiki, konversiya va sotishni yaratish uchun siz o'zingizning eng yaxshi mijozlaringizga o'xshab ko'rinadigan istiqbollarni maqsad qilib olasiz. Agar sizning eng yaxshi mijozlaringiz sanoat uskunalari ishlab chiqaruvchilari bo'lsa, siz ko'proq sanoat uskunalari ishlab chiqaruvchilarini topasiz. Korxona jamoalari o'zlarining chiqish harakatlaridan maksimal darajada foydalanishga intilishda firma grafiklarini chuqur o'rganadilar - sanoat, kompaniya hajmi va xodimlar soni.

Eng yaxshi SDRlar biladiki, agar ular kompaniya qanday biznes yuritishi haqida chuqurroq signallarni ochib bera olsalar, ular savdo hunisiga kirish ehtimoli yuqori bo'lgan istiqbollarni topishlari mumkin. Ammo firmaografiyadan tashqari qaysi signallarni izlash kerak?

SDR uchun jumboqning etishmayotgan qismi shunday deyiladi ekgrafik ma'lumotlar – kompaniyaning savdo taktikasini, strategiyasini, ishga yollash tartibini va boshqalarni tavsiflovchi katta hajmdagi ma’lumotlar. Exegraphic ma'lumotlar Internetdagi bo'laklarda mavjud. Agar siz sun'iy intellektni o'sha non bo'laklarining barchasida bo'shatganingizda, u SDRga istiqbol sizning eng yaxshi mijozlaringizga qanchalik mos kelishini tezda tushunishga yordam beradigan qiziqarli naqshlarni aniqlaydi.

Misol uchun, John Deere va Caterpillar-ni olaylik. Ikkalasi ham Fortune 100 ro'yxatiga kiritilgan yirik mashina va uskunalar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar bo'lib, ularda 100,000 2 ga yaqin odam ishlaydi. Darhaqiqat, ular biz "firmografik egizaklar" deb ataydigan narsadir, chunki ularning sanoati, hajmi va ishchilar soni deyarli bir xil! Shunga qaramay, Deere va Caterpillar juda boshqacha ishlaydi. Deere o'rta-kech texnologiyani qabul qiluvchi va B2C fokusiga ega past bulutli dastur hisoblanadi. Caterpillar, aksincha, asosan BXNUMXB sotadi, yangi texnologiyani erta qo'llaydi va yuqori bulutlilikka ega. Bular ekgrafik farqlar Kim yaxshi istiqbolli va kim bo'lmasligi mumkinligini tushunishning yangi usulini taklif qiladi - va shuning uchun SDRlar uchun keyingi eng yaxshi istiqbollarini topishning tezroq usuli.

Birinchi mil muammosini hal qilish

Tesla haydovchilar uchun yuqori oqim muammosini hal qilish uchun sun'iy intellektdan foydalanganidek, sun'iy intellekt savdoni rivojlantirish guruhlariga katta istiqbollarni aniqlashda, huni ustida sodir bo'layotgan voqealarni inqilob qilishda va har kuni savdoni rivojlantirish bilan kurashadigan birinchi mil muammosini hal qilishda yordam berishi mumkin. 

Jonsiz ideal mijoz profili o'rniga (ICP), kompaniyaning eng yaxshi mijozlari orasida namunalarni aniqlash uchun eksgrafik ma'lumotlarni o'zlashtiradigan va sun'iy intellektdan foydalanadigan vositani tasavvur qiling. Keyin ushbu ma'lumotlardan foydalanib, eng yaxshi mijozlaringizni ifodalovchi matematik modelni yaratishni tasavvur qiling - uni Sun'iy intellekt mijoz profili deb nomlang (aiCP) - va xuddi shu eng yaxshi mijozlarga o'xshash boshqa istiqbollarni topish uchun ushbu modeldan foydalanish. Kuchli aiCP firmaografik va texnografik ma'lumotlarni, shuningdek, shaxsiy ma'lumotlar manbalarini qabul qilishi mumkin. Misol uchun, LinkedIn ma'lumotlari va niyat ma'lumotlari aiCPni kuchaytirishi mumkin. Jonli model sifatida aiCP o'rganadi vaqt o'tgan sari. 

Shunday qilib, biz so'raganimizda, Bizning keyingi eng yaxshi mijozimiz kim bo'ladi?, biz endi o'zimiz uchun SDRlarni tark etishimiz shart emas. Biz nihoyat ularga bu savolga javob berish va huni ustidagi muammoni hal qilish uchun kerakli vositalarni taklif qilishimiz mumkin. Biz avtomatik ravishda yangi istiqbollarni taqdim etuvchi va ularni tartiblovchi vositalar haqida gapirayapmiz, shunda SDRlar keyingi kimga maqsad qoʻyishni bilishi va savdoni rivojlantirish guruhlari oʻz saʼy-harakatlarini yaxshiroq belgilashi mumkin. Oxir oqibat, sun'iy intellekt bizning SDR'larimizga kvota tuzishda yordam berish uchun ishlatilishi mumkin - va biz topmoqchi bo'lgan istiqbol turiga mos keladigan istiqbollar bilan - va boshqa kunni kutish uchun yashash.

Vah Savdoni rivojlantirish platformasi

Revning savdoni rivojlantirish platformasi (RDS) AI yordamida istiqbollarni topishni tezlashtiradi.

Rev demosini oling