Bitimdan keyin: Mijozlarga muvaffaqiyatga erishish yondashuvi bilan qanday munosabatda bo'lish kerak

Mijoz muvaffaqiyati strategiyasi

Siz sotuvchisiz, siz savdo bilan shug'ullanasiz. Siz bo'ladi sotish. 

Va bu shunchaki, siz ishingiz tugadi deb o'ylaysiz va keyingisiga o'tasiz. Ba'zi sotuvchilar qachon sotishni to'xtatishni va qachon allaqachon qilgan savdolarini boshqarishni boshlashni bilishmaydi.

Haqiqat shundaki, sotuvdan keyingi mijozlar munosabatlari sotishdan oldingi munosabatlar kabi muhimdir. Sizning biznesingiz sotuvdan keyingi mijozlar bilan munosabatlarini yaxshilash uchun o'zlashtirishi mumkin bo'lgan bir nechta amaliyotlar mavjud. 

Bu amaliyotlar birgalikda Mijoz muvaffaqiyati strategiyasi deb ataladi va ular biznesingizga turli jabhalarda yordam berish uchun mo‘ljallangan.

  • Sarmoyadan foyda (Roy): Saqlangan har bir mijoz daromad maqsadlariga erishish uchun to'planishi kerak bo'lgan bitta kam mijozdir.
  • Yaxshiroq sharhlar: Brend xushxabar va kabi saytlarda sharhlar Kapterra va G2 brend imidjini yaxshilash va ko'proq mijozlarni jalb qilish.
  • Batafsil fikr-mulohaza: Sharhlar bilan adashtirmaslik kerak, fikr-mulohaza mahsulotingizni yaxshilash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan ichki ma'lumotdir.

Yaxshi eshitiladi, lekin buni qanday qilamiz?

Agar qisqa javob yaxshi bajarilgan, hamma narsani qamrab oluvchi Mijoz muvaffaqiyati strategiyasi bo'lsa, uzoq javob ushbu maqolada. 

Bu mijozlar muvaffaqiyatining to'rtta ustunini va ularni biznes jarayonlaringizning old va markaziga qanday qo'yishni belgilaydi.

Mijoz muvaffaqiyati nima?

Mijoz muvaffaqiyati strategiyasi mijozlar bilan munosabatlarga proaktiv yondashuvdir.

Mijoz bilan munosabatlarni boshqarish mijozni, uning ehtiyojlarini va sohasini bilish va tushunish orqali sayohatda duch kelishi mumkin bo'lgan muammolarni oldindan ko'rishni o'z ichiga oladi. Mijoz muvaffaqiyatini amalga oshirish uchun mahsulot xususiyatlari va ulardan foydalanish, doimiy, ko'p kanalli aloqa va jamoaning ichki moslashuvi bo'yicha o'zaro ta'lim kerak.

Shunday qilib, bu sizning biznesingizga qayerda mos kelishiga hayron bo'lishingiz mumkin. 

Etarli resurslarga ega bo'lgan yirik korxonalar mijozlarni qo'llab-quvvatlash va mijozlar muvaffaqiyati guruhlarini ishga olishlari mumkin. Afsuski, hamma ham o'zini kattaroq biznes deb atay olmaydi... 

Kichik korxonalar Savdo va qo'llab-quvvatlash guruhlarini bitta Mijoz muvaffaqiyati jamoasi sifatida birlashtirishi mumkin. Ular buni o'z-o'ziga xizmat ko'rsatadigan mijozlarni o'qitish resurslarini yaratish orqali amaliy yordamga bo'lgan ehtiyojni kamaytirish orqali amalga oshiradilar: Bilimlar bazasi, yordam markazi maqolalari, video darsliklar, muntazam veb-seminarlar va mendan hamma narsani so'rang.

Bu Mijoz muvaffaqiyati agentiga mijozlar bilan yaxshi munosabatlarni o'rnatish, mijozlar biznesini yaxshiroq tushunish va ularning rivojlanishiga yordam berishga e'tibor qaratish uchun vaqtni bo'shatadi.

