B2B xaridorlarining sayohatining olti bosqichi

B2B xaridorining sayohat bosqichlari

So'nggi bir necha yil ichida xaridorlarning sayohatlari va xaridorlarning xatti-harakatlaridagi o'zgarishlarni hisobga olgan holda korxonalar raqamli ravishda qanday o'zgarishi kerakligi haqida ko'plab maqolalar mavjud. Xaridor bosib o'tadigan bosqichlar sizning umumiy savdo va marketing strategiyangizning istiqbolli yo'nalishi yoki mijozlariga qaerda va qaerda qidirayotganingizda ma'lumot berishingizni ta'minlash uchun juda muhimdir.

In Gartnerning fuqarolik jamiyatini yangilashi, ular B2B xaridorlarini nashrdan tortib to echimni sotib olishga qadar qanday ishlashini segmentlarga ajratish va batafsil bayon qilish bilan shug'ullanishadi. Bu savdo emas huni aksariyat kompaniyalar qabul qilgan va ularga qarshi choralar ko'rgan. Men barchani ro'yxatdan o'tishga va hisobotni yuklab olishga chaqiraman.

Yuklash: Yangi B2B sotib olish sayohati va uning sotuvga ta'siri

B2B xaridorlariga sayohat bosqichlari

  1. Muammoni aniqlash - biznesda ular tuzatmoqchi bo'lgan muammo bor. Ushbu bosqichda taqdim etadigan tarkibingiz ularga muammoni, muammoning tashkilotga sarflangan xarajatlarini va echim uchun mablag 'qaytarilishini to'liq tushunishda yordam berishi kerak. Shu nuqtada ular sizning mahsulotlaringiz yoki xizmatlaringizni qidirishmayapti - balki ular mavjud bo'lib, ular o'zlarining muammolarini to'liq aniqlashlari uchun tajriba taqdim etib, siz echimlarni etkazib beruvchiga aylanasiz.
  2. Qarorni o'rganish - endi biznes o'z muammosini tushunsa, endi ular echim izlashlari kerak. Bu erda reklama, qidiruv va ijtimoiy tarmoqlar sizning tashkilotingiz bilan bog'lanish uchun juda muhimdir. Siz hayratlanarli tarkibga ega bo'lgan qidiruvlarda ishtirok etishingiz kerak, bu sizning istiqbolingizga bo'lgan ishonchni ta'minlaydi, bu sizning hayotiy echimingizdir. Shuningdek, sizning istiqbolingiz va mijozlaringiz ijtimoiy tarmoqlarda ma'lumot so'ragan tashrif buyuradigan faol savdo guruhi va advokatlari bo'lishi kerak.
  3. Talablar bino - sizning biznesingiz ularning talablarini bajarishga qanday yordam berishingizni batafsil bayon qilish uchun taklif uchun so'rovni kutmasligi kerak. Agar siz o'zingizning istiqbollaringiz va mijozlaringizga o'z talablarini yozishda yordam bera olsangiz, o'zingizning tashkilotingiz bilan ishlashning kuchli va qo'shimcha afzalliklarini ta'kidlab, raqobatingizdan oldinda bo'lishingiz mumkin. Bu men doimo biz yordam bergan mijozlar uchun e'tibor qaratganman. Agar siz ularga tekshiruv ro'yxatini tuzishda, vaqt jadvallarini tushunishda va echimning ta'sirini aniqlashda yordam beradigan qiyin ishlarni bajarsangiz, siz tezda echimlar ro'yxatining boshiga etib borasiz.
  4. Ta'minlovchini tanlash - Sizning veb-saytingiz, sizning qidiruvingiz, ijtimoiy tarmoqlardagi ishtirokingiz, mijozlar haqidagi ma'lumotnomalaringiz, sizning foydalanish holatlaringiz, sizning fikringizdagi etakchilikning ko'rinishi, sizning sertifikatlaringiz, manbalaringiz va sohada tan olinishingiz - bu sizning istiqbolingizni erkinlashtirishga yordam beradi. ular bilan biznes qilishni xohlashadi. Sizning jamoatchilik bilan aloqalar kompaniyangiz sizni har doim sanoat nashrlarida sizning xaridorlar etkazib beruvchilarni tadqiq qilayotgan mahsulot va xizmatlarning taniqli etkazib beruvchisi sifatida eslatib turishingizni ta'minlashi kerak. Biznes xaridorlari barcha tasdiq belgilariga ta'sir qilmaydigan echim bilan murojaat qilishlari mumkin ... lekin ular ishonishlarini bilishlari kerak. Bu sizning marketing guruhingiz uchun juda muhim bosqich.
  5. Yechimni tasdiqlash - biznesni rivojlantirish vakillari (Bdr) yoki echimlarni ishlab chiqish vakillari (SDR) mijozning ehtiyojlarini moslashtirish va ularning echimini berish qobiliyatidan umidvor bo'lish ustalari. Sizning istiqbolingizning sanoati va etukligi bilan mos keladigan amaliy tadqiqotlar bu erda sizning istiqbolingiz sizning echimingiz ularning muammolarini hal qilishga qodir ekanligiga ingl. Resurslarga ega bo'lgan kompaniyalar ushbu nuqtada prototiplarga sarmoya kiritishi mumkin, bunda istiqbolda ular echimini o'ylab ko'rganlarini ko'rishlari mumkin.
  6. Konsensusni yaratish - Biznesda biz qaror qabul qiluvchi bilan kamdan-kam ishlaymiz. Ko'pincha, sotib olish to'g'risidagi qaror etakchilar jamoasi tomonidan konsensusga qoldiriladi va keyin tasdiqlanadi. Afsuski, biz ko'pincha butun jamoaga kirish huquqiga ega bo'lmaymiz. Voyaga etgan savdo vakillari buni to'liq tushunishadi va o'zlarining echimlarini taklif qilish, o'z bizneslarini raqobatdan farqlash va jamoani tasdiqlash jarayonidan o'tishga yordam berish bo'yicha jamoa a'zosiga murabbiylik qilishlari mumkin.

