Sotish, sanoat sifatida, tez rivojlanmoqda. Savdo guruhlari har doim o'z jarayonlarida taktik jihatdan yaxshilanishlarni amalga oshira olishgan, ammo so'nggi bir necha yil ichida sotuvlar texnologiya, tahlil va xaridorlarning xatti-harakatlarining keskin o'zgarishi bilan ta'minlangan yangi davrga kirdi. Savdo menejerlari taktikalar va strategiya bilan miqdoriy tahlil va eksperimentlar o'tkazish orqali savdo vakolatlarini o'lchash va operatsiyalarni takomillashtirish texnologiyasidan foydalanishga yangi e'tibor qaratdilar.
Agar siz zamonaviy savdo guruhini 90-yillarning oxiridagi biriga taqqoslasangiz, farqlar kecha va kunduzda. Yo'lni urish va har kimni va barchani qo'rqitishga sovuqqonlik bilan qo'ng'iroq qilish harakati o'likdir. Ammo .... hamma jamoalar ham sotishning yangi standartlarini o'zlashtirmayapti. Ba'zi savdo tashkilotlari raqobatchilaridan ancha orqada qolmoqda va vaqtga moslashishga qiynalmoqda. Shuning uchun DocSend jamoa buni birlashtirdi savdo maydonchasi qanday rivojlanganligi haqida batafsil ma'lumot va qanday jamoalar. Bu erda eng katta mahsulot:
An'anaviy savdo-sotiq usulida nima noto'g'ri?
Ko'p! Jamoalar o'zlarining potentsial manbalarini etkazib berish va bitimlarni yopish uchun mas'ul bo'lgan individual sotuvchilarni ish bilan ta'minlasalar, bu savdo guruhining miqyosi va ba'zi jiddiy muammolarni yuzaga keltirish qobiliyatini cheklashi mumkin:
B2B xaridorlari savdo jarayonini qanday o'zgartirdilar?
B2B dasturiy ta'minotini xaridorlari endi potentsial mahsulotlar va sotuvchilar haqida cheksiz miqdorda ma'lumot olish imkoniyatiga ega. Aksariyat xaridorlar hatto qo'rg'oshin shaklini to'ldirishdan yoki savdo vakili bilan bog'lanishdan oldin keng qamrovli tadqiqotlar bilan shug'ullanadilar. Savdolarning eski usuli vakillarni mahsulotni biladigan darvozabon sifatida joylashtirdi: ular sizga taklif haqida aytib berishlari va narxlarini aytib berishlari mumkin edi, chunki ma'lumotlar ochiq emas edi. Endi bunday emas; endi savdo mutaxassilari oldida og'riqli korxonalarni topish va o'z mahsuloti bilan ushbu og'riqni engillashtirish vazifasi turibdi. Ularning vazifasi - e'tirozlarni bartaraf etish va qo'shimcha murakkablikni keltirib chiqaradigan xususiylashtirish bo'yicha maxsus so'rovlarni minimallashtirish bilan birga tashkilotdagi barcha manfaatdor tomonlar o'rtasida kelishuvni yaratish. Yilda Challenger savdosi CEB-dan to'rtta tendentsiya zamonaviy savdo vakili uchun potentsial bloker sifatida aniqlandi:
Savdo jamoasi vaqtga qanday moslashishi mumkin?