Ayniqsa, B2B SaaS sohasida sizning biznesingiz muvaffaqiyati butunlay mijozingiz muvaffaqiyatiga bog'liq. Mijozlar mahsulot yoki xizmatingizni o'zlarini yaxshilash uchun sotib olishadi. Agar sizning xizmatingizni amalga oshirish ular uchun muvaffaqiyatli bo'lsa, nega ular unga obuna bo'lishda davom etmaydilar? Doimiy hamkorlik sizning ishlaringizni jaranglaydi va o'sish sur'atlarini oshiradi. 

Mijozlar muvaffaqiyati biznes muvaffaqiyatidir.

Mijozlarning muvaffaqiyati ustuni 1: faollik

Proaktivlik mijozlar muvaffaqiyatining asosidir. 

Mavjud mijozlar bilan faollik muhim ahamiyatga ega. Xaridor siz bilan muammo bilan bog'lanishini kutmang. Muntazam ravishda rejalashtirilgan baholash qo'ng'iroqlarini o'rnating, ularni tekshirib ko'ring, ularning mahsulotingiz haqidagi tajribasini eshiting va bu ularning dastlabki kutganlariga mos keladimi yoki yo'qligini bilib oling. 

Bundan tashqari, assortimentingizga yangi xususiyatlar yoki mahsulotlar qo'shilsa, dunyoga xabar bering. 

Aniqroq qilib aytganda, yangi qo'shimchalardan ko'proq foyda olishlari kerak bo'lgan mijozlarga ayting. Ularni shaxsiylashtirilgan demo qo‘ng‘iroqqa taklif qiling yoki jonli “Mendan so‘ra-Har narsa” sessiyasini o‘tkazing va ularni ko‘rsating.

Darhaqiqat, Mijozlarning muvaffaqiyati shunchalik faolki, u mijoz mijoz bo'lishidan oldin ham boshlanadi.

Savdo bo'yicha malakali yetakchilar

Sotish bo'yicha malakali yetakchilar (SQL-lar) konvertatsiya qilish imkoniyati eng yuqori bo'lganlardir.

Ehtimol, ular allaqachon mahsulotingizning marketing materiallariga qiziqish bildirgan, savdo jamoasi bilan bog'langan yoki to'g'ridan-to'g'ri bepul sinov uchun ro'yxatdan o'tgan. Bular qizg‘in simlardir va ular hali ham liniyada bo‘lganlarida ularni o‘z ichiga olish uchun ular bilan qo‘lda bog‘lanish muhim. Ushbu uchrashuvlardan maksimal foyda olishingiz mumkin bo'lgan usullar mavjud.

  • Demo qo'ng'iroqlarni shaxsiylashtiring. Agar yetakchi tizimga allaqachon ro‘yxatdan o‘tgan bo‘lsa va undan foydalanishni boshlagan bo‘lsa, ular sinab ko‘rgan funksiyalarni tekshiring va ular asosida demo qo‘ng‘iroqni yarating.
  • Birinchi qo'ng'iroqdan oldin etakchi bilan tanishing. Kompaniya haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot oling: hajmi, bo'lim tuzilishi, sanoat, ularning so'nggi yutuqlari va hozirgi kurash. Ularning o'ziga xos vaziyatiga mos keladigan demoni rejalashtiring.
  • Dasturiy ta'minotingizdan ularga kerak bo'lgan natijalar haqida so'rang va shu maqsadlar atrofida aloqangizni o'rnating. Keyinchalik, ularga ushbu maqsadlar sari eng qisqa yo'lni ko'rsating.
  • Boshidanoq barcha funksiyalarni namoyish qilmang; bu etakchining umidsizlikka tushishiga olib kelishi mumkin. Faqat kerakli xususiyatlardan boshlang va ular mahsulotga aylanganda ko'proq tushuntiring.

