HAR B2B biznesida xaridorning sayohatini boqish uchun kerak bo'lgan tarkibning ro'yxati

Biznes xaridorining sayohati uchun B2B tarkib ro'yxati

B2B sotuvchilari tez-tez ko'p miqdordagi kampaniyalarni amalga oshirishi va juda kam miqdordagi eng yaxshi, yaxshi ishlab chiqarilgan kontent yoki ijtimoiy media yangilanishlarining cheksiz oqimini ishlab chiqarishi meni hayratga soladi. kontent kutubxonasi har bir istiqbol keyingi sherigi, mahsuloti, provayderi yoki xizmatini o'rganayotganda izlaydi. Tarkibingizning asosi to'g'ridan-to'g'ri sizning ovqatlanishingiz kerak xaridorlarning sayohati. Agar shunday qilmasangiz ... va sizning raqobatchilaringiz buni qilsalar ... siz o'zingizning biznesingizni tegishli echim sifatida yaratish imkoniyatini boy berasiz.

B2B xaridorining sayohati bosqichlari haqida ko'proq o'qing

Men yordam beradigan har bir B2B mijozi bilan men ushbu marketing tarkibiga aniq va aniqlik kiritganimizda, ularning kiruvchi marketing ko'rsatkichlariga doimo ta'sirchan ta'sir ko'rsataman:

Muammoni aniqlash

Kelajakda ular echim izlashdan oldin echim izlayotgan muammoni yaxshiroq tushunishni istaydilar. Muammoni va uning xaridorga ta'sirini yaxshilab tushunadigan avtoritet sifatida o'zingizni tanitishingiz - B2B Buying Journey-ning dastlabki bosqichida brendingiz to'g'risida xabardorlikni rivojlantirishning kuchli usuli.

  1. Muammoni aniqlang - Muammoni to'liq tushuntirishga yordam beradigan asosiy umumiy ma'lumot, o'xshashliklar, diagrammalar va boshqalarni taqdim etish.
  2. Qiymatni belgilang - istiqbollarni tushunishga yordam bering qiymati bu muammo ularning biznesiga ham imkoniyat narxi muammo tuzatilgandan so'ng ularning biznesiga.
  3. tadqiqot - Ushbu muammoni to'liq hujjatlashtirgan va statistik ma'lumotlar va muammoning standart ta'riflarini taqdim etgan ikkinchi darajali tadqiqot manbalari bormi? Ushbu ma'lumotlar va ushbu manbalarni qo'shish potentsial xaridorga sizning bilimdon manba ekanligingizni kafolatlaydi. Boshlang'ich tadqiqotlar ham ajoyibdir ... ular ko'pincha birgalikda foydalaniladi va xaridorlar muammolarni tadqiq qilishlari sababli sizning brendingiz uchun xabardorlikni oshirishi mumkin.

misol: Raqamli transformatsiya - bu raqamli tendentsiyalarning afzalliklaridan foydalanish va raqobatchilardan ustun turish uchun kompaniyalar raqamli echimlarni o'z biznesining barcha jabhalariga birlashtirish jarayoni. Ichki sharoitda avtomatlashtirishda tejamkorlik mavjud, qarorlarni tezroq va tezroq qabul qilish uchun ma'lumotlarning aniqligi yaxshilanadi, mijozni to'liq anglash, xodimlarning ko'ngilsizliklari kamayadi va biznesning har bir tomoni umumiy biznes sog'lig'iga qanday ta'sir qilishini tushunish uchun hisobot yaxshilanadi. Tashqi tomondan, mijozning tajribasini yangi va innovatsion usullar bilan o'rganish va optimallashtirish qobiliyati bilan saqlashni, mijozning qiymatini va umumiy sotishni boshqarish imkoniyati mavjud. McKinsey muvaffaqiyatli raqamli o'zgarishlarni olib boradigan etakchilik, qobiliyatni oshirish, ishchilarni kuchaytirish, vositalarni yangilash va aloqa bo'yicha 21 ta eng yaxshi amaliyotga ishora qiluvchi batafsil tahlillarni taqdim etdi.

Qarorni o'rganish

Istiqbollar ular uchun mavjud bo'lgan barcha echimlardan bexabar bo'lishi mumkin va tashqi platformaga yoki xizmatga sarmoya kiritish nima uchun ularga foyda keltirishini to'liq anglamasligi mumkin. Halol, batafsil echimlar ro'yxati kelajakdagi xaridorlarga ularning imkoniyatlari va ularning har biri uchun zarur bo'lgan ijobiy, salbiy tomonlari va sarmoyalarini to'liq anglab etish uchun juda muhimdir. Shunga qaramay, bu sizni qaror qabul qilish jarayonining boshida belgilaydi va istiqbolga barcha variantlarni tushunishingizni tushunishga yordam beradi.

