Reklama texnologiyasiTarkib MarketingElektron pochta marketingi va avtomatlashtirishVoqealar marketingiIjtimoiy munosabatlarSotishni yoqishMarketingni qidirishIjtimoiy media va Influencer marketingi

HAR B2B biznesida xaridorning sayohatini boqish uchun kerak bo'lgan tarkibning ro'yxati

B2B sotuvchilari tez-tez ko'p miqdordagi kampaniyalarni amalga oshirishi va juda kam miqdordagi eng yaxshi, yaxshi ishlab chiqarilgan kontent yoki ijtimoiy media yangilanishlarining cheksiz oqimini ishlab chiqarishi meni hayratga soladi. kontent kutubxonasi har bir istiqbol keyingi sherigi, mahsuloti, provayderi yoki xizmatini o'rganayotganda izlaydi. Tarkibingizning asosi to'g'ridan-to'g'ri sizning ovqatlanishingiz kerak xaridorlarning sayohati.

Yillar oldin, kopirayter Bob Bly ro'yxatini taqdim etdi korxonalarga marketingning sabablari iste'molchilardan juda farq qiladi:

  1. Biznes xaridor istaydi Sotib olmoq.
  2. Biznesning xaridori murakkab.
  3. Biznesni xaridor o'qiydi ko'p nusxasi.
  4. Biznes xaridori bor ko'p bosqichli sotib olish jarayoni.
  5. Biznes xaridor bor bir nechta sotib olish ta'siri.
  6. Biznes mahsulotlari ko'proq Murakkab.
  7. Biznes xaridor uchun sotib oladi ularning kompaniyasining foydasi shu qatorda; shu bilan birga o'zlarining.

Agar siz o'zingiz uchun kontent ishlab chiqmasangiz B2B istiqbolli… va sizning raqobatchilaringiz shunday qiladilar… siz o'z biznesingizni tegishli yechim sifatida yo'lga qo'yish imkoniyatini qo'ldan boy beryapsiz.

B2B xaridorining sayohati bosqichlari haqida ko'proq o'qing

Men yordam beradigan har bir B2B mijozi bilan men har doim ularning kirishiga aniq ta'sir ko'rsataman Agar biz ushbu kalitlarni aniq va qisqacha taqdim qilsak, marketing samaradorligi tarkib qismlari.

Muammoni aniqlash

Istiqbolli odamlar HATTO yechim izlashdan oldin yechim izlayotgan muammoni yaxshiroq tushunishni xohlashadi. O'zingizni muammoni va uning mijozga ta'sirini chuqur tushunadigan vakolatli shaxs sifatida ko'rsatish kuchli brendingiz haqida xabardorlikni oshirish usuli B2B sotib olish sayohatining eng dastlabki bosqichida.

  1. Muammoni aniqlang - Muammoni to'liq tushuntirishga yordam beradigan asosiy umumiy ma'lumot, o'xshashliklar, diagrammalar va boshqalarni taqdim etish.
  2. Qiymatni belgilang - istiqbollarni tushunishga yordam bering qiymati bu muammo ularning biznesiga ham imkoniyat narxi muammo tuzatilgandan so'ng ularning biznesiga.
  3. tadqiqot - Ushbu muammoni to'liq hujjatlashtirgan va statistik ma'lumotlar va muammoning standart ta'riflarini taqdim etgan ikkinchi darajali tadqiqot manbalari bormi? Ushbu ma'lumotlar va ushbu resurslarni qo'shish potentsial xaridorga bilimli manba ekanligingizni ta'minlaydi. Birlamchi tadqiqotlar ham ajoyib… u tez-tez baham ko'riladi va xaridorlar muammoni o'rganayotganda brendingiz haqida xabardorlikni oshirishi mumkin.