Doimiy mijozlarni baholash qo'ng'iroqlari

Muntazam baholash qo'ng'iroqlar, qachon mijozlar uchun do mijozlarga aylanish, shuningdek, mijozlar muvaffaqiyati strategiyasining bir qismi bo'lishi kerak. 

Mijozlarning muvaffaqiyati menejerlariga uy vazifalarini bajarishlari, mijozlar hisoblarini ko'rib chiqishlari va ularni amalga oshirish jarayoni va mahsulotdan keyingi foydalanishni tushunish uchun ular bilan muntazam maslahatlashuvlar tashkil etishlarini so'rang. Muntazam baholash chaqiruvlarining umumiy tuzilishi shunday ko'rinishi mumkin ...

  1. Yuqorida aytib o'tilganidek, sotuvga mos keladigan etakchilarni dastlabki baholash chaqiruvi.
  2. Bir oylik amalga oshirishni tekshirish, silliq amalga oshirilishiga ishonch hosil qilish.
  3. Murakkab xususiyatlar bo'yicha ko'rsatmalar uchun olti oylik yangilanish.
  4. Qayta obuna bo'lishdan oldin zarur bo'lgan har qanday o'zgarishlarni aniqlash uchun bir yillik tekshiruv.

Vaqt mahsulot turiga va kompaniyangizning biznes modeliga qarab farq qilishi mumkin. Qanday bo'lmasin, mijoz bilan doimiy aloqani ta'minlash muhimdir.

Mijoz muvaffaqiyatining faolligi uni an'anaviy Mijozlarni qo'llab-quvvatlash modelidan farq qiladi. 

Muammolar, savollar va so'rovlarni oldindan bilib, ular hech qachon mijozning ketishiga sabab bo'lmasligiga ishonch hosil qilishimiz mumkin.

Mijoz muvaffaqiyatining 2-pog'onasi: Ta'lim

Agar proaktivlik mijoz muvaffaqiyatining asosi bo'lsa, ta'lim hamma narsani ichkarida saqlaydigan to'rtta devordir.

Proaktivlik - bu sizning xodimlaringizni mijozning sanoati va mahsulotdan foydalanishi haqida o'qitishdir. 

Ta'lim mijozlarga aynan o'z ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda mahsulotdan qanday qilib yaxshiroq foydalanish haqida aniq tushuncha berishni anglatadi. Mijozlar o'zlarining uzoq muddatli strategiyasini ishlab chiqishlari va mahsulotingiz asosida biznes o'sishini kengaytirishlari uchun mahsulot haqida dolzarb, real vaqtda ma'lumotga muhtoj. Shu maqsadda kontent shohdir.

Kontent - shoh

Marketing - bu mavjud mijozlar uchun ham, bo'lajak mijozlar uchun ham tegishli, qimmatli kontentni ishlab chiqaradigan mashina. 

Muhim yangilanishlar va relizlar uchun axborot byulletenlari va mahsulot ichidagi bildirishnomalardan tashqari, jonli vebinarlar va qo'shilgan yoki yaxshilangan ko'rib chiqish funksiyalarini o'tkazing. Veb-saytingizda yo'riqnomalar, elektron kitoblar, cheat varaqlari va nazorat ro'yxatlari kabi doimiy ta'lim va internatdan oldingi kontent oqimini saqlang. Yana uzoqqa boring... 

  • Tez-tez so'raladigan savollar sahifasi mahsulotning turli xususiyatlariga qarab bo'limlarga bo'lingan.
  • Podkastlar kabi audio kontent boshqa kontent kanalini taklif qiladi mijozlar uchun jalb qilish.
  • Konferentsiyalar va mahsulot seminarlari.
  • Ta'limni boshqarish tizimi (LMS) o'quv videolari va o'quv qo'llanmalari bilan.
  • Hamkor yoki sotuvchi bo'lishni xohlovchilar uchun akademiyalar va sertifikatlar. 

Mahsulotdan qanday foydalanishni bilmaslik mijozlarning noroziligining eng keng tarqalgan sabablaridan biridir. Ushbu sababni bartaraf etish uchun mijozlarni o'rgatish uchun to'g'ri materiallar.