  1. Buni o'zing qil - Mijoz qanday qilib o'z ishini bajara olishi haqida batafsil ma'lumot berish ularni sizning echimingizdan chetlashtirmaydi, balki ularga ishni bajarish uchun zarur bo'lgan resurslar va xronologiya to'g'risida aniq tasavvur beradi. Bu ularga iste'dod, taxminlar, byudjet, vaqt jadvallari va hokazolardagi bo'shliqlarni ochib berishga yordam beradi va ularni alternativa sifatida mahsulot yoki xizmat tomon yo'naltirishga yordam beradi. Ularga yordam beradigan ishonchli uchinchi tomon manbalarini qo'shing.
  2. Mahsulotlar - Tashkilotga yordam beradigan va sizning mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni maqtaydigan texnologiyalar to'liq shu erda batafsil bayon qilinishi kerak. Siz ularni raqobatchiga ko'rsatishingiz shart emas, lekin umuman har bir mahsulot muammoni aniqlash tarkibida siz aniqlagan muammoni qanday hal qilishda yordam berishi haqida gaplashishingiz mumkin. Bu erda mutlaqo bitta narsa shundaki, siz har bir mahsulotning, shu jumladan o'zingizning mahsulotingizning ijobiy va salbiy tomonlarini to'liq aniqlab olishingiz kerak. Bu sizning talablaringizni keyingi bosqichda kelajakdagi istiqbolingizga yordam beradi.
  3. xizmatlar - Ishni bajara olishingizni aytish etarli emas. Siz taqdim etgan yondashuv va jarayonning batafsil sharhini taqdim etish vaqt sinovidan o'tgan va to'liq tafsilotlarni taqdim etish shart.
  4. Differentsiya - Bu sizning biznesingizni raqobatchilaringizdan ajratib olish uchun qulay vaqt! Agar sizning raqobatchilaringiz siz yo'qotadigan farqlovchiga ega bo'lsa, bu ushbu ustunlikning ta'sirini kamaytirish uchun juda yaxshi vaqt.
  5. natijalar - Ushbu echimlarning jarayoni va muvaffaqiyat darajasini to'liq aks ettirish uchun foydalanuvchi hikoyalarini yoki amaliy misollarni taqdim etish juda muhimdir. Muvaffaqiyat darajasi, kutilgan natijalar va sarmoyalar rentabelligi bo'yicha birlamchi va ikkilamchi tadqiqotlar bu erda foydalidir.

misol: Kompaniyalar ko'pincha raqamli konvertatsiya qilish umidida echimlarni amalga oshiradilar, ammo raqamli transformatsiya tashkilot ichida ko'proq harakatlarni talab qiladi. Etakchi kompaniya raqamli transformatsiya darajasiga etganidan so'ng, ularning kompaniyasining qanday ishlashi va mijozlari bilan qanday aloqada bo'lishlari to'g'risida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.

Afsuski, McKinsey barcha kompaniyalarning 30 foizdan kamrog'i o'z bizneslarini raqamli ravishda muvaffaqiyatli o'zgartirganliklari to'g'risida ma'lumot beradi. Sizning kompaniyangiz ushbu jarayonda yordam berish uchun iste'dodlarni jalb qilishi, yordam berish uchun maslahatchilarni kiritishi yoki siz rivojlanayotgan platformalarga ishonishi mumkin. Iste'dodni in'ektsiya qilish ko'pchilik korxonalar bilan kurashadigan etuklik darajasini talab qiladi, chunki ichki o'zgarishga tabiiy qarshilik mavjud. Raqamli transformatsiyasida biznesga doimiy ravishda yordam beradigan maslahatchilar xatarlarni, qanday qilib sotib olishni qurish, kelajakni qanday tasavvur qilish kerakligini, xodimlarni qoniqtirishni qanday rag'batlantirish va rivojlantirishni to'liq tushunadilar va muvaffaqiyatga erishish uchun raqamli transformatsiyani birinchi o'ringa qo'yadilar. Platformalar ba'zida foydali bo'ladi, ammo ularning tajribasi va diqqat markazlari har doim sizning sanoatingiz, ish kuchingiz yoki etuklik bosqichingiz bilan hamohang emas.

O'nlab yillik tajriba bilan bizning Raqamli ishlash Sizning raqamli transformatsiyangizni boshqarish uchun kashfiyot, strategiya, kasbiy rivojlanish, amalga oshirish, migratsiya, ijro va optimallashtirishni o'z ichiga olgan jarayon alohida bosqichlar bilan takomillashtirildi. Yaqinda biz milliy xayriya tashkilotini o'zgartirdik, to'liq ko'chib o'tdik va korxona echimini ishlab chiqdik, o'z xodimlarimizni ishlab chiqdik va ular o'zlarining sarmoyalaridagi daromadlarini to'liq anglab, byudjet va muddatidan ilgari rivojlana oldilar.