Ushbu bosqichlar har doim ham ketma-ket ishlamaydi. Korxonalar ko'pincha bir yoki bir necha bosqichlarni bosib o'tishadi, talablarini o'zgartiradilar yoki sotib olish uchun oldinga siljish paytida o'zlarining e'tiborlarini kengaytiradilar yoki toraytiradilar. Sotish va marketingni ushbu o'zgarishlarga mos ravishda moslashuvchan va moslashuvchan bo'lishini ta'minlash sizning muvaffaqiyatingiz uchun juda muhimdir.

Xaridorlarning sayohatida oqim bo'ylab harakatlanish

Ko'pgina B2B sotuvchilari o'zlarining kompaniyalarini kelajakdagi mijozlarga ta'sirini mahsulot yoki xizmatni taqdim etadigan sotuvchi sifatida topishlariga e'tibor berish orqali cheklashadi. Bu cheklovchi strategiya, chunki ular sotib olish siklida ilgari mavjud emas.

Agar biznes o'zlarining muammolarini o'rganayotgan bo'lsa, ular ularga mahsulot yoki xizmat sotadigan kompaniyani izlashlari shart emas. B2B sotib olish sayohati bosqichlarining aksariyati oldinda sotuvchini tanlash.

Masala; Ehtimol, Moliyaviy Texnologiyalarda ishlaydigan va o'z mijozlari bilan mobil tajribani jalb qilmoqchi bo'lgan istiqbolli mijoz bor. Ular o'zlarining sanoatini o'rganish va o'zlarining iste'molchilari yoki raqobatchilari qanday qilib mobil tajribani o'zlarining umumiy mijozlar tajribasiga qo'shishni o'rganishdan boshlashlari mumkin.