Mijoz muvaffaqiyati ustuni 3: Muloqot

Mijoz muvaffaqiyati yoki yo'qligidan qat'i nazar, sizning biznesingiz samarali muloqotni ustuvor vazifaga aylantirishi kerak, chunki u o'rnatish va o'sishga intiladi.

Suhbatdosh mijoz tajribasi (CCE) mijozlarga individual asosda doimiy yordam va yo'l-yo'riq ko'rsatishni anglatadi. CCE maqsadi mijozlar va brend o'rtasida ikki tomonlama aloqani o'rnatishdan iborat bo'lib, mijozlar muvaffaqiyatga erishish vakillariga takomillashtirish bo'yicha takliflar va halol fikr-mulohazalar bilan kelishlari mumkin bo'lgan darajada ishonch hosil qilishdir.

  • Agar ular baham ko'rishni xohlasalar, ular haqida ishdan ko'ra ko'proq ma'lumot topib, ular bilan do'stlashing.
  • Texnik jargonni soddalashtiring, mijozlar tushunadigan tilda gapiring.
  • Ko'p savollar berishdan uyalmang. Ularning biznesi haqida o'zingizga ma'lumot bering.
  • Skriptlardan uzoqroq turing; tajribaga asoslangan haqiqiy suhbatni o'tkazing. Soha mutaxassisi sifatida sizga skript kerak emas. 
  • Mijozlar qaerda bo'lsa, ular bilan tanishing. Markazlashtirishdan foydalaning mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish platformasi kabi texnologiya (CRM) qaysi kanaldan kelganligidan qat'i nazar, barcha mijozlar kontekstini bir joyda saqlash.

Biznes hamjamiyat

Bundan tashqari, samarali muloqot sizning brendingiz atrofida hamjamiyat yaratishni anglatadi.

Aniq biznes hamjamiyati mahsulotingizdan foydalanishda umumiy maqsadni amalga oshirish uchun mijozlarni birlashtirishning samarali vositasidir. 

Oddiy hamjamiyat guruhi - mahsulotda yoki ijtimoiy tarmoqlarda - foydalanuvchilarni savollar, javoblar va hatto mahsulotning muayyan xususiyatlari uchun vaqtinchalik echimlar bilan bog'lash uchun uzoq yo'lni bosib o'tishi mumkin. U mijozlarga ikki tomonlama qiymatni taklif etadi - tarmoq va potentsial mijozlar yoki hamkorlar bilan uchrashish imkoniyati.

Aniq biznes hamjamiyatidan tashqari, sizning brendingiz atrofida hamjamiyat axloqini shakllantirishning boshqa usullari ham mavjud ...

  • Mijozlaringizni foydalanuvchilar tomonidan yaratilgan kontent bilan fikrlash yetakchilari sifatida joylashtiring.
  • Brendning xushxabarini rag'batlantirish uchun brend elchisi yoki hamkor dasturini ishga tushiring.
  • Onlayn va oflayn tadbirlar mijozlarga yanada ko'proq tarmoqqa yordam beradi.

Yaxshi muloqot asosiy biznesdir. Shu bilan birga, biznes hamjamiyati mijozning mahsulotingizga obuna bo'lishining ikki foydasini taklif qiladi. Bu o'z biznesingizni va mahsulotingizni sevishning yana bir sababidir.

Mijoz muvaffaqiyati ustuni 4: Moslashish

Sizning biznes guruhlaringiz o'rtasidagi aloqa mijozlar muvaffaqiyati panteonining yakuniy ustunidir. Xususan, Mijoz muvaffaqiyati mahsulot, marketing va savdo guruhlarini muvofiqlashtirishni talab qiladi. 

Har bir bo'lim uchun individual maqsadlarga erishish juda muhim bo'lsa-da, bu maqsadlar umumiy biznes maqsadiga qo'shilishi kerak. Moslashish - bu jarayon umumiy maqsadlarga erishish yo'lida yaxshiroq hamkorlik qilishga yordam berish uchun umumiy tushunishni o'rnatish. 