misol: Raqamli Transformatsiya - bu kompaniyalar raqamli integratsiyalashuv jarayonidir Raqamli tendentsiyalarning afzalliklarini qo'lga kiritish va raqobatchilardan oldinda turish uchun o'z biznesining har bir jabhasiga yechimlar. Ichkarida, avtomatlashtirishda tejash, yaxshiroq va tezroq qaror qabul qilish uchun ma'lumotlarning aniqligi, mijozni chuqur tushunish, xodimlarning umidsizliklari kamayadi va biznesning har bir jihati umumiy biznes sog'lig'iga qanday ta'sir qilishini tushunish uchun yaxshilangan hisobot mavjud. Tashqi tomondan, mijozlar tajribasini yangi va innovatsion usullarda tadqiq qilish va optimallashtirish qobiliyati bilan ushlab turish, mijozlar qiymati va umumiy savdoni oshirish imkoniyati mavjud. McKinsey muvaffaqiyatli raqamli o'zgarishlarni olib boradigan etakchilik, qobiliyatni oshirish, ishchilarni kuchaytirish, vositalarni yangilash va aloqa bo'yicha 21 ta eng yaxshi amaliyotga ishora qiluvchi batafsil tahlillarni taqdim etdi.

Qarorni o'rganish

Istiqbollar ular uchun mavjud bo'lgan barcha echimlardan bexabar bo'lishi mumkin va tashqi platformaga yoki xizmatga sarmoya kiritish nima uchun ularga foyda keltirishini to'liq anglamasligi mumkin. Halol, batafsil echimlar ro'yxati kelajakdagi xaridorlarga ularning imkoniyatlari va ularning har biri uchun zarur bo'lgan ijobiy, salbiy tomonlari va sarmoyalarini to'liq anglab etish uchun juda muhimdir. Shunga qaramay, bu sizni qaror qabul qilish jarayonining boshida belgilaydi va istiqbolga barcha variantlarni tushunishingizni tushunishga yordam beradi.

  1. Buni o'zing qil - Mijoz qanday qilib ishni o'zi bajarishi mumkinligi haqida batafsil ma'lumot berish ularni sizning echimingizdan chetlashtirmaydi, balki ularga ishni bajarish uchun zarur bo'lgan resurslar va xronologiya to'g'risida aniq tasavvur beradi. Bu ularga iste'dod, taxminlar, byudjet, vaqt jadvallari va hokazolardagi bo'shliqlarni ochishda yordam beradi va ularni alternativa sifatida mahsulot yoki xizmat tomon yo'naltirishga yordam beradi. Ularga yordam beradigan ishonchli uchinchi tomon manbalarini qo'shing.
  2. Mahsulotlar - Tashkilotga yordam beradigan va mahsulot va xizmatlaringizni to'ldiradigan texnologiyalar to'liq batafsil bo'lishi kerak. Siz ularni raqobatchiga ko'rsatishingiz shart emas, lekin umuman olganda, har bir mahsulot muammoni aniqlash mazmunida aniqlagan muammoni tuzatishga qanday yordam berishi haqida gapirishingiz mumkin. Bu erda bitta mutlaq narsa shundaki, siz har bir mahsulotning, shu jumladan o'zingizning afzalliklaringiz va kamchiliklarini to'liq aniqlashingiz kerak. Bu keyingi bosqichda, talablarni shakllantirishda sizning istiqbolingizga yordam beradi.
  3. xizmatlar - Ishni bajara olishingizni aytish etarli emas. Siz taqdim etgan yondashuv va jarayonning batafsil sharhini taqdim etish vaqt sinovidan o'tgan va to'liq tafsilotlarni taqdim etish shart.
  4. Differentsiya - Bu sizning biznesingizni raqobatchilaringizdan ajratib olish uchun qulay vaqt! Agar sizning raqobatchilaringiz siz yo'qotadigan farqlovchiga ega bo'lsa, bu ushbu ustunlikning ta'sirini kamaytirish uchun juda yaxshi vaqt.
  5. natijalar - Ushbu echimlarning jarayoni va muvaffaqiyat darajasini to'liq aks ettirish uchun foydalanuvchi hikoyalarini yoki amaliy misollarni taqdim etish juda muhimdir. Muvaffaqiyat darajasi, kutilgan natijalar va sarmoyalar rentabelligi bo'yicha birlamchi va ikkilamchi tadqiqotlar bu erda foydalidir.

misol: Kompaniyalar ko'pincha raqamli konvertatsiya qilish umidida echimlarni amalga oshiradilar, ammo raqamli transformatsiya tashkilot ichida ko'proq harakatlarni talab qiladi. Etakchi kompaniya raqamli transformatsiya darajasiga etganidan so'ng, ularning kompaniyasining qanday ishlashi va mijozlari bilan qanday aloqada bo'lishlari to'g'risida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.

