B2B sotuvlarining kelajagi: jamoalarni tashqi va tashqi tomonlarini aralashtirish

B2B sotuvi

COVID-19 pandemiyasi B2B landshaftida to'lqinli oqibatlarni boshlagan, ehtimol operatsiyalar qanday amalga oshirilayotganiga bog'liq. Shubhasiz, xaridorlarning xaridlariga ta'siri juda katta bo'lgan, ammo biznesga biznes haqida nima deyish mumkin?

Ga ko'ra B2B Future Shopper 2020 hisoboti, mijozlarning atigi 20 foizi to'g'ridan-to'g'ri savdo vakillaridan sotib olishadi, bu o'tgan yilgi 56 foizdan. Shubhasiz, Amazon Business-ning ta'siri sezilarli, ammo so'rovda qatnashganlarning 45 foizi Internetda sotib olish oflaynga qaraganda ancha murakkabligini ta'kidladilar. 

Bu shuni ko'rsatadiki, an'anaviy savdo kanallari aralashmasi ichki va tashqi savdo guruhlari nirvana buzilgan. Hozirgi vaqtda elektron tijorat mijozlarning o'zlaridan onlayn ravishda sotib olishlarini osonlashtirish uchun poyga olib boradigan kompaniyalar bilan muhim kanal bo'lib, savdo guruhlari ichkarisida o'z ishlarini uy sharoitida bajarishga tezda moslashgan va agar zarur deb topilsa, filiallar va do'konlar ochiq turardi. Sotish bo'yicha vakillar o'zlarining oddiy ish joylarini tezda o'z mijozlariga qo'ng'iroq qilmasdan mijozlarga taqdim etishlari uchun tezda sozlash uchun qo'llaridan kelgan barcha ishni qildilar. 

Sotuvlarning deyarli 90% videokonferentsaloqa / telefon / veb-savdo modeliga o'tdi va ba'zi bir shubhalar saqlanib qolgan bo'lsa-da, ularning yarmidan ko'pi bu COVID-19 dan oldin sotilgan modellarga qaraganda teng yoki samaraliroq deb hisoblashadi.

Makkinsi, B2B raqamli burilish nuqtasi: COVID-19 paytida sotuvlar qanday o'zgargan

Savdo landshaftining kelajagi buzilish yuki ostida tezda o'zgarib ketdi, ammo aql-idrokli biznes rahbarlari qadamlarni to'g'rilashmoqda, bashoratli savdo tahlillari yordamida ichki va tashqi savdolarni birlashtirish va har bir xaridorga yaxshiroq xizmat ko'rsatish uchun. 

Mijozlar hisoblarining uzoq quyruqlarida foydalanilmagan imkoniyat 

B2B kompaniyasi tarkibida mijozlar bazasining 20% ​​odatda strategik hisob toifasi - va yaxshi sabablarga ko'ra. 

Daromadning 80% ushbu yuqori darajadagi hisobvaraqlardan olinishi odatiy hol emas. To'g'ri, eng bilimdon savdo vakillari ushbu munosabatlarni saqlab qolish va rivojlantirish bilan tayinlanadi. 

Vaqt o'tishi bilan mahsulot turlarini ko'paytirish yoki birlashish va sotib olish orqali kompaniyalar bir vaqtning o'zida savdo vakillaridan ko'proq hisoblarni qoplashni talab qiladigan murakkab miqyosga aylanib ulgurishdi, shu bilan mijozlarning katta qismi bu borada kerakli e'tiborni jalb qilmaydilar. hamyon ulushini saqlab qolish va o'sish. Biroq, COVID-19 buzilishi oldida, savol tug'iladi: sizga uzun dumda qancha daromad etishmayapti? 

Bizning topilmalarimiz global benchmark hisoboti Sizning hisob raqamlaringizni saqlash va ko'paytirish uchun savdo vakillariga imkoniyatlarni kengaytirish uchun mavjud bo'lgan umumiy imkoniyat Mavjud mijozlar bazasi muhim ahamiyatga ega. Ikkala mijozning noroziligi va o'zaro savdo-sotiq nuqtai nazaridan B2B kompaniyalari mavjud daromadning 7% dan 30% gacha bo'lgan qismini ololmaydilar. 