Agar siz hozirda vaqtni biroz orqada qoldirgan savdo guruhini boshqarayotgan bo'lsangiz, o'zingiz va jamoangizni tezlashishiga olib keladigan uchta printsip:
- Texnologiyani qamrab oling
- Rollarga ixtisoslashgan
- Jamoa bilan ishlash madaniyatini yarating
Zamonaviy savdo do'konini yaratish
Savdo to'plami shunchaki savdo guruhining sotish jarayonida yordam beradigan texnologiya va dasturiy ta'minot sifatida aniqlanishi mumkin. Sotishni rivojlantirish, taqdimotlar va yopilishni boshqarishi va soddalashtirishi mumkin bo'lgan maxsus dasturiy ta'minot to'plamini yaratish orqali siz savdo guruhingiz uchun o'zingizning savdo davringizning har bir bosqichiga moslashtirilgan noyob ish oqimini yaratishingiz mumkin. Bulutli dasturiy ta'minot ixtiro qilinganligi sababli, savdo rahbarlari endi o'z jamoasi uchun yangi dasturiy ta'minot xaridlarini amalga oshirish uchun IT bilan ishlashga majbur emaslar. Bu ularga tezda qo'shish, olib tashlash va almashtirish imkonini beradi
Bulutli dasturiy ta'minot ixtiro qilinganligi sababli, savdo rahbarlari endi o'z jamoasi uchun yangi dasturiy ta'minot xaridlarini amalga oshirish uchun IT bilan ishlashga majbur emaslar. Bu ularga tezda dasturlarni qo'shish, olib tashlash va almashtirishga imkon beradi, shunda ular tajriba o'tkazishlari va o'z guruhlari uchun maqbul sozlamalarni topishlari mumkin.
Rollarga ixtisoslashgan
Inqilobiy kitobida, Bashoratli daromad, Aaron Ross nima uchun sotuvlar va yopilish bitimlarini qidirish sizning jamoangizda ikki xil rol bilan bajarilishi kerakligini tushuntiradi. Kiruvchi yoki chiquvchi yo'llarni qidirish Sotishni rivojlantirish bo'yicha vakilning yoki SDRning qo'yniga tushadi. Flipside hisob menejerlarida aloqa, kontrakt bo'yicha muzokaralar va yopilishning asosiy qismi uchun mas'ul boshqa mahoratga ega. Savdo guruhingizdagi individual ishtirokchilar rollarni ixtisoslashtirib, yanada tor va nozik mahorat to'plamini yaratishga e'tibor berishadi.
Flipside hisob menejerlarida aloqa, kontrakt bo'yicha muzokaralar va yopilishning asosiy qismi uchun mas'ul boshqa mahoratga ega. Savdo guruhingizdagi individual ishtirokchilar rollarni ixtisoslashtirib, yanada tor va nozik mahorat to'plamini yaratishga e'tibor berishadi.
Sotuvchilarni qo'llab-quvvatlang!
An'anaviy savdo tashkilotlarida yolg'iz bo'rilar polga ustunlik qilishlari odatiy holdir. Ushbu sotuvchilar odatda boshqa jamoalar a'zolari bilan hech qanday shovqin yoki hamkorlik qilishni xohlamaydilar. Ular ko'pincha bo'lishni so'rashadi yolg'iz qoldi shuning uchun ular qila oladilar ularning sonini urish - va bir oy davomida ular raqamlarini urishganda, ular narsalarini yig'ib, uylariga ketishdi. Ushbu turdagi sozlashda sotuvchilar qo'llab-quvvatlanmaydi (va taklif qilinganida buni xohlamaslikka moyil).
Bu endi bunday emas, zamonaviy savdo guruhlari savdo operatsiyalari, tahlilchilar, ishlab chiquvchilar, sotuvni faollashtirish orqali qo'llab-quvvatlanadi va ko'pchilik jamoalar doimiy o'qitishni talab qiladi. Ushbu yordamchi belgilar aktyorlari individual sotuvchilarga muvaffaqiyatli bo'lishlari uchun kerakli vositalarni beradi, shu bilan birga ularning e'tiborini sotishga yo'naltiradi. A o'rganish McKinsey kompaniyasining 50-60% haqiqiy sotuvchilarni qo'llab-quvvatlashga bag'ishlangan rollarda bo'lganida, savdo guruhlari eng yuqori ROIga erishganligini aniqladilar.
Zamonaviy savdo guruhlari texnologiyaga sarmoya kiritmoqdalar, taktika va jarayonlarni sinab ko'rmoqdalar, ilgari bo'lmagan kabi birgalikda ishlashadi va chuqur tajribani rivojlantirishda tor diqqatni talab qiladigan rollarda ixtisoslashgan. Savdolarning yangi davri boshlandi va agar sizning jamoangiz ushbu tendentsiyalarni e'tiborsiz qoldirsa - ular eskirishi mumkin.