Afsuski, McKinsey barcha kompaniyalarning 30 foizdan kamrog'i o'z bizneslarini raqamli ravishda muvaffaqiyatli o'zgartirganliklari to'g'risida ma'lumot beradi. Sizning kompaniyangiz ushbu jarayonda yordam berish uchun iste'dodlarni jalb qilishi, yordam berish uchun maslahatchilarni jalb qilishi yoki siz rivojlanayotgan platformalarga ishonishi mumkin. Iste'dodni in'ektsiya qilish ko'pchilik korxonalar bilan kurashadigan etuklik darajasini talab qiladi, chunki ichki o'zgarishga tabiiy qarshilik mavjud. Raqamli transformatsiyasida biznesga doimiy ravishda yordam beradigan maslahatchilar xatarlarni, qanday qilib sotib olishni qurish, kelajakni qanday tasavvur qilish kerakligini, xodimlarni qoniqtirish va rivojlantirishga qanday erishishlarini tushunishadi va muvaffaqiyatga erishish uchun raqamli transformatsiyani birinchi o'ringa qo'yadilar. Platformalar ba'zida foydali bo'ladi, ammo ularning tajribasi va diqqat markazlari har doim sizning sanoatingiz, ish kuchingiz yoki etuklik bosqichingiz bilan hamohang emas.

O'nlab yillik tajriba bilan bizning Raqamli ishlash Sizning raqamli transformatsiyangizni boshqarish uchun kashfiyot, strategiya, kasbiy rivojlanish, amalga oshirish, migratsiya, ijro va optimallashtirishni o'z ichiga olgan jarayon alohida bosqichlar bilan takomillashtirildi. Yaqinda biz milliy xayriya tashkilotini o'zgartirdik, to'liq ko'chib o'tdik va korxona echimini ishlab chiqdik, o'z xodimlarimizni ishlab chiqdik va ular o'zlarining sarmoyalaridagi daromadlarini to'liq anglab, byudjet va muddatidan ilgari rivojlana oldilar.

Kichik firma sifatida sizning kompaniyangiz doimo sheriklarimiz uchun ustuvor vazifa bo'lib qoladi. Savdo tsiklida uchrashadigan etakchilar - bu sizning muvaffaqiyatli raqamli transformatsiyangizni boshqaradigan bir xil odamlar.

Talablar bino

Agar siz o'zingizning istiqbollaringiz va mijozlaringizga o'z talablarini yozishda yordam bera olsangiz, o'zingizning tashkilotingiz bilan ishlashning kuchli va qo'shimcha afzalliklarini ta'kidlab, raqobatingizdan oldinda bo'lishingiz mumkin.

  • odamlar - muammoni hal qilish uchun zarur bo'lgan iste'dod, tajriba va / yoki malakalar to'g'risida aniq tushuncha berish. Chetga kim kerak, shuningdek, muammoni hal qilish uchun zarur bo'lgan harakatlarni o'z ichiga oladi. Kompaniyalar tez-tez amalga oshiriladigan ishlarni bajarish uchun ortiqcha ishchilar sonini ko'paytirmaydilar, shuning uchun talab darajasida talablarni belgilash va sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringiz tashkilotga bo'lgan talabni qanday kamaytirishi mumkin.
  • reja - O'zingizning istiqbolingiz bo'yicha echimlar bosqichida ishlab chiqilgan jarayon davomida ular butun insoniyat va texnologik resurslar bilan bir qatorda vaqt jadvalini tasavvur qilishlarini ta'minlash uchun. Muammoni to'g'irlashning uzoq muddatli maqsadlariga erishishda birinchi navbatda investitsiyalarning katta daromadiga erishish uchun ularni amalga oshirishni birinchi o'ringa qo'yishga yordam bering.
  • xavf - Xizmat ko'rsatish bo'yicha kelishuvlar, me'yoriy hujjatlarga muvofiqligi, litsenziyalash, xavfsizlik, zaxira nusxalari, ishdan bo'shatish rejalari ... kompaniyalar ko'pincha muammoga xos talablarni yaratadilar, ammo echimini topishda ularning harakatlarini susaytirishi mumkin bo'lgan masalalarda jozibador.
  • Differentsiya - Agar sizda raqobatchilarga nisbatan aniq ustunlik bo'lsa, bu sizning talablaringizga birinchi o'ringa qo'yilishi uchun, albatta, ushbu talablarga kiritilishi kerak. Kompaniyalar ko'pincha bitta songa asoslangan imkoniyatni yo'qotadilar yoki yutib olishadi.

