Hisobga asoslangan marketing (ABM) B2B sotuvchilari orasida tobora ortib bormoqda. Yaqinda o'tkazilgan bir tadqiqotga ko'ra, 2017 yil B2B dasturiy Outlook, B73B sotuvchilarining 2 foizi hozirda 2017 yilda ABM dan foydalanadi yoki qabul qilishni rejalashtirmoqda. Va bu yaxshi sababdir: ABM ning ROI boshqa B2B marketing investitsiyalaridan ustun bo'lishi mumkin.
ABM deyarli yangi kontseptsiya emas. Darhaqiqat, ba'zilar ABM marketing kabi uzoq vaqt davomida mavjud bo'lganligini ta'kidlaydilar. Bu har bir hisobni bozor hisobi sifatida ko'rib chiqadigan va savdo va marketing o'rtasida to'liq birlashishga imkon beradigan strategiya.
Bugungi kunda, sotuvchilardan foydalanishning ko'payishi tufayli u osonroq ishlaydi o'zaro bog'liq ma'lumotlar va mustahkam Analytics marketing doirasida. Buning ustiga ma'lumotlar tobora ko'payib bormoqda real vaqtda va o'lchovli Service-as-a-Service (DaaS) platformalari orqali. Ushbu tushunchalar marketologlarga o'zlarining eng daromadli hisob raqamlarini yaxshiroq tushunishga va aniqlashga yordam beradi, bu esa o'z navbatida ularni savdo huni orqali ushbu hisobvaraqlarga jalb qilishda resurslarga ustuvor ahamiyat berishga imkon beradi.
ABM hatto Dun va Bradstreet-da o'z biznesimizni rivojlantirish strategiyamizning markaziga aylandi. Biz ma'lumotlardan foydalanamiz, Analytics va yangi imkoniyatlarga ustuvor ahamiyat berish uchun savdo bilan hamkorlik.
To'g'ri eshitiladi, to'g'rimi? Tez emas. Yuzaki ko'rinishda oddiy bo'lsa-da, ABM sizning jamoangizning barcha a'zolaridan aqlli ijro va ma'lumot talab qiladigan murakkab jarayon bo'lishi mumkin.
Sizning biznesingiz uchun yutuqli ABM strategiyasini ishlab chiqishga yordam beradigan beshta qadam.
1-qadam: funktsional jamoalarni rivojlantirish
Dun & Bradstreet-da ABM-ni kengaytirishdan oldin biz o'zimizning madaniyatimiz, bozorga o'tish strategiyamiz va xabarlar almashishimizga e'tibor qaratdik, bu bizning brendni modernizatsiyalashning bir qismi sifatida yangi maqsadlar va yangilangan qadriyatlar to'plamini rivojlantirishni o'z ichiga oladi.
Biz shaxslar atrofida xabar almashish tizimini ishlab chiqdik va buni biz hal qiladigan og'riq nuqtalari bilan bog'lashdi, bu bizning ABM strategiyamizga asos yaratdi. Raqamli mashinangiz qanchalik yaxshi bo'lmasin, agar sizda biron bir farqlanadigan narsa va uni qo'llab-quvvatlaydigan madaniyat bo'lmasa, siz tartibsizlikni buzolmaysiz.
U erdan biz har bir marketing funktsiyamiz a'zolaridan tashkil topgan o'zaro faoliyat "Tiger jamoalari" ni ishlab chiqdik. Shaxslar tomonidan tashkil etilgan ushbu jamoalar endi an'anaviy siloslarni yorib o'tmoqdalar, har tomonlama fikrlash va chaqqon harakatlarni rag'batlantiradilar, loyihalar bizning ijodkorlarimizning qudrati bilan ishlashini ta'minlash uchun, Analytics, har bir shaxs tomonidan tajribani boshqarish uchun texnologiya, aloqa va raqamli guruhlar.
2-qadam: Asosiy hisoblarni aniqlang
Ham savdo, ham marketing hisobni tanlash mezonlari va natijada sizning maqsadli biznesingiz bo'yicha kelishuvga erishmaguncha sizning tashabbusingiz oldinga siljimasligi kerak. Qaysi xususiyatlar yoki xususiyatlar siz uchun (va sizning xo'jayiningiz) yuqori qiymatga ega hisob qaydnomasini ko'rsatadi? Hammasi sizning kompaniyangizga, sizning ustuvor yo'nalishlaringizga va qanday ma'lumotlarga bog'liq Analytics o'tmishda modellar prognoz qiymatini namoyish etgan.
Dun va Bredstritda xuddi shunday imkoniyatga ega bo'lish biz uchun baxtlidir ma'lumotlar va Analytics mijozlarimiz uchun ishlab chiqadigan imkoniyatlarimiz. Biz moyillikni va eskirishni analitik modellaridan foydalanib, biz bilan munosabatlarni kim kuchaytirishi mumkinligi, kimga sotishimiz mumkinligi va kim yangilanmaslik xavfi borligini aytib beramiz.
Qisman tashqi ko'rinishga asoslangan modellashtirishga asoslangan talablarni baholash modellari biz uchun qaysi hisoblar va biznes yo'nalishlari eng yaxshi imkoniyatni yaratishini aytib beradi. Masalan, o'z mijozlarimiz bazasini tahlil qilishda, yaqin kelajakda o'sish bilan kurashishi taxmin qilingan kompaniyalar aslida bizning savdo va marketing echimlarimizga qiziqish bildirishgan. Talablarni baholash modellari bizni hisobni sotib olishi mumkin bo'lgan narsadan ustun qo'yadi - bu bizga bitim hajmi qanday bo'lishi mumkinligini taxmin qilishga yordam beradi.
