Har bir B3B CMO-ning 2 ta hisoboti 2020 yilda omon qolishi va rivojlanishi kerak

Marketing bo'yicha hisobotlar

Iqtisodiyot tanazzulga yaqinlashayotgani va korporativ byudjetlar qisqartirilganligi sababli, bu yil B2B sotuvchilari uchun haqiqat shundaki, sarflangan har bir dollar shubha ostiga olinadi, sinchkovlik bilan tekshiriladi va to'g'ridan-to'g'ri daromad bilan bog'lanishi kerak bo'ladi. Marketing etakchilari o'zlarining byudjetlarini xaridorning yangi haqiqatiga mos keladigan taktikalar va dasturlarga o'tkazishga va yil davomida daromadlarni maqsadlariga erishish uchun sotish bilan hamkorlik qilishga lazer bilan e'tibor berishlari kerak.  

Ammo CMO, agar ular uchun ishonchli ma'lumot manbalari va tahlillari bo'lmasa, to'g'ri dasturlar va taktikalarga sarmoya kiritayotganlarini qanday biladi? Qanday qilib ular o'zlarining asosiy biznes manfaatdor tomonlarini va ijro etuvchi guruhni marketingni o'zboshimchalik bilan sarflash emas, balki kelajakdagi daromadga investitsiya va biznesning o'sish mexanizmi ekanligiga ishontirishadi?

Cheklangan byudjet va COVID-19 bilan bog'liq boshqa cheklovlar bilan ishonchli ma'lumotlar va tahlillarga kirish har doimgidan ham muhimroq, chunki ular CMO va marketing rahbarlariga ROIni isbotlash, marketing faoliyatini to'g'ridan-to'g'ri daromad bilan bog'lash va kelajakni aniqlash uchun turli xil taktika va kanallarni sinab ko'rish imkoniyatini beradi. investitsiyalar. Marketologlar, tabiatan, ertakchi bo'lishlari kerak edi, shuning uchun nima uchun biz o'z ma'lumotlarimiz bilan voqeani aytib berishni umid qila olmaymiz? Bu stol stavkalari bo'lishi kerak - 2020 yilda va undan keyin. 

Biroq, haqiqat shundaki, marketing rahbarlari minglab ma'lumotlar punktlari va yuzlab hisobotlarga kirish huquqiga ega bo'lishlari bilan birga, ular biznesga eng ta'sirchan bo'lgan narsalarga e'tiborni qaratmasliklari mumkin, ayniqsa bozor juda tez o'zgarib turganda. Men buni CMOlarning hozirda barmoq uchida bo'lishi kerak bo'lgan eng muhim uchta hisobot sifatida ko'rib chiqdim:

Qo'rg'oshin-daromad haqida hisobot

Sizning MQL-laringiz daromad keltiradimi? Siz buni isbotlay olasizmi? Etakchilikning marketing manbasini kuzatib borish va ma'lumotlarning yakuniy imkoniyat va tegishli daromadlar bilan "hisobga olinishini" ta'minlash uchun oddiy va tushunarli tushunchaga o'xshaydi. 

Biroq, aslida, B2B savdosi uzoq davom etadi va nihoyatda murakkab bo'lib, xaridorning sayohati davomida hisobdagi bir nechta odam va bir nechta teginish nuqtalari va kanallarni o'z ichiga oladi. Bunga qo'shimcha ravishda, savdo ko'pincha CRM-da marketing tomonidan ishlab chiqarilgan ustunlar bilan raqobatlashadigan yoki hatto ularni bekor qiladigan o'zlarining potentsiallarini yaratish uchun rag'batlantiriladi. Ushbu ma'lumotlar va tegishli hisobot (lar) ning muqaddasligini ta'minlash uchun CMO savdo yo'nalishi rahbari bilan imkoniyatlar va imkoniyatlarni yaratish jarayoniga yaxshi mos kelishi juda muhimdir. 

Pro Maslahat: Dastlab kim etakchilikni (marketing yoki sotish) yaratgan bo'lsa, ma'lumotlar oqimini saqlab qolish uchun imkoniyat yaratish uchun barcha yo'llarni kuzatishi kerak. Buning qo'shimcha afzalligi shundaki, siz yopilish uchun o'rtacha vaqtni doimiy va aniq o'lchashingiz mumkin. 