Ularning sayohati mobil telefonlarni qabul qilish bo'yicha tadqiqotlar bilan boshlanadi va ularning mijozlari matnli xabarlar marketingi yoki mobil ilovalardan foydalanishi mumkinmi yoki yo'qmi. Maqolalarni o'qiyotganda, siz integratsiya bo'yicha sheriklar, rivojlanish bo'yicha sheriklar, uchinchi tomon dasturlari va ko'plab imkoniyatlar mavjudligini aniqlaysiz.

Fintech kompaniyalari uchun murakkab integratsiyani rivojlantiradigan sizning biznesingiz ularga muammoning murakkabligini tushunishda yordam beradigan bo'lsa, bu erda hayratlanarli emasmi? Oddiy javob ha. Bu sizning echimlaringizni targ'ib qilish uchun imkoniyat emas (hali), faqat ularga o'zlarining ish funktsiyalari va o'z sohalarida muvaffaqiyatli bo'lishlariga yordam beradigan ko'rsatmalar berishdir.

Agar siz muammoni aniqlash bo'yicha eng keng qo'llanmalarni qurgan bo'lsangiz va qo'llab-quvvatlovchi tadqiqotlarni taqdim etgan bo'lsangiz - istiqbol allaqachon ularning muammolari, ularning sohalari va duch keladigan muammolarini to'liq tushunishingizni tushunadi. Sizning kompaniyangiz istiqbol uchun allaqachon qadrli va sizning kompaniyangiz ularga ishonch bildirish va ularga ishonish uchun erta.

Xarid qilish sayohati bosqichlari va sizning kontentingiz kutubxonasi

Ushbu bosqichlar sizning kontent kutubxonangizga kiritilishi kerak. Agar siz kontent taqvimini ishlab chiqmoqchi bo'lsangiz, xaridorlarning sayohat bosqichlaridan boshlab, bu sizning rejalashtirishingizning muhim elementidir. Gartnerning CSO Update-dan qanday ko'rinishini ko'rsatadigan ajoyib misol:

b2b xaridorlari safari

Sizning kontent kutubxonangizda sahifalar, rasmlar, videofilmlar, amaliy ishlar, guvohnomalar, nazorat ro'yxatlari, kalkulyatorlar, vaqt jadvallari mavjud bo'lishini ta'minlash uchun har bir bosqichni keng qamrovli tadqiqotlar bilan ajratish kerak ... B2B xaridoringizga ularga yordam berishlari kerak bo'lgan ma'lumotlar.

Sizning kontent kutubxonangiz yaxshi tashkil etilgan, osongina qidirib topiladigan, doimiy ravishda markali, ixcham yozilgan, qo'llab-quvvatlovchi tadqiqotlarga ega bo'lishi kerak, ommaviy axborot vositalarida (matn, rasm, video) mavjud bo'lishi, aksariyati mobil telefonlar uchun optimallashtirilgan bo'lishi va siz xaridorlar bilan aniq bog'liqligi bo'lishi kerak. izlash.

Sizning marketing harakatlaringizning umumiy maqsadi shundan iborat bo'lishi kerakki, sizning xaridoringiz xaridorning sayohati davomida o'zingiz xohlagan darajada ilgarilab, sizning kompaniyangiz bilan bog'lanish shart emas. Istiqbollar sizning xodimlaringiz yordamisiz ushbu bosqichlardan katta darajada o'tishni xohlaydi. O'zingizning kadrlaringizni bosqichlarda ilgari tanishtirish foydali bo'lishi mumkin, ammo bu har doim ham mumkin emas.

Hamma kanalli marketing harakatlariga qo'shilish sizning ushbu biznesni yopish qobiliyatingiz uchun juda muhimdir. Agar sizning istiqbolingiz ularga xabar berish va sayohatini rivojlantirish uchun zarur bo'lgan yordamni topa olmasa, siz ularni qilgan raqibiga berib yuborishga ko'proq moyil bo'lasiz.

Siz nima deb o'ylaysiz?

Ushbu sayt spamni kamaytirish uchun Akismet-dan foydalanadi. Fikringiz ma'lumotlarining qanday ishlashini bilib oling.