Segmentatsiya qilish uchun biz vertikal, o'lcham, sotib olish xatti-harakatlari va sotib olishga moyilligimiz bo'yicha qanday qilib muvaffaqiyatli bo'lganimizga qarab sotish modellarini moslashtiramiz. Xizmat Analytics sotishdan keyingi qaysi harakatlar yangilanishga olib borishini baholang, bu cheklangan resurslarni yuqori xavfli va yuqori qiymatga ega mijozlarga yo'naltirishning kalitidir. Savdo va marketingning ustuvor yo'nalishi hisob-kitoblarga asoslangan bozorga o'tish tashabbuslari va shaxsiy ma'lumotlarga asoslangan xabar almashish uchun asosiy e'tibor yo'nalishlarini xabardor qiladi.
3-qadam: Shaxsiy ma'lumotlar bazangizni yaratish
B2B-ni sotib olish bir nechta ta'sir ko'rsatuvchi va xaridorlarni o'z ichiga oladi, ya'ni siz hali ham aniq xabarlarni talab qiladigan bir nechta shaxslarni ishlab chiqishingiz kerak.
Va umid qilamanki, endi siz eng jozibali mijozlarni aniqlaganingizdan so'ng, ular bilan qanday gaplashishni yaxshiroq tushunishingiz kerak. Siz nafaqat ularning eng katta muammolari, og'riqli nuqtalari va maqsadlarini maqsad qilib qo'yishingiz mumkin, balki siz ular eng faol bo'lgan marketing kanallarini ham aniqlay olasiz. Bu sizning ahvolingizni aniqlashga yordam beradi xabarlarni shaxsiylashtirish.
Elektron pochta yoki to'g'ridan-to'g'ri pochta orqali yoki raqamli vositalar orqali bo'lsin, siz ularning tillarida so'zlashadigan va maqsadlariga erishishda yordam beradigan aqlli kontent marketing strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak bo'ladi. Kunning oxirida gap siz haqingizda emas; bu ular haqida. Bu eng qiyin hisoblar bilan ham eshiklarni ochishga yordam beradigan ohang.
4-qadam: ijro etish vaqti keldi
Yuqoridagi taktikalarni amalga oshirayotganda, kampaniyalaringiz ta'sirini o'lchash va kelajakdagi optimallashtirish to'g'risida ma'lumot berish uchun KPI-larga ishonish juda muhimdir. Muvaffaqiyatli ABM strategiyasi barmog'i bilan to'rtta ko'rsatkichning zarbasiga ega:
- Majburiyat: Shovqin hukmronlik qiladigan ishbilarmonlik muhitida, mijozning raqamli tajribasini shaxsiylashtirish bu jalb etishni eng yaxshi usuli hisoblanadi. Ushbu mijozlar sizning xabaringizga qanchalik javob berishini ko'rish uchun muhim ochilish sahifalarini bosish, saytda sarflangan vaqt va mijozlarning konversiyalari kabi asosiy ko'rsatkichlarni ko'rib chiqish muhimdir.
- Mijozlarning qoniqishi: Mijozlar ehtiyojini qondirishdagi o'zgarishlar sizning kelajakdagi daromadlaringiz o'sishiga bog'liq. Siz ularni shaxsiy mijozlar so'rovlari, NetPromoter-ning katta ballari, biznes dasturlarini ko'rib chiqish platformalari va hatto ijtimoiy media-munozaralari orqali o'lchashingiz mumkin.
- Quvur liniyasi: Bu to'g'ridan-to'g'ri, ammo sizning savdo liniyangizning har bir bosqichida fikr-mulohazalar mijozlaringizning majburiyatlari darajasini ko'rsatib beradi. Mijozlaringiz bilan qanchalik ko'p shug'ullansangiz, sizning quvuringiz shuncha semiradi.
- Skalalar: Bu muvaffaqiyatli ABM strategiyasining yakuniy ko'rsatkichidir, chunki kun oxirida gap potentsial haqida emas, balki yutilgan hisoblar haqida ketmoqda. Sizning kelishuvingiz tezligi qancha oshdi? O'rtacha shartnoma qiymati o'sdimi?
5-qadam: Hamma narsani o'lchashni unutmang
ABM tashabbuslari o'sib ulg'ayishi uchun vaqt kerak. O'zaro aloqalarni shaxsiylashtirish va hisobingizdagi munosabatlarni mustahkamlash uchun sizga boy ma'lumotlar va tushunchalar kerakligini unutmang. Agar noto'g'ri saqlansa, ABM imkoniyatlari to'xtab qolishi mumkin. Boshqa tomondan, hisob-kitob munosabatlari juda tez ko'tarilib, ABM bilan bog'liq boshqa qadamlarning o'sishini bo'g'ib qo'yishi mumkin.
ABM strategiyasiga o'tish sizning o'sishning eng katta yo'nalishlarini aniqlashga yordam beradi va natijada yangi biznesni yutishga qaratadi. Ammo bu sizning ma'lumotlaringizni chuqur tushunishingizni va jamoaviy birdamlikni talab qiladi. Aks holda, siz eng qadrli mijozlaringizdan yangi biznesni boshlash uchun asosiy imkoniyatlarni qo'ldan boy berishingiz mumkin.
