Savdo samaradorligingizni oshirish uchun CRM ma'lumotlarini amalga oshirish yoki tozalash uchun 4 qadam

Amalga oshirish yoki joriy CRM uchun CRM ma'lumotlarini tozalash bo'yicha maslahatchilar

Savdo ko'rsatkichlarini yaxshilashni xohlaydigan kompaniyalar odatda mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish strategiyasini amalga oshirishga sarmoya kiritadilar (CRM) platformasi. Biz kompaniyalar nima uchun ekanligini muhokama qildik CRM ni joriy qilish, va kompaniyalar tez-tez qadam tashlashadi ... lekin o'zgarishlar ko'pincha bir necha sabablarga ko'ra muvaffaqiyatsiz bo'ladi:

  • ma'lumotlar - Ba'zida kompaniyalar o'zlarining hisoblari va kontaktlari ma'lumotlarini CRM platformasiga tashlab qo'yishni afzal ko'rishadi va ma'lumotlar bunday emas. toza. Agar ular allaqachon CRM-ni joriy qilgan bo'lsalar, ular ham ma'lumotlarni asabiylashtiradigan va investitsiyalardan daromad keltira olmasligi mumkin (Roy).
  • jarayon - Savdolar CRM-dan haqiqatan ham foydalanishi uchun etakchilarning malakasini va joriy hisoblarning ustuvorligini boshqaradigan jarayon bo'lishi kerak. Kompaniyalar eng ko'p imkoniyatga ega bo'lgan etakchilar va hisoblarni birinchi o'ringa qo'yish uchun metodologiyaga ega bo'lishi kerak.
  • topshiriqlari – Yangi mijozlar va mavjud hisoblar CRM bilan qoʻlda yoki hudud qoidalari orqali toʻgʻri tayinlanishi kerak. Topshiriqsiz, savdo faoliyatini rivojlantirish uchun hech qanday vosita yo'q.
  • hisobot – To‘g‘ri, shaffof va ishonchli hisobotlar sizning savdo guruhingiz uchun ham CRM-dan foydalanishni osonlikcha o‘zlashtirib olishi uchun, shuningdek, sizning yetakchi jamoangiz uchun ham amalga oshirilishi kerak.
  • Yangilanmoqda – CRM uchun avtomatlashtirish, integratsiya va qo‘lda yangilash jarayonlari ma’lumotlarning aniqligini ta’minlash va investitsiya daromadingizni to‘liq amalga oshirish uchun amalga oshirilishi kerak. CRM-ni yangilamasdan, vakillar platformani tark etadilar va etakchilik unga bog'liq bo'lmaydi.

1-qadam: CRM ma'lumotlaringizni tayyorlash yoki tozalash

Hisob ma'lumotlari joriy CRM, siz ko'chirayotgan CRM, hisob-kitob tizimining eksporti yoki hatto bir nechta elektron jadvallar to'plamida bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, biz tez-tez tozalashni talab qiladigan ko'plab yomon ma'lumotlarni topamiz. Bunga oʻlik hisoblar, endi mavjud boʻlmagan kontaktlar, xaridlar, takroriy hisoblar va tuzilmagan hisoblar (ota-ona/bola) kiradi, lekin ular bilan cheklanmaydi.

Ma'lumotlaringizni tahlil qilish va sozlash uchun bajarilishi mumkin bo'lgan qadamlar quyidagilarni o'z ichiga oladi:

  • Tasdiqlash - Uchinchi tomon xizmatlaridan foydalanish ma'lumotlarni tozalash joriy ma'lumotlaringizni tekshirish, tozalash va yangilash uchun kompaniya firmagrafik ma'lumotlari, shuningdek aloqa ma'lumotlari vositalari. Bu sizning jamoangiz va jarayonlaringiz CRM-dagi noto'g'ri ma'lumotlarga o'tishdan ko'ra aniq ma'lumotlarga e'tibor qaratishini ta'minlaydi.
  • holat – Hisoblarning joriy holatini, faoliyatni, tegishli daromadni, tayinlangan sotuvchini, xaridor bosqichini va aloqani aniqlash foydasiz bo'lgan bir necha tonna kontakt va hisob ma'lumotlarini import qilishdan ko'ra, CRM-ga e'tibor qaratilishi kerak bo'lgan yozuvlarni ajratishda ajoyib qadamdir.
  • Ierarxiya – Hisoblar ko‘pincha ular bilan bog‘langan ierarxiyaga ega. Mustaqil ofislari bo'lgan korporatsiya bo'ladimi, bir nechta mijozlari bor uy xo'jaligi bo'ladimi yoki
  • Prioritetlashtirish - Hisoblaringiz bilan bog'liq tranzaksiya daromadlarini eksport qilish - yangilik, chastota va pulni belgilashning ideal usuli (RFM) xarid qilish moyilligidan kelib chiqqan holda ustuvorlik qilish uchun ko'rsatkichlar. Ushbu metodologiya ko'pincha asosiy CRM tarkibiga kiritilmaydi va odatda tahlil qilish va baholash uchun tashqi vositani talab qiladi.
  • Hudud – Sotuvchilaringiz qanday qilib hisob qaydnomasiga tayinlangan? Kompaniyalar ko'pincha sohalari, hududlari yoki hatto eng yaxshi savdo vakillarini tegishli hisob bilan bog'lash uchun kompaniya hajmiga asoslangan topshiriqlarga ega. Amalga oshirishda CRM-ni import qilganingizda yoki mavjud hisobingizni tozalashda ishlayotganingizda, imkoniyatlar e'tibordan chetda qolmasligi uchun ushbu tayinlash jarayoni tekshirilishini xohlaysiz.

Ba'zida biz ishlagan kompaniyalar o'zlarining CRM bilan ishlaydigan hisoblari va savdo xodimlarini cheklab qo'yishgan. Masalan, asosiy hisoblarga asoslangan dastur butun tashkilotga tarqatishga urinishdan ko'ra, bir tonna biznesni boshqarishi mumkin. Bu boshqa jamoalar sizning CRM qiymatini ko'rishi kerak bo'lgan amaliy tadqiqotlarni taqdim etishi mumkin.

Sizning xodimlaringiz ko'pincha sizning ishga joylashishingizni aniqlashi mumkin... texnologiyani yaxshi biladigan marketing va savdo guruhlari ko'pincha o'chirilgan ishchi kuchi o'rniga siz ishlatadigan CRM-dan foydalanish va tez ROIni oshiradi.

2-qadam: CRM bilan integratsiyalaringizni yaratish

Integratsiyasiz CRM sizning xodimlaringizga boshqarish va yangilash uchun biroz og'irlik va mas'uliyat yuklaydi. CRM-ni integratsiya qilish shart emas, lekin tizimlaringizni baholash va CRM ma'lumotlaringizni yaxshilash uchun qanday imkoniyatlarga ega ekanligingizni ko'rish tavsiya etiladi.

  • Etaklaydi - Etakchilar uchun barcha kirish nuqtalari barcha kerakli ma'lumotlar va ular qanday kelganligi haqidagi havola manbasi bilan birga CRM-ga birlashtirilishi kerak.
  • oshirish - hisob ma'lumotlarini malaka va sotish jarayoniga yordam beradigan firmagrafik va kontakt darajasidagi ma'lumotlar bilan yaxshilash uchun har qanday uchinchi tomon platformalari.
  • Tegishli nuqtalar – xaridorning sayohatiga yordam beradigan har qanday aloqa nuqtalari. Bu saytga tashrif buyurish, telefon terish tizimlari, elektron pochta marketingi, kotirovka tizimlari va billing tizimlari bo'lishi mumkin.

Faoliyat CRM ichida savdo jarayonini optimallashtirish uchun juda muhim va ko'pincha oddiy integratsiya o'tkazib yuboriladi, bu sizning marketing va savdo guruhlaringizga ish faoliyatini yaxshilashda sezilarli darajada yordam beradi. A ma'lumotlar kashfiyoti integratsiyalarni avtomatlashtirish imkoniyatlarini hujjatlashtirish va aniqlashning ideal usuli va tizimlarni CRM bilan sinxronlashtirish uchun har qanday avtomatlashtirish.

