B2B sotib olish: pulingiz uchun ko'proq ro'yxat oling
Biznesdan biznesni sotib olish juda qo'rqinchli bo'lishi mumkin. Agar siz ishchilar soni kam bo'lgan katta mintaqaga xizmat ko'rsatadigan tashkilot bo'lsangiz, sotib olish strategiyangiz samarali bo'lishiga ishonch hosil qilishni xohlaysiz. Agar mintaqada 50,000 25 ta korxona mavjud bo'lsa, tasavvur qilaylik, siz haftasiga 5 ta yoki kuniga 20 ta istiqbolga murojaat qilishingiz mumkin. Buning uchun sizga XNUMX nafar sotuvchi kerak bo'ladi. Savdo va telemarketing jamoasi uchun bu juda tajovuzkor, ehtimol sizda bunday katta savdo kuchi yo'q!
Agar siz faqatgina 5,000 ta korxona bilan bog'lanishingiz mumkin bo'lsa (1 dan 10tasi)? Ushbu korxonalarni qanday qilib topasiz va maqsad qilib qo'yasiz? Javob biznesni sotib olish uchun biznesga tatbiq etiladigan ba'zi oddiy ma'lumotlar bazalarining marketing usullariga asoslangan. Men ushbu tahlilni bir yil oldin mintaqaviy firma uchun taqdim etgan edim, endi biz ular uchun qidiruv ishlarining ikkinchi yilini tugatdik. Bu raketa fani emas, bu shunchaki mijozlar bazangizning firagrafikasiga mos keladigan sohalarda izlash.
1 qadam: O'zingizning biznesingiz haqida ma'lumot bering. Bu ko'pgina ma'lumot kompaniyalari sizga o'rtacha narxda taqdim etadigan xizmatdir. InfoUSA, Dun va Bradstreet va AccuData ushbu turdagi kompaniyalardan biridir. Hisobotlarni olganingizdan so'ng ularni tahlil qilish va ularni mazmunli ma'lumotlarga jamlash muhimdir. Mana bir misol (Ko'rish uchun bosing):
Sanoat bo'yicha biznesdagi yillar - penetratsiya%:
Sanoat bo'yicha biznesni sotish hajmi - penetratsiya%:
Sanoat bo'yicha xodimlar soni - Penetratsiya%:
2 qadam: Natijalarni tahlil qiling
Penetratsiya - bu ushbu doiradagi mijozlarning foizlari, siz ushbu doiradagi istiqbollarning o'rtacha foiziga nisbatan. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, agar sizning mijozlaringizning 25 foizi bir yildan kam biznes bilan shug'ullangan bo'lsa, lekin mintaqaviy korxonalarning atigi 10 foizi bir yildan kamroq vaqt davomida ish olib borgan bo'lsa, unda siz yangi korxonalarni maqsad qilib qo'yganingiz ma'qul! Shunday qilib, siz taqqoslamaydigan kompaniyalarga qaraganda, istiqbolni topish imkoniyatini oshirmoqdasiz.
Ma'lumotlarga qarab ish tutishingiz yoki qilmasligingizning aniq belgisi shunchaki tarmoq ichidagi egri chiziqlar va munosabatlarga qarashdir. Yuqoridagi jadvallardan ba'zi umumiy kuzatuvlar (past osilgan mevalar):
- Faoliyat yillari soni: G & H ikkalasi ham birinchi yilda qanday qilib eng yuqori darajaga etganiga e'tibor bering? Men ushbu sohalarga chuqurroq urilib, ehtimol yangi biznes istiqbollari ro'yxatiga sarmoya kiritgan bo'lardim.
- Sotish hajmi: Ko'pgina sanoat sohalari ko'tarilib, yaxshi egri chiziqqa tushganda, qurilish pog'onalari qanday yuqoriga ko'tarilganiga e'tibor bering? Shunday qilib ... qurilish firmasi qanchalik katta bo'lsa, shuncha yaxshi!
- Xodimlar soni: Xizmat ko'rsatish sohasi qanday qilib tekis bo'lganiga e'tibor bering? Bu menga shuni aytadiki, ishchilar soni ushbu sohada omil bo'lmasligi mumkin.
3 qadam: Topilmalarni qo'llang
Agar men dangasa va tezkor bo'lishni istasam, men o'zimning ma'lumotlar kompaniyamga egri chiziqlarimning eng yuqori nuqtalarini etkazib beraman va ularni har bir sohada istiqbollarni belgilash uchun minimal darajadan foydalanardim. Ma'lumotlarni etkazib beradigan kompaniyalar odatda sizning ma'lumotlaringiz bilan bog'liq ba'zi murakkab so'rovlarni amalga oshirganingiz uchun haq olishmaydi, shuning uchun uyalmang, so'rang! Buni amalga oshirishning ancha yaxshi usuli - bu profil asosida skorlash algoritmlarini ishlab chiqish, so'ngra ushbu formulani istiqbol uchun umumiy ball olish istiqbollariga qo'llashdir. O'zingizning istiqbollaringizni kamayish tartibida buyurtma qiling va sotib olishni boshlang!
4 qadam: Ijro eting!
Mijozimiz uchun ushbu kampaniyalarni amalga oshirganimizda, ularning istiqbollari bilan aloqa qilish uchun ularning samaradorligini tahlil qildik. Ularning qancha istiqbollari bilan bog'lanishlari mumkinligini bilish bizga ularning qidiruv ro'yxatlarini qisqartirish uchun zarur bo'lgan hisob-kitoblarni taqdim etdi. Biz 3 ta harakatni amalga oshirdik, natijada sotib olish 10% ga oshdi!
5 qadam: Yangi natijalarni tahlil qiling va qaytadan boshlang
Mijozlaringizning xususiyatlari kabi landshaft o'zgaradi. O'zingizning skoring algoritmlaringizni va qidiruvlaringizni takomillashtirish va sozlashda davom etish muhimdir.
Oxirgi eslatma: Ma'lumotlar bazasi marketingining texnikasi bo'yicha yozilgan to'liq kitoblar mavjud. Ma'lumotlar bazasining marketing jarayonini bitta blog yozuvida etkazish qiyin, shuning uchun men juda ko'p taxminlar qilish va juda ko'p yorliqlardan foydalanish erkinligidan foydalanganman. Biz ushbu mijozni jalb qilgan haqiqiy jarayon bir necha oy davom etdi. Biz taniqli profilni olish uchun ularning 95% mijozlar bazasini Dun va Bradstreet ma'lumotlariga moslashtirdik. Bizning so'nggi istiqbollarimizni tanlaganimizda, biz, albatta, ularning amaldagi va yaqinda muddati o'tgan mijozlarini chiqarib tashladik.
Men shunchaki Excel elektron jadvalidan o'zingizning biznesingizni sotib olish harakatlariga qadar yaxshilaydigan nisbatan sodda va juda strategik tahlillar mavjudligini aytmoqchi edim!