Kichik firma sifatida sizning kompaniyangiz doimo sheriklarimiz uchun ustuvor vazifa bo'lib qoladi. Savdo tsiklida uchrashadigan etakchilar - bu sizning muvaffaqiyatli raqamli transformatsiyangizni boshqaradigan bir xil odamlar.

Talablar bino

Agar siz o'zingizning istiqbollaringiz va mijozlaringizga o'z talablarini yozishda yordam bera olsangiz, o'zingizning tashkilotingiz bilan ishlashning kuchli va qo'shimcha afzalliklarini ta'kidlab, raqobatingizdan oldinda bo'lishingiz mumkin.

  • odamlar - muammoni hal qilish uchun zarur bo'lgan iste'dod, tajriba va / yoki malakalar to'g'risida aniq tushuncha berish. Chetga kim kerak, shuningdek, muammoni hal qilish uchun zarur bo'lgan harakatlarni o'z ichiga oladi. Kompaniyalar tez-tez amalga oshiriladigan ishlarni bajarish uchun ortiqcha ishchilar sonini ko'paytirmaydilar, shuning uchun talab darajasida talablarni belgilash va sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringiz tashkilotga bo'lgan talabni qanday kamaytirishi mumkin.
  • reja - O'zingizning istiqbolingiz bo'yicha echimlar bosqichida ishlab chiqilgan jarayon davomida ular butun insoniyat va texnologik resurslar bilan bir qatorda vaqt jadvalini tasavvur qilishlarini ta'minlash uchun. Muammoni to'g'irlashning uzoq muddatli maqsadlariga erishishda birinchi navbatda investitsiyalarning katta daromadiga erishish uchun ularni amalga oshirishni birinchi o'ringa qo'yishga yordam bering.
  • xavf - Xizmat ko'rsatish bo'yicha kelishuvlar, me'yoriy hujjatlarga muvofiqligi, litsenziyalash, xavfsizlik, zaxira nusxalari, ishdan bo'shatish rejalari ... kompaniyalar ko'pincha muammoga xos talablarni yaratadilar, ammo echimini topishda ularning harakatlarini susaytirishi mumkin bo'lgan masalalarda jozibador.
  • Differentsiya - Agar sizda raqobatchilarga nisbatan aniq ustunlik bo'lsa, bu sizning talablaringizga birinchi o'ringa qo'yilishi uchun, albatta, ushbu talablarga kiritilishi kerak. Kompaniyalar ko'pincha bitta songa asoslangan holda imkoniyatni yo'qotishadi yoki yutib olishadi.

misol: Download biznesingizni qanday o'zgartirish haqida keng qamrovli oq qog'oz va nazorat ro'yxati. Unda biz inson resurslarini, umumiy bosqichma-bosqich rejani, shuningdek sizning raqamli transformatsiyangizdagi muvaffaqiyatsizlik xavfini qanday kamaytirishni to'liq aniqlaymiz.

Ta'minlovchini tanlash

Qaerda odamlar echim izlashsa, sizning biznesingiz mavjud bo'lishi kerak. Agar bu aniq kalit so'zlar bo'yicha qidiruv natijalari bo'lsa, siz reytingga ega bo'lishingiz kerak. Agar bu sanoat nashrlari bo'lsa, unda siz ishtirok etishingiz kerak. Agar odamlar influencer orqali tadqiq qilsa va echimlarni topsa, u ta'sir qiluvchi sizning imkoniyatlaringiz to'g'risida xabardor bo'lishi kerak. Va ... agar odamlar sizning obro'ingizni Internet orqali o'rganib chiqsalar, siz o'zingiz uchun eng yaxshi variant bo'lgan istiqbollarni ta'minlaydigan tavsiyalar, sharhlar va manbalardan iborat bo'lishi kerak.

  • vakolat - Siz barcha pullik, ishlagan, birgalikda foydalaniladigan va egalik qiladigan ommaviy axborot vositalarida qatnashasizmi? Muammoni YouTube orqali qidirish bo'ladimi, o'zingizning sohangiz bo'yicha tahlilchilar hisoboti yoki sanoat nashrida ishlaydigan reklama ... siz hozirmisiz?
  • tan olish - Sizni sertifikatlar, mukofotlar, etakchi fikrlar haqidagi maqolalar va boshqalar uchun uchinchi shaxslar tan olishdimi? Barcha sohalarda tan olinishi potentsial xaridorlarga etkazib beruvchilarni baholashda ishonch va ishonchni ta'minlaydi.
  • Balki - Siz o'zingizning mahsulotlaringiz va xizmatlaringiz haqidagi ijtimoiy eslatmalarni, reytinglarni va sharhlarni faol ravishda kuzatib borasizmi va ularga javob berasizmi? Agar siz u bo'lmasangiz va sizning raqobatchilaringiz bo'lsa, ularning tashkilotlari ko'proq javob beradigan ko'rinadi ... hatto sharh salbiy bo'lsa ham!
  • shaxsiylashtirish - Shaxsiy va segmentlangan amaliy tadqiqotlar va mijozlarning ko'rsatmalari etkazib beruvchilarni tanlash uchun juda muhimdir. B2B xaridorlari sizning mijozlaringizga ular singari yordam berganingizga amin bo'lishni xohlashadi - ular duch keladigan muammolar bilan. Tarkib aniq shaxslarga mo'ljallangan ushbu potentsial xaridor bilan rezonanslashadi.