Ta'minlovchini tanlash

Qaerda odamlar echim izlashsa, sizning biznesingiz mavjud bo'lishi kerak. Agar bu aniq kalit so'zlar bo'yicha qidiruv natijalari bo'lsa, siz reytingga ega bo'lishingiz kerak. Agar bu sanoat nashrlari bo'lsa, unda siz ishtirok etishingiz kerak. Agar odamlar ta'sir o'tkazuvchi vositalar orqali tadqiqotlar olib boradigan va echimlarni topadigan bo'lsa, u ta'sir qiluvchi sizning imkoniyatlaringiz to'g'risida xabardor bo'lishi kerak. Va ... agar odamlar sizning obro'ingizni Internet orqali o'rganib chiqsalar, siz o'zingiz uchun eng yaxshi variant bo'lgan istiqbollarni ta'minlaydigan tavsiyalar, sharhlar va manbalardan iborat bo'lishi kerak.

  • vakolat - Siz barcha pullik, ishlab topilgan, birgalikda va tegishli ommaviy axborot vositalari? YouTube’da muammoni izlash, sohangiz bo‘yicha tahlilchi hisoboti yoki sanoat nashrida chop etilayotgan reklama... hozir bormisiz?
  • tan olish - Siz uchinchi shaxslar tomonidan sertifikatlar, mukofotlar uchun tan olinganmisiz? fikr etakchilik maqolalar va boshqalar? Barcha sanoat tan olinishi potentsial xaridorlarga etkazib beruvchilarni baholashda ishonch va ishonchni beradi.
  • Balki – Mahsulotlaringiz va xizmatlaringiz haqidagi ijtimoiy eslatmalar, reytinglar va sharhlarni onlayn tarzda faol kuzatib, ularga javob berasizmi? Agar siz bunday bo'lmasangiz va sizning raqobatchilaringiz shunday bo'lsa, ularning tashkiloti ancha sezgir bo'lib ko'rinadi... hatto sharh salbiy bo'lsa ham!
  • shaxsiylashtirish - Shaxsiy va segmentlangan amaliy tadqiqotlar va mijozlarning ko'rsatmalari etkazib beruvchilarni tanlash uchun juda muhimdir. B2B xaridorlari sizning mijozlaringizga ular singari yordam berganingizga amin bo'lishni xohlashadi - ular duch keladigan muammolar bilan. Tarkib aniq shaxslarga mo'ljallangan ushbu potentsial xaridor bilan rezonanslashadi.

Personasning xaridorlar bilan sayohatlari va savdo huni bilan aloqasi haqida ko'proq o'qing

Bu yerda hech qanday misol ko‘rsatilmaydi… bu sizni ideal deb hisoblashingizga ishonch hosil qilish uchun vosita va kanallarning keng qamrovli tekshiruvidir. B2B kompaniyasi bilan ishlash.

Yechimni tasdiqlash va konsensusni yaratish

B2B xaridorlari ko'pincha qo'mita tomonidan boshqariladi. Siz nima uchun to'g'ri mahsulot yoki xizmat ekanligingizni, oxir-oqibat, sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan jamoada tadqiqot olib boradigan odamdan tashqarida ekanligingizni etkazishingizga yordam berish juda muhimdir.