Agar ular maqsadlarni baham ko'rsalar, natijalarni baham ko'rishsa va mas'uliyatni baham ko'rishsa, ular oxir-oqibat muvaffaqiyatga erishadilar.

Umumiy texnologiya jamoani samarali muvofiqlashtirishning asosidir

Eng muhimi, moslashish xodimlar turli darajada baham ko'rishlari va muloqot qilishlari mumkin bo'lgan vositalarni talab qiladi. 

Aytganimdek, SaaS bozori o'sib bormoqda. 2020-yilda dunyo uzoqlashgani sababli, ushbu vositalar kengroq mavjud bo'lib, ular qila oladigan narsalarda kengroq bo'ldi. 

CRM texnologiyasi jamoalarni moslashtirish uchun eng uzoqqa boradi. Barcha biznes ma'lumotlarini bir xil CRM soyaboni ostida to'plash orqali korxonalar ularni tekislash va sozlash uchun foydalanishlari mumkin jarayonlarni avtomatlashtirish, ma'lum ma'lumotlar nuqtalari bilan bog'liq bir-birlari bilan muloqot qilish, individual yozuvlar bilan bog'liq vazifalarni belgilash va bir xil asboblar panelida ko'rsatkichlar va maqsadlarni hisobot qilish, o'yinlashtirish va vizualizatsiya qilish.

Teskari aloqalarni yopish uchun jamoalar o'rtasidagi normallashtirilgan, muntazam aloqa

Savdo va marketing guruhlari o'tgan haftadagi yutuqlari bilan tanishish uchun haftada bir marta uchrashsin. Qabul qilingan umumiy maqsadlarni va kelgusida bajarilishi kerak bo'lgan maqsadlarni belgilang. Qayta obuna bo'lish uchun har qanday mumkin bo'lgan to'siqlarni bartaraf etish uchun individual mijozlar hisoblari bo'yicha hamkorlik qiling va tajriba almashing.

Xuddi shunday, mahsulot guruhlari o'zlarining yutuqlarini real vaqtda yangilash uchun haftalik demo o'tkazishlari kerak, bu esa Mijoz muvaffaqiyati vakillariga buni mijozlar bilan baholash qo'ng'iroqlariga kiritish imkoniyatini beradi.

Muvaffaqiyat agentlari mijozlarning har qanday xato yoki tavsiyalarini joylashtira oladigan ichki fikr-mulohaza chat xonalarini yarating va Mahsulot ularni o'z yo'l xaritasida darhol rejalashtirishi mumkin. Yopiq fikr-mulohaza zanjirlari mijozlar muvaffaqiyati uchun bebahodir. Ularning tabiati har bir jamoadan qo'llarni talab qiladi.

  • Savdo yoki Mijoz muvaffaqiyati mijozlarni to'liq tushunadi va xaridorlarning mahsulotdan nimaga muhtojligi va xohlaganini oladi. Ular fikr-mulohazalarini taklif qiladigan mijozlar bilan gaplashadilar.
  • Marketing fikr-mulohazalarni amalga oshirishni namoyish qilish va o'rgatish uchun tarkibni yaratadi. Agar biror narsa etarlicha katta o'zgarsa, u o'z kampaniyasini talab qilishi mumkin.
  • Mahsulot jamoasi ushbu o'zgarishlarni amalga oshiradi va fikr-mulohazalarni jismonan yopadi.

Jamoani moslashtirish fikr-mulohazalarni tezda yopishga yordam beradi, ya'ni mijoz mahsulotdan o'zi xohlagan va kerakli narsani oladi.


Semiz xonim qo‘shiq aytmagunicha, tugamaydi, deyishadi.

Gap shundaki, u ovozini yo'qotdi. Muvaffaqiyatsiz bo'lmaguningizcha, mijozning sayohati tugamaydi.

(Mijoz) Muvaffaqiyat muvaffaqiyatsizlikka qarama-qarshidir.