3-qadam: CRM yordamida sotish strategiyangizni amalga oshirish

Endi siz ajoyib ma'lumotlarga ega bo'ldingiz, keyingi qadam xaridoringizning sayohatini tushunish bo'lib, siz aniq:

  • Nima ekanligini aniqlang a marketing bo'yicha malakali etakchi (MQL) savdo vakiliga rahbarni tayinlashdir.
  • Nima ekanligini aniqlang a savdo malakali etakchi (SQL) etakchini aniqlash, haqiqatan ham ta'qib qilishga arziydigan mijozdir.
  • Boshlang'ichingizni yarating savdo jarayoni imkoniyatga erishish uchun sotuvchingiz tomonidan amalga oshirilishi mumkin bo'lgan qadamlarni aniqlash. Bu shunchaki mahsulot yoki xizmatlarni baham ko'rish uchun telefon qo'ng'irog'i yoki mahsulotingiz namoyishi bo'lishi mumkin. Bu vaqt o'tishi bilan doimiy ravishda optimallashtirilishi kerak bo'lgan jarayon.
  • O'zingizni qo'llang savdo huni qadamlari mavjud hisoblaringizga kiriting va savdo vakillaringizga istiqbollaringiz bilan shug‘ullanishi uchun harakat bosqichlarini belgilang.
  • Sizda borligiga ishonch hosil qiling savdo hunisi boshqaruv paneli Bu sizning hisoblaringiz haqida vizualizatsiya va tushuncha hisobotini taqdim etadi.
  • Sizda borligiga ishonch hosil qiling ishlash boshqaruv paneli Bu savdo vakillarining faoliyati haqida vizual va tushuncha hisobotini taqdim etadi, shunda siz ularga murabbiylik qilishingiz va maslahat berishingiz mumkin.

Ushbu bosqich sizning yangi savdo jarayonini amalga oshirishni boshlaydi va siz o'z jamoangiz bilan ularning savdo faoliyatini ustuvorlashtirish va tezlashtirish uchun CRM-dan foydalanishda muvaffaqiyatga to'sqinlik qiladigan har qanday muammoli muammolarni aniqlash uchun shug'ullanishingiz juda muhimdir. Ayni paytda CRM-dan foydalanish uchun xatti-harakatlar va odatlarni shakllantirish juda muhimdir. 

Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining CRM-larini o'rnatdilar, odamlar o'z imkoniyatlarini samarali boshqarish uchun CRM-da nima qilishlari kerakligini bilishlarini ta'minlash uchun ularda savdo jarayonlari va treninglar mavjud. Men tez-tez ko'rgan muammo shundaki, odamlar o'zlari qilishlari kerak bo'lgan va o'qitilgan narsalarni qilmaydilar. Bizning dasturimiz ushbu xatti-harakatlarga rioya qilishni boshqarishi va o'lchashi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, kompaniyaning savdo jarayonining turli bosqichlarida imkoniyatni boshqarish qobiliyati mavjud, ammo foydalanuvchilar va menejerlar (to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita) o'zlarini yoki xodimlarini tizimga ma'lumotlarni kiritish uchun javobgarlikka tortmaslikni tanlaydilar. imkoniyat o'z vaqtida va izchil rivojlanadi.  

Ben Broom, Highbridge

4-qadam: Ishlash monitoringi va murabbiylik

Mijozlarga (asosan Salesforce) o'zlarining texnologik investitsiyalaridan daromad olishda yordam berish uchun kompaniyamizning odatiy ishtiroki 1 dan 3 gacha bo'lgan bosqichlardan boshlanadi ... lekin eng katta daromadni ko'rgan mijozlar jamoamiz bilan doimiy takomillashtirish tsiklini ishlab chiqish uchun doimiy hamkorlikda bo'lishadi. biz:

  • Qo'rg'oshin baholash – biz RFM ni umumiy yetakchi jarayoniga integratsiyalashgan qo‘lda yoki avtomatlashtirilgan jarayonlarni amalga oshiramiz, bu esa savdo jamoasiga ularning e’tiborini eng katta xarid qilish va sotish imkoniyatlariga qaratishga yordam beradi.
  • Savdo vakilining ishlashi - biz mijozlarimizga individual va jamoaviy darajada ishlashni ta'minlash uchun ishlash haqida hisobot va professional rivojlanishni taqdim etamiz.
  • Savdo rahbariyatini rivojlantirish – biz mijozlarimizning savdo rahbarlariga hisobot berish va ularning savdo vakillari va jamoalarining ish faoliyatini yaxshilash uchun malaka oshirishni taqdim etamiz.
  • Tashkiliy hisobot – biz tashkilot ichidagi yuqori martabali rahbarlar uchun hisobot ishlab chiqamiz (tashqi savdo va marketing) joriy ish faoliyatini tushunish hamda kelajakdagi o‘sishni bashorat qilish.

Buni o'zlari moslashtira oladigan va amalga oshiradigan kompaniyalar bor, lekin bu ko'pincha uchinchi tomon CRM sarmoyasini to'liq amalga oshirish uchun baholash, vositalar, jarayonlar va iste'dodlarni taqdim etishni talab qiladi.

CRM muvaffaqiyatini aniqlash

Sizning CRM investitsiyangiz ushbu 3 ta maqsadga erishmaguningizcha to'liq amalga oshirilmaydi:

  1. Transparency – Tashkilotingizning har bir aʼzosi tashkilot oʻz oʻsish maqsadlari sari qanday ishlayotganini tushunish uchun CRM ichidagi marketing va savdo jarayonlaringizdagi real vaqt rejimidagi faoliyatni koʻrishi mumkin.
  2. Harakat qilish qobiliyati – Endi sizning marketing va savdo jamoangizda faqat keyingi chorakda emas, balki kelgusida ham tashkilotingizning marketing sa’y-harakatlarini va sotuvlar o‘sishini tezlashtirishda yordam beradigan faol faoliyat va maqsadlar qo‘yilgan.
  3. Ishonchlilik - Tashkilotingizning barcha a'zolari Ishonish ular kirayotgan ma'lumotlarda va Ishonish CRM-ga investitsiya qilish ularga yordam beradi aniqlik bilan tahlil qilish, baholash, rejalashtirish, optimallashtirish va sotish va marketingni bashorat qilish.

CRM ilovalari bilan bog'liq yana bir muammo shundaki, savdo tashkilotlari odatda madaniy jihatdan mos keladi ularning raqamlarini urish har chorak yoki yil oxiri uchun. Natijada, CRM qisqa muddatli fokusga aylanadi, shu bilan birga ularning mijozlari sotib olish davrlari ko'p yillik bo'lishi mumkin. Harakat qilish nafaqat keyingi kompensatsiya kvotasiga erishish, balki kompaniyaga kelgusi yillar davomida savdo hunini oshirishga imkon beradigan tarbiyalash va faoliyat madaniyatini o'rnatish uchun etakchilikdir.

Bu maqsadlardan biri yoki boshqasi emas... Tashkilot CRM-ga texnologiya sarmoyasidan tushgan daromadni ko'rishdan oldin uchtasi ham bajarilishi kerak.

CRM ma'lumotlarini tozalash bo'yicha maslahatchilar

Agar sizning kompaniyangiz CRM-ga o'tayotgan bo'lsa yoki mavjud CRM salohiyatingizni ro'yobga chiqarishda qiynalayotgan bo'lsa, mening kompaniyam bilan bog'laning, Highbridge, yordam berishda. Bizda tasdiqlangan jarayon, asboblar va har qanday hajmdagi tashkilotga yordam berishga tayyor jamoa mavjud. Biz ko'plab CRM dasturlar to'plamida ishladik va Salesforce Sales Cloud-da ajoyib tajribaga egamiz.

aloqa Highbridge

Oshkora: Men hammuassis va hamkorman Highbridge.