  • Tarbiyalash - Kompaniyalar sizning mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringizga darhol sarmoya kiritish uchun har doim ham byudjet yoki vaqt jadvaliga ega emaslar. Va ular sizning savdo guruhingiz bilan har doim bog'lanishni xohlamaydilar, bu erda ular iltimoslarga murojaat qilishadi. Olishda davom etish uchun oq qog'ozlar, yuklab olishlar, elektron pochta xabarlari, veb-seminarlar, podkastlar yoki boshqa vositalarni taklif qilish tegdi va sotilmasdan ta'sirlanish juda muhim, chunki istiqbollar ularni sotib olish yo'llarini boshqarishda davom etmoqda.
  • yordam – Kompaniyalar sotilishni xohlamaydilar, ular xizmatni xohlashadi. Sizning kontentingiz odamlarni savdoga yoki ularga yordam beradigan manbaga olib boradimi? Shakllaringiz, chatbotlaringiz, qo'ng'iroq qilish uchun bosing, demoni rejalashtirish va hokazolar ularga qimmatli yordam ko'rsatishga qaratilgan bo'lishi kerak ... qattiq savdo emas. Istiqbolli shaxsni tarbiyalashda eng ko'p yordam beradigan biznes ko'pincha imkoniyatni qo'lga kiritgan biznesdir.
  • Solutions - Siz sotmoqchi bo'lgan tashkilotga xos bo'lgan mahsulot namoyishini shaxsiylashtira olasizmi? Interfeysni moslashtirish yoki yechimni brendlash jamoaga siz taklif qilayotgan yechimni tasavvur qilishiga yordam beradi. Bundan ham yaxshiroq, sinov yoki kirish taklifini taklif qilish mahsulot yoki xizmatingizni qabul qilishni tezlashtirishi mumkin.
  • Investitsiyalar bo'yicha daromadni o'rnatish - Muammoni aniqlashda, ularni hal qilishda va natijada o'z mahsulotingiz yoki xizmatlaringizni tegishli echim sifatida taqdim etishda sizning istiqbolingizga qiymatini tushunishga yordam berish, endi ularga investitsiyalar va uning daromadlarini tushunishda yordam berishingizni talab qiladi. Bu, hattoki, o'z-o'ziga xizmat qilish metodologiyasida Internetda sozlash, narxlash va narxlarni taklif qilish imkoniyatini ham o'z ichiga olishi mumkin.

Shu nuqtada, sizning tarkibingiz barchasini birlashtirishi kerak va sizning xaridoringiz sizning echimingiz ularga mos keladimi yoki yo'qligini to'liq tushunishi kerak. Savdogarlar xaridor bilan urishib ketishadi degan umidda korxonalar ko'pincha har qanday istiqbolni diskvalifikatsiya qilishdan qo'rqishadi. Bu juda katta yuk va undan qochish kerak. Sizning brendingiz istiqbollarni ko'rsatib, ko'proq ishonchni oshiradi o'ng echim, mahsulotingizni yoki xizmatingizni hammaga sotishga urinish bilan emas!

Agar siz xaridorlarga shunday yordam bersangiz, marketing bo'yicha malakali yetakchilar orasidagi bo'shliqni toraytirasiz (MQL-lar) va sotish bo'yicha malakali etakchilar (SQL-lar), savdo jamoangizga olish imkoniyatini berish o'ng marraga tezda xaridor.

Douglas Karr

Douglas Karr ning CMO hisoblanadi OpenINSIGHTS va asoschisi Martech Zone. Duglas o'nlab muvaffaqiyatli MarTech startaplariga yordam berdi, Martechni sotib olish va investitsiyalarida 5 milliard dollardan ortiq mablag'ni sinchkovlik bilan tekshirishda yordam berdi va kompaniyalarga savdo va marketing strategiyalarini amalga oshirish va avtomatlashtirishda yordam berishda davom etmoqda. Duglas xalqaro miqyosda tan olingan raqamli transformatsiya va MarTech mutaxassisi va ma'ruzachisi. Duglas, shuningdek, Dummie's qo'llanmasi va biznes rahbariyati kitobining nashr etilgan muallifi.

Haqida Maqolalar

Yuqoriga qaytish tugmasi
yaqin

Adblock aniqlandi

Martech Zone Sizga ushbu kontentni hech qanday to'lovsiz taqdim eta oladi, chunki biz saytimizni reklama daromadlari, sheriklik havolalari va homiylik orqali monetizatsiya qilamiz. Saytimizni ko'rayotganingizda reklama blokeringizni olib tashlasangiz, biz juda minnatdormiz.