Global benchmark hisobotini yuklab oling

B2B sotuvlarining kelajagi: sotuvlar ichi va tashqarisidagi aralashma 

McKinsey hisobotida ta'kidlanganidek, tashqi yoki tashqi savdo vakolatxonalari o'zlarining ichki savdo o'xshashlariga o'xshash ishlaydi. Sayohat qilish va ularning eng yaxshi hisob raqamlariga tashrif buyurish uchun sarflangan vaqt ushbu yuqori malakali savdo guruhi uchun yangi, qayta o'ylab topilgan imkoniyatni taqdim etadi: ularning oq qo'lqopli savdo uslubini mijozlarning uzoq dumini tomon burang va ularga har bir mijozga strategik hisob kabi munosabatda bo'lish imkoniyatini bering.

Mijozlarning ushbu uzun quyruqlari, ba'zida tarqatishda uyning hisobvaraqlari deb ataladi, odatda filialga tashrif buyurish yoki biror narsaga muhtoj bo'lganda qo'ng'iroq qilishda xizmat qiladi. Tashqi savdo guruhlarining yangi mavjud bo'lgan tarmoqli kengligidan ushbu mijozlar bilan birgalikda o'sish va tiklanish choralarini ko'rish orqali foydalaning. Prognozli savdo tahlillari ushbu tushunchalarni tezda barcha mijozlar va mahsulot toifalarini hisobga olgan holda keng miqyosda tarqatishi mumkin. 

Bashoratli savdo tahlillari kompaniyaning eng yaxshi xaridorlari asosida sotib olishning ideal shakllarini yaratish uchun sotib olishning ilg'or ma'lumotlari bilan o'sish harakatlarini ishlab chiqaradi, xarajatlarning shakli, sotib olingan mahsulotlarning umumiy hajmi va kengligi hisobga olinadi. Klasterlash va yaqinlikka asoslangan algoritmlardan foydalangan holda, har bir mijoz xaridorlarni hozirda sotib olmaydigan narsalarga to'g'ridan-to'g'ri yo'l-yo'riq ko'rsatish uchun har bir xaridorni eng yaqin xarita profiliga mos keladi ... lekin shunday bo'lishi kerak. 

Shuningdek, u bir yoki bir nechta mahsulot toifalarida defektsiyaning dastlabki belgilarini ko'rsatadigan "xavf ostida bo'lgan" mijozlarni aniqlash orqali daromadlar kamayib borayotgan yoki to'liq yo'qolgan aniq sohalarga xizmat qilish uchun rivojlangan, patentlangan algoritmlardan foydalangan holda tiklash harakatlarini ochib beradi. An'anaviy biznes-razvedka hisobotidan farqli o'laroq, ushbu yondashuv sotib olish tsikli naqshlari, mavsumiyligi, bir martalik xaridlari yoki o'zgaruvchan sotib olish xatti-harakatlarini hisobga olgan holda shov-shuvlarni bartaraf etadi, bu esa tiklanish haqidagi tushunchalardan noto'g'ri ijobiy narsalarni chiqarib tashlaydi.

Bashoratli savdo tahlillari buyurtma tezligi va to'ldirilishi yuqori bo'lgan B2B kompaniyalarida keng qo'llanilmoqda, masalan. oziq-ovqat mahsulotlarini tarqatish. Agar sizda bugungi kunda prognozli savdo tahlillari mavjud bo'lsa, tashqi savdo vakillarining hisob-kitoblari bo'yicha ushbu tushunchalarni birinchi o'ringa qo'yish oson. Agar sizda hali prognozli savdo tahlillari mavjud bo'lmasa, ishni boshlash oson va kamida to'rt hafta ichida sizning biznesingizda yashashi mumkin. 

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.