Quvurlar tezligi to'g'risida hisobot

Ma'lumotlar orqali marketingni sotish bilan mosligini qanday namoyish etasiz? Marketing etakchilari doimiy ravishda sotish bilan yaqin sheriklik haqida gapirishadi (o'qing: doimiy ravishda), lekin ularning marketing bo'yicha malakali rahbarlari (MQL) savdoni qabul qilish darajasi yuqori ekanligini isbotlashlari kerak, bu ularni sotuvlar bo'yicha malakali savdo yo'nalishlariga (SQL) aylantirishni anglatadi . Savdolarni qabul qilish va rad etish bo'yicha rasmiy jarayonni tashkil etgan va rad etish sabablari to'g'risida sifatli ma'lumotlarni to'playdigan marketing tashkilotlari ushbu muhim sohada hisobot va o'lchovlarda muvaffaqiyat qozonish uchun tashkil etilganlardir. 

Hisobga asoslangan marketingga (ABM) ega bo'lgan tashkilotlar uchun bu o'yinni butunlay o'zgartiradi, chunki ushbu sotuvchilar o'zlarining nomlari ko'rsatilgan portfellarini sotuvchilarning ismlari bilan birlashtirmoqdalar. Shunday qilib, maqsad yuqorida aytib o'tilganidek, har bir individual samaradorlikka nisbatan birlashtirilgan juftlik (marketing va sotish) samaradorligini (daromad ishlab chiqarish) o'lchashdan iborat bo'ladi. Aksariyat B2B tashkilotlari MQL va SQL nisbati bo'yicha ABM hisobotlarini tayyorlamaydilar, chunki ular singular hisobot tuzilmalariga ega va shu sababli birgalikda hisobot berishga rag'batlantirmaydi. 

Pro Maslahat: Ikkala jamoa uchun rag'batlantirish va mukofotni o'zgartiring, ikkala jamoa a'zolarini savdo ko'rsatkichlari va marketing hisobi portfellari o'rtasidagi o'zaro bog'liqlik darajasi, SQL-larga aylanadigan MQL-lar soni va imkoniyatlarga aylanadigan SQL-lar kabi umumiy ko'rsatkichlar asosida mukofotlang. . 

Tarkib samaradorligi to'g'risidagi hisobot

Bugungi kunda ko'plab marketing guruhlari xaridorlarning shaxsiy xususiyatlariga asoslangan kuchli kontent strategiyasini yaratgan bo'lsalar-da, ular hali ham yuqori va past ko'rsatkichlarni aniqlaydigan aniq ko'rinadigan tarkib samaradorligi hisobotlarini yaratish uchun kurashmoqdalar. Tarkibning o'zi sinfda eng yaxshi bo'lishi mumkin bo'lsa-da, marketing guruhlari nima uchun bu muhimligini va biznesga qanday ta'sir ko'rsatishini namoyish eta olmasa, bu befoyda. 

Odatda, marketing hisobotlari a ni oladi shaxs daromadni ta'sirini kuzatish uchun (ya'ni xaridorlarning sayohatlari yoki etakchi hayot tsikllari) e'tiborni qaratish, lekin siz tarkibni hisobga olgan holda hisobot berishni va har bir aktivni daromadgacha o'lchashni o'ylashingiz mumkin. Yaxshi qurilgan tizimda ushbu teginish nuqtalari odamning yozuvi orqali hizalanadi. Bizning pul uchun ishonchli vakilimiz odamlar va bizning kontent uchun o'lchovimiz odamlar (va ularning tarkibini iste'mol qilish) ekanligini hisobga olsak, har qanday kontentni teginish nuqtasi daromadga tegishli bo'lishi mumkin. Bu faqat mijozlar safari uchun kontent nuqtai nazaridan qo'llab-quvvatlanadigan bir xil ma'lumotlar.

Pro Maslahat: Agar daromadni alohida kontent elementlariga bog'lash juda ko'p bo'lsa, tarkibni MQL-larga qo'shishdan boshlang. Siz o'zingizning tarkibingizni yaratilgan har bir aktivning MQL soni bo'yicha saralashingiz mumkin. Va keyin MQL bo'linmasini tarkib tarkibi bo'yicha tortishingiz mumkin. 

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.