Personasning xaridorlar bilan sayohatlari va savdo huni bilan aloqasi haqida ko'proq o'qing

Bu erda ko'rsatadigan misol yo'q ... bu sizning ishlashingiz uchun ideal B2B kompaniyasi sifatida qarashingizni ta'minlash uchun vositalar va kanallarning keng qamrovli tekshiruvi.

Yechimni tasdiqlash va konsensusni yaratish

B2B xaridorlari ko'pincha qo'mita tomonidan boshqariladi. Siz nima uchun to'g'ri mahsulot yoki xizmat ekanligingizni, oxir-oqibat, sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan jamoada tadqiqot olib boradigan odamdan tashqarida ekanligingizni etkazishingizga yordam berish juda muhimdir.

  • Tarbiyalash - Kompaniyalar sizning mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringizga darhol sarmoya kiritish uchun har doim ham byudjet yoki vaqt jadvaliga ega emaslar. Va ular har doim sizning takliflaringiz uchun o'zlarini ochadigan joyda sizning savdo guruhingiz bilan bog'lanishni xohlamaydilar. Olishda davom etish uchun oq qog'ozlar, yuklamalar, elektron pochta, veb-seminarlar, podkastlar yoki boshqa vositalarni taklif qilish tegdi va sotilmasdan ta'sirlanish juda muhim, chunki istiqbollar ularni sotib olish yo'llarini boshqarishda davom etmoqda.
  • yordam - Kompaniyalar sotilishni xohlamaydilar, yordam so'rashadi. Sizning kontentingiz odamlarni sotuvga yoki ularga yordam beradigan manbaga undaydimi? Sizning shakllaringiz, chat-botlaringiz, qo'ng'iroq uchun tugmachani bosish, demo dasturini rejalashtirish va h.k.larning barchasi ularga qimmatbaho yordam ko'rsatishga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Istiqbolni tarbiyalashda eng ko'p yordam beradigan biznes ko'pincha imkoniyatni qo'lga kiritadi.
  • Solutions - Siz sotmoqchi bo'lgan tashkilotga xos bo'lgan mahsulot namoyishini shaxsiylashtira olasizmi? Interfeysni sozlash yoki echimni brendlash jamoaga stolga keltirayotgan yechimingizni tasavvur qilishiga yordam beradi. Hatto undan ham yaxshiroqi, sinov yoki kirish taklifi sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizni qabul qilishni tezlashtirishi mumkin.
  • Investitsiyalar bo'yicha daromadni o'rnatish - Muammoni aniqlashda, ularni hal qilishda va natijada o'z mahsulotingiz yoki xizmatlaringizni tegishli echim sifatida taqdim etishda sizning istiqbolingizga qiymatini tushunishga yordam berish, endi ularga investitsiyalar va uning daromadlarini tushunishda yordam berishingizni talab qiladi. Bu, hattoki, o'z-o'ziga xizmat qilish metodologiyasida Internetda sozlash, narxlash va narxlarni taklif qilish imkoniyatini ham o'z ichiga olishi mumkin.

Shu nuqtada, sizning tarkibingiz barchasini birlashtirishi kerak va sizning xaridoringiz sizning echimingiz ularga mos keladimi yoki yo'qligini to'liq tushunishi kerak. Savdogarlar xaridor bilan urishib ketishadi degan umidda korxonalar ko'pincha har qanday istiqbolni diskvalifikatsiya qilishdan qo'rqishadi. Bu juda katta yuk va undan qochish kerak. Sizning brendingiz istiqbollarni ko'rsatib, ko'proq ishonchni oshiradi o'ng echim, mahsulotingizni yoki xizmatingizni hammaga sotishga urinish bilan emas!

Bu kabi xaridorlarga yordam berganda, siz marketing bo'yicha malakali sotuvlar (MQL) va savdo-sotiq bo'yicha (SQL) o'rtasidagi farqni kamaytirasiz, bu sizning savdo guruhingizga ushbu imkoniyatni olish imkoniyatini beradi. o'ng marraga tezda xaridor.

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.